商务谈判总发本科 第2章 商务谈判的筹备.docx

《商务谈判总发本科 第2章 商务谈判的筹备.docx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第2章商务谈判的筹备教学要求1.掌握商务谈判的信息准备和人员准备；2.了解组织成员的分工与配合；3.掌握谈判方案的制订；4.熟悉模拟谈判的各项内容。教学重点1．如何收集全面准确的信息；2．组织成员角色分工。教学难点1．如何制订谈判方案；2．如何熟练的应用制订的谈判方案。课时安排本章共安排4课时，其中理论2课时，实训2课时。教学内容第一节信息准备一、了解谈判环境（一）政治法律环境（二）社会文化环境1.宗教信仰2.社会习俗社会习俗的内容繁多，概括起来主要包括以下几个方面。（1）符合当地礼仪规范的衣着、饮食、称呼；（2）工作与娱乐、休息的关系；（3

2、）对荣誉、名声、面子的不同理解；（4）送礼的方式，礼品的内容；（5）时间观念；（6）朋友的标准；（7）基本价值观。（三）经济技术环境技术方面着重收集下列信息：（1）交易产品和相关竞争产品的技术资料；（2）交易产品和相关竞争产品的品质检验和鉴定方法的资料；（3）交易产品和相关竞争产品的生产企业的技术力量、人工素质和设备状况；（4）交易产品和相关竞争产品的专利申请和技术转让方面的资料；（5）最新技术发展和研究成果资料。（四）市场环境（1）交易商品市场需求量、供给量及发展前景；（2）交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道；（3）交易商品市场分布的地理位

3、置、运输条件和经济条件等；（4）交易商品的交易价格、优惠措施及效果等内容。（五）商业习惯二、摸清对方情况（一）对谈判对手的调研1.谈判对手身份性质调研2．谈判对手的资信调研对谈判对手资信情况的调查包括两方面的内容：一是对对方主体的合法资格的调查；二是对对方的资本、信用与履约能力的调查。3．了解对方的谈判目标和真正需求4．了解对方谈判人员的权限5．了解对方的谈判时限6．了解对方谈判人员的其他情况（二）对交易条件的调研1．商品名称与品质规格2．商品包装3．商品数量4．价格5．商品检验6.运输7.保险8．支付（1）调查对方的资信情况和经营历史，以防

4、上当受骗；（2）研究并寻找有利于己方的付款方式；（3）在国际贸易中，要了解进口国家的贸易管理和外汇管理条例，以免货到目的地后，遭受拒收货物或收不到外汇的风险。三、明确自身条件（一）谈判信心的确立（二）自我需要的认定1.希望借助谈判满足己方哪些需要2.各种需要的满足程度3.需要满足的可替代性4.满足对方需要的能力鉴定四、谈判资料的搜集、整理及分析（一）谈判资料的搜集方法1.背景调查的信息渠道（1）印刷媒体（2）电脑网络（3）电波媒介（4）统计资料（5）各种会议（6）各种专门机构2.背景调查的方法（1）文案调查法（2）访问法（3）观察法（4）实验

5、法（5）购买法（二）谈判资料的整理和分析信息资料的整理一般分为4个阶段。1．对资料的评价2．对资料的筛选3．对资料的分类4．对资料的保存和保密第二节人员准备一、人员素质要求（一）优秀的品德素质（二）合理的学识结构（三）杰出的能力素质1．洞察力和应变力2．商谈能力3．协调能力（四）良好的心理素质（五）健康的身体素质（六）规范的礼仪礼节二、谈判组织的构成（一）商务谈判组织的构成原则1.知识互补2.性格协调3.分工明确（二）商务谈判组织的人员配备在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面。（1）有关技术方面的知识；（2）有关价格、交

6、货、支付条件等商务方面的知识；（3）有关合同法律方面的知识；（4）语言翻译方面的知识。根据谈判对知识方面的要求，谈判队伍应配备以下几类相应人员。1.谈判队伍负责人2.商务人员3.技术人员4.财务人员5.法律人员6.翻译人员7.记录人员三、成员的分工与配合（一）主谈与辅谈的分工与配合（二）“台上”和“台下”的分工与配合四、谈判组织的管理（一）谈判组织负责人对谈判组织的管理1.谈判组织负责人的挑选和要求2.谈判组织负责人管理职责（二）高层领导对谈判过程的宏观管理1.确定谈判的基本方针和要求2.在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控3.关键时刻适当干

7、预谈判第三节方案制订一、谈判方案的基本要求（一）谈判方案必须简明扼要（二）谈判方案必须具体（三）谈判方案必须具有灵活性（四）谈判方案必须具有一定的预见性（五）谈判方案必须具有可行性二、谈判方案的主要内容（一）明确谈判目标1．最低目标2．中间目标3．最高目标（二）谈判对象（三）明确谈判要点1.价格2.品质3.数量4.装运5.付款方式（四）选择谈判方式1.横向谈判2.纵向谈判（五）规定谈判期限（六）替代方案的准备三、谈判方案的选择、评价和执行（一）谈判方案的选择与评价评价和选择的具体步骤如下。第一步，组织专门的人员，依据真实可靠的资料，确定出评价

8、标准和评价方法。第二步，运用评价标准和方法对各个方案进行逐一的分析和判断。结合谈判具体内容，紧密联系谈判的具体实际情况，认真寻找差异，正确区分优劣，从中选出最优方案