商务谈判总发本科 第6章 商务谈判策略.docx

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1、第6章商务谈判策略一、名词解释1.人事分开原则答：人事分开原则是指将谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系区别对待和分别处理，即用不同的策略处理两类不同性质的问题。2.一致式开局策略答：一致式开局策略是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。3.保留式开局策略答：保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对

2、手步入谈判。4.坦诚式开局策略答：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。5.欧式报价答：欧式报价指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。6.差别报价答：差别报价是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。二、简答题1.简述商务谈判策略的作用。答：（1）谈判策略是企业维护自身利益的有效工具；（2）灵活运用谈判策略便于谈判者通过谈判的各个阶段；（3）合理运用谈判策略有

3、助于促使谈判对手尽早达成协议。2.简述磋商阶段的策略。答：（1）不开先例策略（优势）；（2）先苦后甜策略（优势）；（3）声东击西策略（优势）；（4）吹毛求疵策略（劣势）；（5）以柔克刚策略（劣势）；（6）反客为主策略（劣势）；（7）投石问路策略（平势）；（8）欲擒故纵策略（平势）；（9）浑水摸鱼策略（平势）；（10）红白脸策略（平势）。3.对付固执型谈判者常用的策略有哪些？答：（1）先例旁证策略；（2）制造僵局策略；（3）以守为攻策略。4.对付“感情型”谈判者的谈判策略有哪些？答：（1）以弱为强策略；（2）恭

4、维策略；（3）在不失礼节的前提下保持进攻态度；（4）提出大量细节问题，并拖延讨论时间。5.简述犹太人的谈判策略。答：（1）作好谈判前准备工作；（2）尽量和有决定权的人谈判；（3）善于记录；（4）真诚相待，以情感人；（5）利益目标明确；（6）重视承诺；（7）不可感情用事；（8）要从容不迫，不能勉强；（9）不怕处于劣势。三、案例分析题答：生活在这世界上的每个人都有其需要和爱好，并且希望能得到满足。一旦有人能够理解和满足其需要和爱好，就会对对方产生一种信任和好感，也乐于同对方进行合作与交流。这样一来，满足他人需要和

5、爱好的人，本身的需要和爱好也能从对方那里得到满足。正是根据这个道理，人们乐于用投其所好的策略和技巧来达到自己的目的。将投其所好作为一种谈判的技巧和方法用于谈判实践中，其基本的思想，就是为了使谈判达成有利于已方或有利于双方的协议，谈判者根据对方的需要、爱好、有意思地迎合对方，使双方达成共识，在找到了共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件，使对方容易接受和认可，进而使自己的谈判企图和目标得以实现。