商务谈判总发本科 第2章 商务谈判的筹备.docx

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1、第2章商务谈判的筹备一、名词解释1.商务谈判方案答：商务谈判方案指企业高层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。2.谈判要点答：谈判要点指在谈判中对我方企业的经济利益最具影响力的那些问题或条款。3.纵向谈判答：纵向谈判是在确定所谈的问题后，先集中对其中一个问题进行长时间的讨论，等到彼此达成一致意见后，再进入下—个问题的磋商，直至双方就所有问题达成协议。4.模拟谈判答：模拟谈判是指在正式谈判开始前，企业组织有关人员（既可以是谈判小组的成员，也可以是企业内部的其他人员）根据具体情况提出各种假设，进行有针对性的谈判

2、演习，它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，来检查已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。二、简答题1.对交易条件调研需要调研哪些内容？答：（1）商品名称与品质规格；（2）商品包装；（3）商品数量；（4）价格；（5）商品检验；（6）运输；（7）保险；（8）支付。2.信息资料的整理分为几个阶段，其内容是什么？答：（1）对资料的评价；（2）对资料的筛选；（3）对资料的分类；（4）对资料的保存和保密。3.简述谈判人员应具备什么样的综合素质？答：（1）优秀的品德素质；（2）合理的学识结构；（3）杰出的能力素质

3、；（4）良好的心理素质；（5）健康的身体素质；（6）规范的礼仪礼节。4.组织负责人的必备素质是什么？答：（1）具备较全面的知识；（2）具备果断的决策能力；（3）具备一定的权威地位；（4）具备较强的管理能力。5.进行模拟谈判的必要性是什么？答：（1）可以及时发现问题，想出对策，提高谈判的主动性；（2）可以锻炼谈判人员的应变能力，培养和提高谈判者的素质；（3）可以从众多方案中选择最佳方案。三、案例分析题案例一答：我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况,谈判结果可想而知:公司不得不向被解雇的工人支付了

4、一大笔失业补贴,由公司自行支付。随着科学技术的飞速发展，我们已进入了信息爆炸的时代。了解信息、掌握知识，已经成为人们成功进行各种活动的保证。谈判是人们运用信息获取所需事物的一种活动，所以，谁掌握了信息，谁就掌握了谈判的主动权，有了赢得谈判成功的基本保证。对谈判对手的调研：（1）谈判对手身份性质调研；（2）谈判对手的资信调研；（3）了解对方的谈判目标和真正需求；（4）了解对方谈判人员的权限；（5）了解对方的谈判时限；（6）了解对方谈判人员的其他情况。案例二答：（1）领导层心态浮躁，急于对外扩张，缺乏海外并购经验。（2）对风险的预测和可行性研究

5、不够。（3）受国际严重金融危机的影响。（4）政治风险失控。（5）收购信息获取的不对称或不真实。（6）收购目标的选择不适当或不实际。（7）收购决策的判断不正确或不合时。（8）全球金融风暴大背景。（9）富通自身存在的风险缺口。（10）公司内部缺乏风险管理机制。案例三答：（1）中方用查阅法、调研法收集公开信息。（2）经过在识别，多渠道证实，然后加工。（3）明示传递给对方，让对方反驳，从而证实信息的真实性。