商务谈判实务：第9章商务谈判策略

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1、商务谈判实务（第2版）陈文汉主编第8章商务谈判策略1经商有理、行商有道第9章商务谈判策略【学习要点】商务谈判策划的制订原则按商务谈判对手的态度、实力和作风制订谈判策略商务谈判中的让步策略其他的商务谈判策略第8章商务谈判策略2经商有理、行商有道9.1商务谈判策略概述9.1.1商务谈判策略的含义商务谈判策略是指商务谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。（1）谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。（2）谈判策略是企业维护自身

2、利益的有效工具。（3）灵活运用谈判策略有利于谈判者顺利通过谈判过程各个阶段。（4）合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议。第8章商务谈判策略3经商有理、行商有道9.1商务谈判策略概述9.1.2商务谈判策略制订的原则1．客观标准原则运用谈判策略的目的是使双方都感到自己有所收获，并愿意达成协议，而不是要将对手置于死地。这就要求谈判者坚持客观标准，并在参照以往谈判惯例的基础上做出决策。所谓客观标准应具有以下几个特征。（1）公平性。（2）注重情理。3）排除主观意志的干扰（4）顶住压力2．共同利益

3、原则制订策略的目的是使谈判者能从谈判中获得利益，即满足需求和欲望，而不是去维护谈判者的某些立场。一般地讲，谈判者可以从以下几个角度研究对手的利益。（1）设身处地站在对方立场上探求构成对方立场的理由，即了解对方的需求和欲望。（2）研究对方利益的多重性，如在卖方与中间商的谈判中，卖方的利益就包含争取最佳价格、维护销售渠道的畅通、获得中间商提供的各种服务等。（3）要注意谈判对方的其他利益，物质利益是谈判双方关注的焦点，但不是双方关注的全部内容，其他方面，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望也是谈判双方的

4、基本要求，忽视这些要求常常使谈判以失败而告终。第8章商务谈判策略4经商有理、行商有道9.1商务谈判策略概述3．人事分开原则所谓人事分开原则，是指将谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系区别对待和分别处理，即用不同的策略处理两类不同性质的问题。。谈判者在处理谈判本身问题与谈判双方人际关系时，可以坚持以下的做法。（1）不宜在谈判中做出以让步来换取双方关系的改善，因为这会弱化己方的谈判地位，使对方认为软弱可欺。（2）不就观点和立场进行争论，以避免将谈判内容与双方关系相混淆，造成一种难分难解的混乱局面。（

5、3）努力改善双方的人际关系，及时解决和处理人员之间存在的矛盾。（4）努力在谈判正式开始之前，先与对方建立起一种相互信任的工作关系，以缓和双方在谈判中的对立状态。4．战略一致原则企业的商务谈判活动则是为实现企业经营战略目标服务的，这就要求谈判的战略和策略要与企业整体战略目标保持一致。因此，在制订谈判策略过程中要注意以下几点。（1）要树立全局观念。（2）要建立以市场为中心的观念。（3）要树立经济效益观念。（4）要树立竞争观念。第8章商务谈判策略5经商有理、行商有道9.2商务谈判策略的环境在实践中常用

6、的突破意见性对立僵局的技巧有几种。（1）借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。一般包括以下四种具体的处理方法：①先肯定，后否定，即在回答对方提出意见时，先对意见或其中一部分略加承认，然后引入有关信息和理由给予否定；②先利用，后转化，即谈判一方直接或间接利用对方的意见说服对方；③先提问，后否定，即谈判者不直接回答问题，而是提出问题，使对方来回答自己提出的反对意见，从而达到否定原来意见的目的；④先重复，后削弱，即谈判人员先用比较委婉的语气，把对方的反对意见复述一次，再回答，但复述的原意不能变，文字或

7、顺序可颠倒。（2）求同存异。求同存异，就是撇开双方争执不休的问题，去谈容易达成一致意见的问题。运用这种方法应注意的问题：①最好先由对方采取主动改变话题打破僵局。②当经过相当时间的争执或沉默之后，己方没有把握对方会先改变话题，而僵局的持续给己方带来很大的压力时，可采用以下方法打破僵局。说些笑话，缓和气氛。改变付款方式。另选商谈时间。改变售后服务的方式。改变交易形态。使互相竞争、对立的情况改变为同心协力。改变合同的形式。确定一些规格或者在条件上稍作修改。让对方有更多的选择余地。即使己

8、方的建议根本不会被对方所选用，也会使一个近乎破裂的谈判缓和下来。第8章商务谈判策略6经商有理、行商有道9.2商务谈判策略的环境（3）运用技巧直接答复。运用技巧直接答复，一般包括例证法、说服法、合并法、反问法。①例证法，是指谈判人员通过大量引入事实和数据资料文件，使对方改变初衷或削弱反对意见。②说服法，就是用具有充分理由的语言使对方口服心服。这就要求谈判人员进入到对方的世界中去，即站在对方的立场上或背景下进行分析和推理，从关心对方的利益出发，让对方心悦诚服。③合并法，是指谈判人员将对方提出的各种反