商务谈判实务：第10章商务谈判的管理

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1、商务谈判实务（第2版）陈文汉主编第10章商务谈判管理1经商有理、行商有道第10章商务谈判的管理【学习要点】商务谈判主持的依据商务谈判信息的传递商务谈判后管理的内容第10章商务谈判管理2经商有理、行商有道10.1商务谈判的主持10.1.1主持人的职责1．纽带作用主持人或主谈人的纽带作用，是指将谈判一线人员与谈判任务所属部门或企业领导保持联系的责任。对于不同组织形式而言，该责任表现形式略有不同。（1）单兵谈判。一个人在外谈判时，纽带作用是要通过主动汇报或报告，将谈判一线与交易主人或企业领导相连。为此，单兵谈判的主谈人要做到两点：在客户面前有

2、领导，即主持人应有意识提及所属企业领导，或受委托交易企业领导，此为“形连”；在个人行动中有企业，作为企业的谈判手或受企业委托的谈判手，职业道德要求立在企业，这是主持人（主谈人）的道德责任，此为“心连”。（2）集体谈判。在小组形式的谈判中，主谈人的纽带责任主要表现为上情下达与下情上达。上情下达，是指负责把上级——企业负责人或委托单位负责人对谈判的各种指示性意见与要求，在理解的基础上及时传达给谈判组成员；下情上达，是指负责收集谈判组成员意见及汇集谈判的各种信息，及时地向上级汇报以求得指示。为此，主持人要发扬民主、调动全体组员的聪明才智；同时，及时

3、归纳谈判的各种信息，评价谈判形势，主动报告上级，使上级掌握谈判的进展情况。第10章商务谈判管理3经商有理、行商有道10.1商务谈判的主持2．指挥作用指挥作用是指主持人组织并领导谈判一班人与对手谈判的责任。该责任包括三个内容：调度同事，控制自我，迎战对手。（1）调度同事。主持人的指挥作用是由内至外，调度己方人员。这也是一种组织责任。具体表现为安排角色、分配任务、清理成果、解决问题等。（2）控制自我。作为主谈人，在谈判的指挥位置应冷静地通观全局，以减少决策失误。要做到冷静与通观，必须控制好自我，即克服自然的“我”的感情冲动，达到自在的“我”的理智

4、。控制自我主要反映在尊重他人与反省自我两个方面。尊重他人主要是注意征求谈判同事意见，并虚心倾听意见。反省自我则强调主谈人要主动反思自己言行，诊治自己的虚荣心、私欲。这样，既可获得同事的理解、赞同与响应，又可正确指挥全体人员投入谈判。（3）迎战对手。作为主谈人在谈判中的指挥也反映为迎战对手，这几乎是其天职——与职务俱生。第10章商务谈判管理4经商有理、行商有道10.1商务谈判的主持3．接口作用接口作用是指主谈人是己方与对方交换信息的通道。因为商务谈判的传统习惯决定了：一旦明确谁是交易主谈人，谈判双方会自然将其作为信息传递对象和交换信息的接口。通

5、常该功能反映三种责任：信息交流，即主持人（主谈人）应确保双方的意见准确无误地进行交流；官方代表，即主持人代表己方上级的意图和在谈判中表达己方正式立场责任；恪守信誉度责任，即主持人在谈判中应遵守言出必行的准则。4．寻找妥协点寻找妥协点的职责，是指在各种条件的谈判中，主持人应找到双方都能接受的条件。这个条件也叫妥协点。寻找妥协点的责任又可细化为追求最大利益和追求最佳妥协点。（1）追求最大利益。追求最大利益系使妥协点的基础对己方最有利。这个责任要求主持人主观上要有争取最大利益的愿望和目标。尽管它可能表现为单方要求，但若能通过谈判实现，亦视为妥协的结

6、果，仍可谓最大利益点的妥协。（2）追求最大妥协点。单方的最大利益可以在一定条件下实现。如果该条件对某一方很不公平，而另一方又不作适当的补救——让对方服气，那么这类合同在执行过程中就会存在不稳定因素，甚至会“回潮”——重建谈判。于是，人们开始考虑最佳的妥协点，即双方均能接受和满意的妥协点。怎么判定最佳妥协点呢？追求最佳妥协点有三个层次，也是谈判发展的自然过程。①为妥协的初点，即两个利益圈的切点，如图10.1所示，双方刚刚找到妥协点——成交点，利益圈相切；②为妥协的中点，即两个利益圈的交面，如图10.2所示，双方进入了妥协面——成交圈内，形成了利

7、益圈中的共同区；③为妥协的最佳点，即成交圈中的平衡点，如图10.3所示，即双方利益圈共同区的平衡分割。第10章商务谈判管理5经商有理、行商有道10.1商务谈判的主持②为妥协的中点，即两个利益圈的交面，如图10.2所示，双方进入了妥协面——成交圈内，形成了利益圈中的共同区；③为妥协的最佳点，即成交圈中的平衡点，如图10.3所示，即双方利益圈共同区的平衡分割。图10.1妥协切点图图10.2妥协交面图图10.3妥协平衡线图第10章商务谈判管理6经商有理、行商有道10.1商务谈判的主持10.1.2主持谈判的依据所谓主持谈判的依据，即主持人在主持谈判时

8、应考虑的因素，主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。下面以谈判目标、谈判对手两个因素为例，谈谈主持谈判的依据。1．谈判目标因素按谈判目标可以将谈判分为