商务谈判及实务演练商务谈判及实务演练商务谈判及实务...

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1、農產與漁產貿易人才訓練班農產與漁產貿易人才訓練班商務談判及實務演練商務談判及實務演練主講人：：姚能鑽：姚能鑽1姚能鑽小檔案姚能鑽小檔案經歷：：業務員：業務員、、組長、組長、、課長、課長、、副理、副理、經理、、副總、副總、、總經理、總經理。現職：：民營企業董事長：民營企業董事長兼任：：淡江：淡江、、華梵、華梵、、國立台灣藝術大學、國立台灣藝術大學公開講座：：中國生產力中心：中國生產力中心業務談判實務技巧班2壹壹、壹壹壹、壹、、談判的戰術與運談判的戰術與運用用3一一、一、、標準結構、標準結構：＜＜談判戰術之＜

2、談判戰術之「「宗「宗宗」＞宗」＞4亦稱亦稱：：談判戰術的談判戰術的三條線五個箭頭三條線五個箭頭5滿意對方的期待線對方的所獲線對方的選項線不滿意6滿意12對方的期待34對方的所獲5對方的選項不滿意7滿意1對方的期待對方的所獲5對方的選項不滿意8實例分享：專利型的掃描器與雕刻機＜＜非買我的不可＜非買我的不可！！─！─提高遠景期待同時壓低選項滿意度＞9全自動掃描器全自動掃描器┼┼電腦切割機┼┼┼電腦切割機┼電腦切割機電腦切割機滿意期待所獲盡量擴大這個差距選項不滿意10滿意對方的期待3對方的所獲對方的選項不滿意1

3、1增加所獲的滿意度•具體：：實物：實物、、金錢、金錢、、地位、地位。•感受：：服務：服務、、尊重、尊重、、情義、情義、安全、、資訊、資訊。•阿亮削甘蔗──家己按─家己按12滿意期待好感受所獲具體選項不滿意13滿意2對方的期待對方的所獲對方的選項不滿意14（（一（（（一（一一）一一一）一））開高走開高走低低季辛吉：「談判桌上的效率率，率，，要看一個人如何誇大，要看一個人如何誇大他的需求。」15掃除心理障礙掃除心理障礙※※價錢開太高會被譏笑。※※我們正面臨很大的競爭※我們正面臨很大的競爭。16幾個為什麼
為什

4、麼要向對方要求一個自己認為不太可能的價格？17
為什麼即使不太可能被客戶接受，，仍會以公，仍會以公司的定價來開價？18
為什麼得知客戶有預算的考量時，，仍會提出，仍會提出高於他的預算的要求？19理由理由：：1.手上的資訊可能錯誤2.2.2.提高我方的所獲的機會2.提高我方的所獲的機會3.降低對方對談判的期待4.4.4.讓對方產生等量價值感4.讓對方產生等量價值感20理由理由：：5.創造談判的讓步空間6.以讓步爭取對方好感7.給對方讓步的下台階8.8.8.提高對方談判的成就感8.提高對方談判的成就感21但是

5、但是：：太高會有風險：：：太高會有風險：太高會有風險太高會有風險如果對方認為無理要求，將不願再談談，談，，怎麼辦，怎麼辦？22建議：：開高走低：開高走低但留彈性話術：我提供目前的售價給您參考，也請您將理想價格告訴我們。23（（二（（（二（二二）二二二）二））開價供參考）））開價供參考）開價供參考開價供參考想一想：如果我方輕易接受對方第一次開出的價格，，對方可能怎麼，對方可能怎麼想想？想？24案例一案例一、、買房屋、、、買房屋、買房屋買房屋我看好一棟房子決定一千萬就要購買，，我試著開價六百，我試著開價六百萬

6、萬，萬，，對方竟然立即答應，對方竟然立即答應。25我極可能會認為：•房子的結構是否有問題•產權是否有糾紛•是否我的估價錯誤•是否地理方位不好•房子曾經發生事故或…。•根本不是他本人的房子26案例二案例二、、買中古車、、、買中古車、買中古車買中古車我看好一部中古車決定以五十萬來購買，，我試著開價三，我試著開價三十萬，，對方竟然立即答應，對方竟然立即答應。27我極可能會認為：•是否曾經大修過•是否傷痕沒被我發現•是否曾發生事故•是否來路有問題•是否我估價錯誤28（（三（三三）三））燜）燜燜：燜：：非常捨不得：

7、非常捨不得對方已表現中意姿態我方得以對應的姿態：表現有點不捨並將步驟放慢。29效果：•降低對方對所獲的期待•對方可能不再堅持自己的提議30二二、二二二、二、、活用談判戰術模型、、、活用談判戰術模型、活用談判戰術模型活用談判戰術模型31亦稱：活用談判戰術的五個模型32滿意1對方的期待3對方的所獲對方的選項不滿意33模型一滿意小小利利期待先先兌兌所獲現現選項誘敵深入誘敵深入不滿意以小搏大以小搏大34模型二滿意終終場場期待送送小小所獲禮禮選項臨去秋波臨去秋波臨去秋波臨去秋波不滿意塑造形象塑造形象35滿意2對方的

8、期待對方的所獲對方的選項不滿意36模型三滿意期待方法:挫折所獲一一、一、、下駟對上駟、下駟對上駟二、、故意遲到、故意遲到選項三三、三、、場地選擇、場地選擇四四、四、、餓肚子、餓肚子不滿意37效果:(1)讓對方的銳氣受挫(2)激起對方的情緒失控(3)引出黑臉=引蛇出洞咖啡巖38滿意對方的期待3對方的所獲5對方的選項不滿意39宣傳滿意模型四公關期待說服所獲服務盡量擴大形象這個差距專業知識選項創意效果不滿意40選項414243444