商务谈判及实务.ppt

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1、商务谈判实务第二阶段——开局阶段的谈判“好的开始意味着成功的一半”。在恰当的氛围中开始谈判在合适的关系中分析实力在科学的开价中引入正题今天你认识我很荣幸……一、奠定良好的谈判基础（一）、开局对谈判的影响1、从谈判人员的精力结构看，这一阶段注意力高度集中，精力充沛，反应灵敏，捕捉信息准确，是为整个谈判奠定良好基础的最佳时刻。2、开局阶段形成的谈判气氛紧张或轻松容易影响双方的态度，从心理上左右谈判双方的关系及整个谈判过程中双方的情绪。一、奠定良好的谈判基础（一）开局对谈判的影响3、该阶段确定了谈判的基本内容、谈判的日程安排以及谈判的方式，为下阶段谈判铺平道路。4、通过双方初

2、步接触，可以直接了解对方关于谈判的大致思路和其他情况，阐述我方对谈判的基本观点，有利于进一步客观分析双方在谈判中的实力，确定下一阶段的谈判策略。一、奠定良好的谈判基础（一）开局对谈判的影响5、通过双方的直接接触，可以观察、了解对方人员的素质情况、构成情况、工作作风、谈判风格和信息灵敏度，彼此形成第一印象，为谈判的顺利进展奠定良好的基础。一、奠定良好的谈判基础（二）开局阶段的主要工作1、建立轻松、积极、融洽的谈判气氛，消除双方谈判人员心理上的障碍。2、确定谈判的程序、主要议题，以便尽快进入实质性谈判阶段，并且控制整个谈判过程。一、奠定良好的谈判基础（二）开局阶段的主要工作

3、3、谈判双方都力求从对方的开局行为中捕捉到重要的信息。4、在氛围营造、程序主题确立、加强彼此了解和提出谈判意图进行完毕的基础上，向对方询问开价水平或者自己一方提出开价水平，使谈判进入下一阶段。一、奠定良好的谈判基础（三）、建立和谐的谈判气氛1、表现出谈判的诚意、热情和积极性，消除彼此认识上的障碍。2、结识谈判对方的每一位成员（无论他在对方谈判成员中的地位如何），使对方所有的成员都对你产生由衷的好感。一、奠定良好的谈判基础（三）、建立和谐的谈判气氛3、建立自己设计的谈判风格形象。常见的不同谈判风格类型:谦和热情型、坦诚果断型、精明强干型、专业谨慎型、柔和宽容型、执着坚定型

4、一、奠定良好的谈判基础（三）、建立和谐的谈判气氛4、寻找合适的话题和开端。5、精心设计和营造合适的外物感觉。6、氛围营造要得当，要小心把握尺度。“过度”的热情接近容易变为感情攻击、“过度”的赞美恭维容易引起疑心戒备、“过度”的幽默打趣容易造成浅薄印象。一、奠定良好的谈判基础（四）、开局阶段应考虑的重要因素1、谈判双方的组织关系状况和以往合作情况。一般有四种情况:（1）长期合作、关系良好、互相十分熟悉（2）有过来往、关系一般、相互有所了解（3）有过来往、合作不佳、彼此印象不好（4）初次接触、不太了解、希望友好合作一、奠定良好的谈判基础（四）、开局阶段应考虑的重要因素2、双

5、方谈判人员之间的个人关系。因为商务谈判是在“场内和场外”两个场合进行的，所以，谈判人员个人之间的亲疏远近、和谐厌恶往往会成为谈判结果的重要成因。一、奠定良好的谈判基础（四）、开局阶段应考虑的重要因素3、双方的谈判实力的分析。谈判实力表现在两个方面：组织的实力和谈判人员的实力。一般有三种对比情况需要我们以不同的策略去应对：（1）旗鼓相当：谈判要以合作、互利为中心，尽量淡化实力意识，以友好和谐的合作气氛开始谈判。一、奠定良好的谈判基础（四）、开局阶段应考虑的重要因素3、双方的谈判实力的分析（2）我强他弱：这种情况下谈判要以利益为中心，但要以友好和充满诚意的态度开始谈判。切忌

6、盲目的霸气带来的轻敌、骄傲和麻痹。（3）他强我弱：在处于劣势的情况下，谈判要以争取合作为中心，在利益目标的追求上要巧争妙取，以自信和友好的态度开始谈判。切忌先怕三分，要有充分的准备和巧妙的设计。一、奠定良好的谈判基础（五）、引入正式话题的策略1、在引入正式话题时，要从切入的时机、语言的情感以及态度和时间上注意照顾双方的感受。2、应有意识同对方产生共鸣，形成一致，加强和谐气氛的程度。一、奠定良好的谈判基础（五）、引入正式话题的策略3、我方先发言，在说明我方观点和意见的同时，向对方发出表达意见的邀请，并培养双方谈判地位平等的心理感受。4、对方先陈述意见时，我方如有不同意见或

7、认为对方建议有必要完善时，切忌对对方意见的直接、生硬、明确的否定和修正。二、开价（一）、开价与发盘1、所谓“发盘”：指的是买卖双方的一方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。2、开价是发盘的引入，是一个发盘里面的主要组成部分。只涉及发盘中的价格条款，而且是价格条款的原则性要求。二、开价（二）开价的原则1、合理性原则2、综合性原则3、艺术性原则二、开价（三）开价时机的选择1、一般来说，先开价要更具影响力；容易形成实际上为谈判规定基本框框的效果，并在整个谈判过程中或多或少地支配