商务谈判实务教学ppt课件

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1、一、探询（一）探询工作种类其做法可以分为：直接探询、间接探询。1、直接探询是指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电、组织人员直接交流或互访等活动。2、间接探询是指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往活动。一、探询（二）探询工作原则1、严谨性2、回旋性3、亲合性4、策略性一、探询1、严谨性（1）分析特点（2）周密部署（3）预测结果一、探询2、回旋性（1）标的（2）条件（3）态度一、探询3、亲合性（1）内容（

2、2）背景一、探询4、策略性（1）冷热有度（2）虚实结合（3）曲直交叉二、准备（一）准备阶段的要求该阶段要做到：知彼知己，知头知尾及通过预审。二、准备（一）准备阶段的要求1、知彼知己（1）当事人（2）标的（3）背景条件二、准备（一）准备阶段的要求2、知头知尾（1）目标（2）程序（3）时间二、准备（一）准备阶段的要求3、通过预审通过预审是准备阶段的必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。二、准备（二）准备的原则1、客观性2、统一性3、自我性4、兼容性5、预审性三、谈判（一）谈判的步骤1、书

3、面谈判确认讨价还价讨价还价妥协三、谈判（一）谈判的步骤2、面对面谈判报价条件的解释报价条件的评论讨价讨价还价妥协还价三、谈判（一）谈判的步骤（1）报价条件的解释预先约定晓以大义坚持施压分解要求三、谈判（2）报价条件的评论印象式评论梳蓖式评论比较法的评论以两种相似的交易进行比较后再谈看法逐项、逐点与同类不同地区、不同交易对象所提供的条件进行对比分析法的评论从推理的角度来谈感觉补充手段三、谈判【注意】价格评论的规则第一、攻防兼顾原则即在评论对方时要把落脚点放在对方“纠正问题上”，而不能流露出“自己满意

4、点”。三、谈判【注意】价格评论的规则第三、穷追不舍原则即对看准的问题抓住不放，对于解释人躲闪的“蓄水池”追寻到底的做法。三、谈判【注意】价格评论的规则第四、曲直交互原则即直接向问题扑去和旁敲侧击相结合、“引鸟出头”和“直击三寸”相结合的评论原则。三、谈判【注意】价格评论的规则第五、随播随收原则即在评论之后将双方的回复或明确的改善意见当即记录在案的做法。三、谈判（3）讨价笼统讨价具体讨价讨价方式三、谈判（3）讨价客观数心理数讨价次数客观存在客观需要事不过三三、谈判（3）讨价次序的选择规则讨价规则讨价

5、间的衔接规则讨价力度规则三、谈判（4）还价从动式还价方式主动式总体还价具体还价三、谈判（4）还价振作双方的原则还价次序先分后合的原则速战速决的原则粘住对方的原则三、谈判（4）还价时机还价的时间时刻上午10.30以后下午4.00以后三、谈判（5）讨价还价方式总体讨价还价具体讨价还价场内讨价还价场外讨价还价三、谈判（5）讨价还价时机在讨价与还价两阶段有足够的时间与充分的谈判效果谈判双方均认为该进入最后磋商阶段了三、谈判（5）讨价还价条件统观全局，汇集总账牢记目标，步步为营三、谈判（5）讨价还价禁忌笔记

6、保密笔记本上记录的应仅为对方的出数和己方已出过的数，绝不可记己方欲出的数发言集中讨价还价时，只应有一人在桌面上或其他场所发言三、谈判（6）妥协时机较量之后推动全局三、谈判（6）妥协方式立场上的妥协数字上的妥协文字上的妥协三、谈判（6）妥协原则只做具体条件的妥协，不做总体妥协只做阶段性妥协，不做终局性妥协慎做根本性条件的妥协三、谈判3、谈判准则谈判阶段应遵循的准则有：条理、客观、礼节、进取和重复三、谈判3、谈判准则（1）条理规则次序逻辑言出有理有理达理三、谈判3、谈判准则（2）客观规则说理的实际性要

7、求的实际性三、谈判3、谈判准则（4）进取规则高目标冲劲足三、谈判3、谈判准则（5）重复规则议题安排观点应用四、小结（一）目的清理作用导向作用消除混乱清扫战场对自己的引导作用对双方的引导作用四、小结（二）内容归纳异同点归纳分歧理由四、小结（三）方式口述板书纸书四、小结1、口述声明复核滤题四、小结2、纸书共拟的文件单方的文件如：纪要如：备忘录四、小结3、板书对方主动写板己方主动写板抄写多写对方许诺及己方要求确认进取四、小结（四）时间阶段结束之时场次结束之时专题结束之时四、小结（五）原则及时原则激励原则

8、准确原则防反复原则计划原则五、再谈判该阶段运行规律可从四个方面理解：再磋商基础，再磋商目标，再磋商动作的形式，再磋商操作规则。五、再谈判（一）基础进度基础方向基础整体衡量单项衡量谈判目标谈判路线五、再谈判（二）目标了解对手最后立场调整己方最后立场问出所以逼出“底牌”反作用力因素实力对比因素铁死木死水死五、再谈判（三）运作的形式相对于谈判阶段的明显过程，再谈判却是相互交错而成，即由评论、还价、讨价、解释、再讨价等交汇而成。该阶段的进行方式像“三明治”，故特称之为“三明治”定律。五、再