商务谈判实务：第4章商务谈判准备.ppt

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1、商务谈判实务（第2版）陈文汉主编第四章商务谈判准备1商务有理、行商有道第4章商务谈判准备【学习要点】商务谈判信息的概念、作用和收集商务谈判的组织准备、时间和地点的选择及商务谈判方案的制订商务谈判的会务准备和现场布置模拟谈判的内容与方式第四章商务谈判准备2商务有理、行商有道4.1商务谈判的信息准备4.1.1商务谈判信息的概念和作用【案例4.1】王光英抢购二手车1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿山公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车

2、卖出。当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车批量大，有购买实力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买下来，为国家节约8500万美元的外汇。第四章商务谈判准备3商务有理、行商有道4.1商务谈判的信息准备1．谈判资料和信息是制订谈判计划和战略的依据【案例4.2】掌握历史情报，逼出谈判底牌我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118

3、万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后降至合理价格。2．谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带3．谈判资料和信息是控制谈判过程的手段第四章商务谈判准备4商务有理、行商有道4.1商务谈判的信息准备4.1.2商务谈判信息准备的内容1．对方资料（1）对方的营运状况与资讯（2）对方的真正需求（3）对方参加谈判人员的权限（4）对方谈判的最后期限（5

4、）对方的谈判作风和个人情况另外，还要尽可能了解谈判对手的个人情况，包括品格、业务能力、经验、情绪等方面。第四章商务谈判准备5商务有理、行商有道4.1商务谈判的信息准备2．市场资料（1）交易商品市场需求量、供给量及发展前景。（2）交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道。（3）交易商品市场分布的地理位置、运输条件、政治和经济条件等。（4）交易商品的交易价格、优惠措施及效果等。3．交易条件资料交易条件资料是商务谈判准备的必要内容。交易品资料一般包括商品名称、品质、数量、包装、装运、保险、检验、价格、支付等方面的资料。（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的资料。

5、（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品价格和支付的资料。4．竞争对手资料（1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。（2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。（3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。（4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。（5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。5．谈判相关的环境资料。（1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融6．有关货单、样品资料第四章商务谈判准备6商务有理、行

6、商有道4.1商务谈判的信息准备4.1.3信息资料的收集与整理1．信息准备的要求料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。2．资料收集的方法和途径（1）检索调研法。主要的有以下方面。①统计资料。②报纸杂志③④谈判对方公司的资料。（2）直接观察法。主要有以下几种。①参观对方生产的经营场地②安排非正式的初步洽谈③购买对方的产品进行研究。④收集对方关于设计、生产、计划、销售等资料。（3）专题询问法。其途径主要有以下几种。①向对方企业内部知情人了解②向与对方有过贸易往来的人了解③向对方的有关人员了解3．信息资料的加工整理信息资料整理一般分为下面四个阶段。（1）筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性，这是一个去

7、粗取精的过程。（2）审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。（3）分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。（4）评价阶段。评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论，供谈判活动参考。第四章商务谈判准备7商务有理、行商有道4.1商务谈判的信息准备4.1.4信息资料的传递与保密1．资料的传递商务谈判信息资料的传递是指谈判人员同己方企业的联系。应事先规定