商务谈判实务：第8章商务谈判技巧.ppt

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1、商务谈判实务（第2版）陈文汉主编第8章商务谈判技巧1经商有理、行商有道第8章商务谈判技巧【学习要点】商务谈判僵局产生的原因与处理商务谈判僵局的技巧威胁的种类与对付威胁的技巧进攻的类型与对付进攻的技巧商务谈判语言的类型与重要作用第8章商务谈判技巧2经商有理、行商有道8.1打破商务谈判僵局的技巧【案例8.1】福克兰与爱尔兰老妇的交锋。福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该公司的机车厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的100多户居民都得因此而举家

2、搬迁。但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车厂周旋到底。福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，就费时费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧！”福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？”福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有

3、非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听说公司将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥他的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算代价的一半。第8章商务谈判技巧3经商有理、行商有道8.1打破商务谈判僵局的技巧8.1.1商务谈判僵局产生的原因1．没有可行性的谈判没有可行性的谈判具有三种情况。（1）客观条件的不具备。（2）不具备谈判的协议区。（3）不具备商谈的价值。2．商务谈判出现僵

4、局的原因商务谈判出现僵局的原因，一般有因意见分歧引起对立和因感情上的伤害而引起对立两大类。意见性对立，由于只因对某些具体问题的不同认识所引起，所以不管分歧多大，或者通过新的方法，或者寻求双方妥协，创造性地解决意见对立的希望还是很大的。情绪性的对立，其困难则要大得多。这主要是因为人在遭受屈辱之后，言行很容易走向极端。（1）主观、客观上的反对意见。（2）对对方的偏见或成见。（3）滥施压力和圈套。（4）外部环境变化。（5）小题大做或增加议题。（6）保全立场。第8章商务谈判技巧4经商有理、行商有道8.1打破商务谈判僵局的技巧1．缓解意见性对立僵局的技巧【案例8.2】曾有一家大公司要在某地建

5、立一分支机构，找到当地某一电力公司要求以低价优惠供应电力，但对方态度很坚决，自恃是当地唯一一家电力公司，态度很强硬，谈判陷入了僵局。这家大公司的主谈私下了解到了电力公司对这次谈判非常重视，一旦双方签订了合同，便会使这家电力公司经济效益起死回生，避免破产的厄运，这说明这次谈判的成败，对他们来说关系重大。这家大公司主谈便充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出绝不让步的姿态，声称：“既然贵方无意与我方达成一致，我看这次谈判是没有多大希望了。与其花那么多钱，倒不如自己建个电厂划得来。过后，我会把这个想法报告给董事会的。”说完，便离席不谈了。电力公司谈判人员叫苦不迭，立刻改变了态度，主动表示

6、愿意给予最优惠价格。至此，双方达成了协议。在这场谈判中，起初主动权掌握在电力公司一方。但这家大公司主谈抓住了对方急于谈成的心理，耍了一个花招，声称自己建电厂，也就是要退出谈判，给电力公司施加压力。因为若失去给这家公司供电，不仅仅是损失一大笔钱的问题，而且可能这家电力公司面临着破产的威胁，所以，电力公司急忙改变态度，表示愿意以最优惠价格供电，从而使主动权掌握在大公司一方了。这样通过谈判技巧的运用，突破僵局，取得了成功第8章商务谈判技巧5经商有理、行商有道8.1打破商务谈判僵局的技巧在实践中常用的突破意见性对立僵局的技巧有几种。（1）借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。一般包括以下四

7、种具体的处理方法：①先肯定，后否定，即在回答对方提出意见时，先对意见或其中一部分略加承认，然后引入有关信息和理由给予否定；②先利用，后转化，即谈判一方直接或间接利用对方的意见说服对方；③先提问，后否定，即谈判者不直接回答问题，而是提出问题，使对方来回答自己提出的反对意见，从而达到否定原来意见的目的；④先重复，后削弱，即谈判人员先用比较委婉的语气，把对方的反对意见复述一次，再回答，但复述的原意不能变，文字或顺序可颠倒。（2）求同存异。求同存异，就是撇开双方争执不休的问题