商务谈判技巧.ppt

《商务谈判技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、商务谈判技巧陈雪峰自我介绍第一章:谈判动力第二章:谈判准备第三章:谈判策略课程大纲谈判能力测试买方市场呈现的趋势！一、追求利润让买家成为高明的谈判高手。1、卖出更多的产品，抢夺市场份额。2、降低运营成本。3、从供应商榨取更多的资源。（方便、有效、快捷）成功的谈判是客户提高利润最快捷的方式！二、买家的信息比以前更加灵通。连锁进场费用、供货底价、优惠政策等等案例1：某大型零售连锁公司的采购人员谈判手册!2.要把销售人员作为我们的一号敌人。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。11.记住销

2、售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。13.不要为销售人员感到抱歉，14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；15.不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信”17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。26.

3、不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。谈判概念：为了协调彼此关系,满足各自需要,通过协商(沟通+谈判),争取达到意见一致的行为和过程。我们的世界是一个谈判的世界。谈判是为利益而谈判谈判概念天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。——司马迁谈判本质一、谈判动力利益虚荣心实得利益=利+名=赢占便宜满足虚荣

4、心最好的办法?赞美（PS）MP私下场合AP公众场合销售生涯中所谓的”一见如故”就是让对方说高兴!目的：暴露信息，掌握主动天下第一拍：好汉猛提当年勇!XX总，做了这么久的经营管理，一路走来，你最想说的一句话是什么？有什么经验和心得？真的吗？后来呢？天下第二拍：对未来的打算!14赞美语型：像您这样，……看得出来，……真不简单，……向您请教，……听说您……王总，您这房子真漂亮！明显是拍马屁。案例说明王总，您这房子真漂亮！大厅设计得很别致！特别是这个。。这句话就是赞美。老板，您这家药店看起来好亮堂，虽然临街但没有什么灰尘，看得出

5、来，您平时经营一定有方！老板，听说您在医药营销方面是专家，这是我们新推出的一个产品，向您请教~~~注意赞美方向，要特指，不要泛指合理而意外+标签+带来感受何谓双赢？切桔子表面双赢：我切你挑（二选一）实质双赢：各取所需策略双赢：礼尚往来谈判高手让对方感到赢；拙劣谈判者让对方感到输；（必然自己也是输家）18第二章前期准备准备即是装备！个人形象-打造良好第一印象“好一点”干一行像一行找到自己Style销售工具-10%成功率非广告产品古优：1、公司及代理商资质2、区域客户进货明细表3、名片、胸牌、宣传物料、抹布4、标杆店促

6、销场景照片、促销品等相关资料5、消费者购买明细资料，VIP档案6、浪花报、小赠品7、视频广告、产品及公司宣传片微博、QQ心理调整-信心十足牢记以下五点：1、客户对产品质疑是正常的。2、客户拒绝的不是我，而是产品本身。3、世界上没有最好的产品，只有适合客户的产品。4、每款产品都有自己的特点与优势，这些是客户购买的理由。5、作为销售员，是把合适的产品卖给合适的人。江中集团产品特点：1、自己生产，非OEM产品，强大品牌作后盾。2、独特的市场细分，让客户拥有差异化产品。3、疗效显著，能给自己家人服用的才推出市场。4

7、、合理的利润空间，坚信给客户带来利益。22谈判基本功—开场白、聆听、巧答开场白初次见面（自我介绍+利益陈述）非初次（寒暄+特殊利益陈述）技巧一：A、金钱B、真诚的赞美C、向客户求教D、强调与众不同E、向客户提供信息F、提出问题技巧二：“对付”老板最能干最受欢迎的服务员：告诉客人今天什么菜不好,然后推荐几个便宜的菜!您今天点的菜可能多了,是否去掉几个?最受欢迎的业务代表：？？？专心地倾听是我们能向别人表达的最高敬意之一！！！倾听的重要性调查研究发现，沟通中的行为比例最大的是倾听，而不是交谈或说话。习题：商店打烊时某商人刚关

8、上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款，店主打开收银机，收银机内的东西被倒了出来而那个男子逃走了，一位警察很快接到报案。技巧一：鼓励式重复用简短语句、不完整语句、短语、单字、鼻音等，来有效诱导和鼓励对方多说。嗯，是的，接着呢，后来呢。。技巧二：不打断别人A让对方完整地说放松的身体语言？是投入的表现（注意：眼神、肢势、头