商务谈判技巧(2).ppt

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1、商务谈判技巧04商务谈判方案的准备●正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。●非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。第一节谈判信息收集渠道方法21、什么是市场调查2、市场调查类型3、市场调研常用方法4、市场调研步骤市场调研法市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。第二节商务谈判信息收集常用方法3序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范围全面调查、非全面调

2、查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查市场调查类型4序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法商务谈判常用调查方法5计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标—构思方案—制定计划分析市场调研步骤

3、宏观信息微观信息政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。谈判主题信息，谈判对手，竞争者，市场行情等信息。第三节商务谈判调查内容及分析7谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?谈判对手调查内容及分析1）商务谈判人员准备2）谈判的主题3）谈判的目标4）谈判的议程5）商务谈判策略6）地点选择、时间与环境准备7）交易条件或合同条款8）可替代方案第四节商务谈判方案内容（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成。（2）主谈人员：谈判经验、领

4、导协调能力。（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。1）谈判人员准备10谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。2）商务谈判主题11最高目标可接受目标必须达到目标3）谈判的目标对方？我方？124）商务谈判议程谈判计划谈判进度谈判议程指谈判时间和谈判内容135）谈判的策略1、对方谈判风格人员情况2、对方已方优劣势3、重要性、时间期限4、双方关系必要性146）商务谈判地点选择主场客场中立地15谈判时间谈判环境6）谈判时间环境准备良好的恶劣的选择有利我方16按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定

5、各项交易的条款，拟定各项合同条款。7）交易条件或合同条款确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BATNA）制定应急预案8）可替代方案与应急预案181）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。四步法评价和选择谈判方案4）最高领导讨论确定。19实训模块一：认识商务谈判各阶段模块二：商务谈判调研目的和内容模块三：商务谈判调研信

6、息收集与整理模块四：商务谈判方案策划撰写模块一：认识商务谈判各阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段21一、商务谈判调研目的二、商务谈判调研内容模块二：商务谈判调研目的内容22一、商务谈判调查目的1、知“情”：制定方案提供依据2、知彼：对症下药3、知已：认识自己23二、商务谈判调查内容1、知“情”：客观环境和市场环境信息2、知彼：谈判对手3、知已：认识自己241、知“情”宏观信息微观信息252、知“彼”对手资信、合作意愿、经济、商品、信任程度……如：财务状况、产品、

7、权利26谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?谈判对手调查内容示例3、知“已”实力、资信、竞争、期望值……如：竞争状况、产品、优势28一、信息与商务谈判信息二、谈判信息收集原则三、商务谈判信息收集技巧四、商务谈判信息整理模块三：商务谈判信息收集与整理29作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。信息与商务谈判信息1、什么是信息?2、信息的作用、特性和功能?3、商务谈判信息31什么是

8、信息:指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报知识和资料等。信息是什么?32信息的特性1、知识性2、时效性3、创新性4、共享性5、多源性6、反馈性7、继承性信息的功能信息是一种财富。信息是商务活动的先导。信息是商务谈判策划的依据。信息是商