国际商务谈判-技巧ppt课件.ppt

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1、国际商务谈判张宏亮2009.8.25一、国际商务谈判概述二、谈判人员的组织与管理三、商务谈判前的信息准备四、国际商务谈判中的策略五、案例分析目录一、国际商务谈判概述（一）国际谈判的定义国际商务谈判（二）国际商务谈判的种类老挝价格谈判二、谈判人员的组织与管理1、谈判人员的基本知识（T型结构）（一）国际商务谈判人员的个体素质意大利客户购车2、谈判人员应具备的能力和心理素质（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（2）信息表达与传递的能力（3）坚强的毅力和百折不挠的精神（4）高度的预见和应变能力3、谈判人员的层次三、商务谈判前的信息准备（一）收集的谈判信息类型（二）谈判

2、方案的制定四、国际商务谈判中的策略“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。”-----著名谈判大师杰德勒（一）开局阶段的策略（二）核心谈判的策略（三）处理僵局的策略（一）开局阶段的策略创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。（二）核心谈判的策略（三）处理僵局的策略五、案例分析----深谋远虑的犹太商人乔菲尔案例：背景——乔菲尔是一位荷兰犹太电器销售商人，他和许多犹太人一样，在谈判中崇尚机智，追求果断，谈判技巧十分老到。乔菲尔想从日本的钟表批发商三洋公司进口一批钟表，在谈判的前两周，乔菲尔邀请了一位日本律师作为自己的谈判顾问，并委托该律师提前

3、收集有关三洋公司的情报。经过调查，他掌握了三洋公司经营状况、产品系列、公司结构等重要信息。案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔到达日本后，乔菲尔立即和日本的律师顾问及自己请的荷兰律师一起讨论谈判的细节，特别是日本法律和荷兰法律的差异。谈判开始前，乔菲尔收到了三洋公司草拟的合同，乔菲尔和律师决定围绕这份合同展开谈判。案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔一、谈判前认真研读对手拟定的合同在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方发生纠纷时的仲裁问题，三洋公司提出在大阪进行仲裁。一般来说，代理销售这一类合同发生纠纷的原因主要有拒付货款或产品质量问题两类。一旦出现纠纷，双方最好通过协

4、商解决，打官司是万不得已的办法。还有一种方式是事先在合同中明确约定一个双方都认可的仲裁机构。目前世界上有许多专门处理商业纠纷的仲裁机构，虽然大家的仲裁目的相同，但由于各国法律不同，因此在不同的地方仲裁，结果会大相径庭。案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔乔菲尔思考的重点是：该合同是否可能发生纠纷？发生纠纷的原因是什么？是进行仲裁有利还是提出诉讼对自己有利？对乔菲尔来说，容易发生的麻烦事收到的对方货物质量与要求不符，但由于三洋草拟的合同中约定的是先发货后付款，因此如果发现质量有问题，乔菲尔完全可以拒付货款，而三洋公司就会以货物质量符合要求而上诉。这样，如果在日本仲裁就会对乔菲

5、尔非常不利；但如果改在荷兰仲裁，三洋公司也不会同意。为此，乔菲尔决定在谈判正式开始后提出建议：如果双方出现争执不下的矛盾，为了避免仲裁的麻烦，就直接请日本的法院来判决。他相信日方一定会同意。案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔二、声东击西，埋下伏笔谈判开始后，乔菲尔没有对价格提出异议，使谈判进行得十分顺利，日方非常高兴。但很快，谈判遇到了第一个波折。而这个争议是乔菲尔引起的，因为该项建议内容原合同中没有。按照三洋公司的意见，一旦他们的产品在欧洲销售时遇到侵犯第三者的造型设计、商标或专利纠纷时，三洋公司不承担责任。对此，乔菲尔坚决反对，因为出现此类纠纷的可能性虽然很小，但如果

6、真的全部由乔菲尔承担全部诉讼费用和承担损失，成本未免太大了。但是，三洋公司寸步不让。但乔菲尔之所以提出此事，实际上是为后面的讨价还价创造筹码。案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔果然，三洋公司表示可以确保自己产品的质量，但无法保证自己的产品完全不和别人一样，对这一点，三洋公司无论如何不答应。在双方僵持许久的情况下，乔菲尔提出第一个解决方案：“一旦出现产品雷同被起诉，我承担诉讼费，贵方承担赔偿费如何？”日方拒绝。乔菲尔修改意见：“我们双方各承担全部费用的一半？”日方态度仍然坚决：“不！”乔菲尔又提出新方案：“无论费用多少，日方最多承担5000万日元？”日方还是一口回绝。案例：

7、深谋远虑的犹太商人乔菲尔这是日本商人的典型做法：就是不让步，从不提解决的办法，而对对方提出的方案又全部否定。此时乔菲尔表情失望地说：“我方可以保证每年最低1亿日元的销售量，贵方承担的限额降为4000万日元如何？”日方代表的态度终于有所缓和，毕竟如果永远摇头那就不要谈生意了。那么，乔菲尔明知日方不会同意为何还穷追不舍呢？他的意图就是为谈判设置障碍，故意让对方在小问题上不让步，以便在重大利益上赢得收获。案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔三、控制谈判进程，把握谈判节奏面对日方的一再拒绝，乔菲尔佯装无可奈何并慨叹碰到了谈判高手。正在日方代表洋洋自得之机，乔菲尔突