《国际商务谈判技巧》PPT课件

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1、第七章国际商务谈判技巧1．了解国际商务谈判中主要的语言表达形式、表达原则以及应当避免使用的语言。2．掌握国际商务谈判中的“听”、“说”、“看”、“问”、“答”、“辩”以及“劝”和“拒绝”等技巧。(liuda)第一节概述一、国际商务谈判中几种典型的语言表达形式P143外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言等。二、商务谈判语言表达的原则（一）客观坦诚，有的放矢（二）符合逻辑，具体灵活（三）规范流畅，文明礼貌（四）适应环境，具说服性三、谈判中应避免的语言（一）伤人、好斗、威胁的语言（二）过头、赌气、固执的语言（三）啰嗦

2、、模棱两可的语言（四）武断、自以为是的语言第二节谈判中“听”的技巧（一）要专心致志、集中精力地听（二）要通过记笔记来集中精力P150（三）要有鉴别地倾听对方的发言（四）要克服先入为主的倾听习惯（五）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听（六）不要为了急于判断问题而耽误倾听（七）不要回避难以应付的话题（八）谈判中“类语言”的区分在商务谈判中，类语言是指一种有声而无固定语义的语言，其形式主要有语调、重音和笑声、咳嗽。第三节谈判中“说”的技巧一、开场陈述至关重要（caseP177）二、简洁通俗，客观真实三、主次分明，生动具

3、体四、措辞得当，富有弹性五、注意语调、语速、声音、停顿和重复六、发现错误要及时纠正七、重复叙述有时很有必要第四节谈判中“看”的技巧P155包括眼睛的“语言”、眉毛的“语言”、嘴巴的“语言”、上肢的“语言”、下肢的“语言”、腹部的“语言”、腰部的“语言”以及其他姿态的语言。一、眼睛的“语言”（一）目光凝视讲话者时间的长短（二）眨眼的频率（三）倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现（四）眼睛瞳孔放大与缩小（五）眼睛闪烁不定（六）瞪大眼睛看着对方是对对方有很大兴趣的表示二、眉毛的“语言”三、嘴巴的“语言”（一

4、）嘴巴的动作语言（二）吸烟的动作语言1．吸一口烟，将烟向上吐，往往表示积极自信2．烟从嘴角缓缓吐出，一般反映出吸烟者此时的心境与思维曲折回肠，力求从纷乱的思绪中清理出一条途径来。3．吸烟时不停磕烟灰，表明内心有冲突或不安。4．烟灰烧了很长，却很少拿起来抽，表明吸烟人在紧张思考或等待紧张情绪的平息。5．没抽几口就把烟掐掉，表明吸烟者想尽快结束谈话或已下决心要干一件事情。四、上肢的“语言”（一）拳头紧握，表示向对方挑战或自我紧张情绪的表现。（二）用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱画，往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意

5、或不耐烦的意思。（三）两手手指并拢并置于胸的前上方呈塔尖状，表示充满信心。（四）手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安的心情的反映；不停地搓手通常是“为难”的表现。（五）两臂交叉于胸前，表示保守或防卫；两臂交叉于胸前并握拳，往往是怀有敌意的标志。（六）拇指与食指合成一个圈。（七）握手所传达的信息。五、体态及下肢的“语言”（一）体态“语言”P159（二）下肢的“语言”1．摇动脚部或用脚尖拍打地板或抖动腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张感。2．双脚交叉而坐，往往表示从心理上压制自己的表面情

6、绪。3．张开腿而坐，表明此人很自信、豁达、开放，并愿意接受对方的挑战。六、腹部的“语言”凸出腹部，表现出自己的心理优势、自信与满足感；揭开上衣钮扣而露出腹部，表示开放自己的势力范围，对对方不存戒备之心；抱腹蜷缩，表示出不安、消沉、沮丧等情绪支配下的防卫心理(病人、乞丐)；轻拍自己的腹部，表示自己有风度、雅量，同时也包含着经过一番较量之后的得意心情。七、腰部的“语言”P160（一）弯腰动作（二）挺直腰板（三）手插腰间。八、其他姿态的语言（一）谈话时不断变换站、坐等体位，身体不断摇晃，常表示焦躁或情绪不稳；对方烟忽然抽得

7、多了起来，是明显的不自信的表现。（二）慢慢打开笔记本，表示关注对方的讲话；快速打开笔记本说明发现了重要问题；猛推一下眼镜，说明因某事而气愤；摘下眼镜，轻轻揉眼或擦擦镜片，反映其精神疲劳，感到厌倦，或是喘口气准备再战。（三）手中玩笔，拿着笔在空白纸上画圈或写数字等，拿着打火机，打着了火，观看着火苗，厌烦相；放下手中的物品，双手撑着桌子，头向两边看、向后看，双手抱臂向椅子上一靠，暗示对方“没有多少爱听的啦！”。（四）扫一眼室内的挂钟或手腕上的表，或是把桌上的笔收起，把记事簿合上，或是拿起桌上的帽子，女士则照照镜子或拢拢头

8、发，整整衣裙，都是准备结束的架势。第五节谈判中“问”的技巧一、提问的类型(FYI)（一）封闭式的提问。（二）澄清式的提问。（三）强调式的提问。（四）探索式的提问。（五）借助式的提问。（六）强迫选择式的提问。（七）开放式的提问。（八）婉转式的提问。（九）诱导式的提问。（十）协商式的提问。二、提问的时机（一）在对方发言停顿、间歇或完毕之后（二）在议