商务谈判实务第7章商务谈判的终极和合同签订

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1、商务谈判实务（第2版）陈文汉主编第7章商务谈判的终结与合同签订1经商有理、行商有道第7章商务谈判的终结与合同签订【学习要点】商务谈判终结的判断方法商务谈判合同的特点与主要条款合同的签约过程及履行程序合同担保的主要方式及合同纠纷的处理方法第7章商务谈判的终结与合同签订2经商有理、行商有道7.1商务谈判终结的判断与结束方式7.1.1商务谈判终结的判断谈判终结可以从以下四个方面判定1．从谈判涉及的交易条件来判定（1）考察交易条件中的分歧数（2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线。（3）考察双方在交易条件上的一致性第7章商务谈判的终结与合同签订3经商有理、行商有道7.

2、1商务谈判终结的判断与结束方式2．从谈判时间来判定时间判定有以下三种标准：（1）双方约定的谈判时间（2）单方限定的谈判时间（3）形势突变的谈判时间第7章商务谈判的终结与合同签订4经商有理、行商有道7.1商务谈判终结的判断与结束方式3．从谈判策略来判定常见的终结策略有以下几种：（1）最后立场策略。如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。这种最后立场策略可以作为谈判终结的判定。（2）折中进退策略。折中进退策略是指将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。例如，谈判双方经过多次磋商互有让步，但还存在残余问题，而谈判时间已消耗很多，为了尽

3、快达成一致实现合作，己方提出一个比较简单易行的方案，即双方都以同样的幅度妥协退让，如果对方接受此建议，即可判定谈判终结。第7章商务谈判的终结与合同签订5经商有理、行商有道7.1商务谈判终结的判断与结束方式4．以谈判者发出的信号来判定各个谈判者使用的成交信号是不尽相同的，但常见的有以下几种。（1）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺意愿，但不包含讹诈的成分。例如，“好，这是我最好的主张，现在就看你的了。”（2）谈判者所提的建议是完整的、绝对的，没有不明确之处。这时，如果他们的建议未被接受，除非中止谈判，否则没有出路。（3）谈判者在阐述自己的立场时，完全是

4、一种最后决定的语调。坐直身体，双臂交叉、文件放在一边，两眼紧盯对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。（4）回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”。使用短语，很少谈论据，表明确实没有折中的余地。（5）一再向对方保证，现在结束谈判对他有利，并告诉他一些好的理由。发出这些信号，目的是为了使对方行动起来，脱离勉勉强强或优柔寡断的状态，促成谈判达成一致协议。这时应注意，不要过分地使用高压政策，否则有些谈判对手就会退步；不要过分地表示出你希望成交的热情，否则对方就会寸步不让，反而向你进攻。第7章商务谈判的终结与合同签订6经商有理、行商有道7.1商务谈判终结的判断与结

5、束方式7.1.2商务谈判终结前应注意的问题1．回顾总结前阶段的谈判在交易达成的会谈之前，应进行最后的回顾和总结，其主要内容是：（1）是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问题，以及对这些问题的最后处理方案；（2）所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易结果或谈判目标；（3）最后让步的项目和幅度；（4）采用何种特殊的结尾技巧；（5）着手安排交易记录事宜。回顾的时间和形式取决于谈判的规模。它可以安排在一天谈判结束后休息时间里，也可安排在一个正式会议上。谈判者在对谈判的基本内容回顾总结之后就要对全面交易条件进行最后确定，双方都需要做最终的报价和最后的让步。第7章

6、商务谈判的终结与合同签订7经商有理、行商有道7.1商务谈判终结的判断与结束方式2．最终报价及最后让步（1）最终报价。报价过早会被对方认为还有可能做另一次让步，等待再获取利益的机会。报价过晚，会对局面已不起作用或影响太小。为了选好时机，最好把最后的让步分成两步走：主要让步在最后期限之前提出，刚好给对方留下一定的时间回顾和考虑；次要让步，应作为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出。（2）最后让步时，要注意如下几点。①严格把握最后让步的幅度。②最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。在决定最后让步幅度时，主要因素是看对方接受让步的这个人在其组织中的级别。合适的让步幅度是：

7、对较高职位的人刚好满足他维护其地位和尊严的需要；对较低职位的人，以使对方的上司不至于指责他未能坚持为度。③最后的让步和要求同时并存。谈判者向对方发出这种信号的方法是：谈判者做出让步时，可示意对方这是他本人意思，这个让步很可能受上级的批评，所以要求对方予以相应的回报；不直接地给予让步，而是指出他愿意这样做，但要以对方的让步作为交换。第7章商务谈判的终结与合同签订8经商有理、行商有道7.1商务谈判终结的判断与结束方式3．谈判记录及整理在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。重要的内容要点应交换整理成简报或纪要，向双方公布，这样可以确