第3章__商务谈判的准备

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1、商务谈判(BusinessNegotiation)王景山第三章商务谈判准备谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。谈判准备的重要性谈判前进行深入的调查研究是非常必要的在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道，但是日本人却不仅知道，

2、而且还掌握得非常准确。他们对我国大庆油田有关的信息收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关领导和一般群众，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。1960年7月，《中国画报》封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东三省北部的某个地点。接着，在《人民日报》上日本人又看到这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声：好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现

3、马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小车站以东的10余公里处。接着，日文版的《中国人民》杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。当1964年王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。他们进一步根据《人民日报》上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再

4、根据油井直径和国务院的政府工作报告，用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量，在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。这样，当我国大庆油田突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，其他各国都没有准备，而唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备，在与大庆油田代表的谈判中一举中标。结论：谈判前调查研究的目的1、为谈判目标、方案的确定提供依据2、知己知彼3、知头知尾目标---程序---时间3.1谈判背景调查3.1.1政治与法律环境1、政治

5、环境如：*政治形势及其发展变化趋势;*谈判交易国之间的外交关系；*时局动态。2．法律环境法律环境主要包括如下内容：（1）该国法律制度及其法律体系。（2）该国法律制度有没有限制规定合同必须受购买人本国的法律约束。（3）法院受理案件的时间长短。（4）在现实生活中，法律的执行程度。（5）执行法院判决的措施等。3.1.2社会文化环境1．宗教信仰谈判的宗教环境主要包括如下内容：（1）谈判对方所在地居民的宗教信仰情况和谈判对方的宗教信仰情况以及特定宗教的具体戒律和规定。（2）宗教信仰所产生的影响。宗教信仰对法律制度的影响，在

6、某些宗教影响很大的国家，宗教往往超越法律；其次，要了解宗教信仰对社会交往与个人行为的影响；再次，要了解对节假日和工作时间的影响，这会影响到具体的谈判计划及谈判议程的安排。2．社会习俗谈判者主要要了解如下几个方面：（1）符合对方当地标准的衣着式样、称呼方式。（2）工作与娱乐休息的区分，在业余时间，如吃晚餐时、打高尔夫球时，是否也可以谈业务。（3）参加社交场合是否要携带妻子，所有的款待、娱乐活动的举行地点。（4）在大庭广众之下，人们是否愿意接受他人的批评，还是仅愿意在没有第三人的情况下接受他人的批评，人们对待名声、荣

7、誉的态度。（5）当地人开放程度，谈话的内容的广泛性，是否有言论自由，有没有禁忌以及禁忌话题。（6）当地妇女与男子在社会生活中的地位，是否参与生产经营活动，男员工与女员工是否可以随意接触。（7）送礼的方式及礼品内容。对于涉外谈判来说，这个格外显得重要，因为不同国家在送礼的方式及礼品内容上的习俗差别很大。比如，不能单独给女主人送礼，也别送什么东西给已婚女子；在意大利，手帕不能送人，因为在意大利，手帕象征亲人离别，是不祥之物；在拉丁美洲国家，送礼忌讳“十三”这个数字，因为它代表厄运。3.1.3商业习惯商业习惯主要包括如

8、下内容：（1）该国企业的经营决策程序，企业高级领导人有没有决策权（如阿拉伯国家的大多数企业）；企业中的中层领导干部是否参与经营决策（如日本的企业）。（2）在正式的谈判场合中，是否只有领导才能发表看法，其他出席人员是否只有被问及具体问题时才能发言。（3）谈判是不是分阶段进行。比如，先举行技术谈判，再举行商业谈判。（4）在商务活动中有没有贿赂现象。一般来说，许多国家都严格禁止