第3章 商务谈判的准备.doc

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1、第３章商务谈判的准备Contents３．１信息的准备一、谈判前调查研究的目的和内容(一)调查目的:知己知彼知情（二）调查要求：早，全面，准确长期性、全面性、可靠性、针对性、可比性(三)调查内容1.谈判环境调查（1）政治状况：国家对企业的管理程度；国家对企业的领导形式；谈判项目是否具有政治色彩；谈判对手当局政府的稳定性如何；谈判双方政府之间的关系如何；该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中。（2）宗教信仰贸易伙伴的宗教教派；宗教信仰在人们政治生活和经济生活中影响力如何；（3）法律制度法律体系如何；执法力度如何；法院受理案件的时间期限；伙伴国的法律与本国法律、国际法在仲裁程序上有无冲突；寻

2、找精通伙伴国法律的可靠律师。（4）商业做法企业经营方式；合同形式；口头的、书面的律师在签约过程中的作用和地位；有无工业间谍；有无行贿受贿现象；谈判的主要语种是什么。（5）社会习俗风俗、习惯、礼节、观念等。（6）金融状况该国的外汇储备情况；货币制度；国际支付中的信誉情况；国际支付程序；国际税收问题；资产流动是否有限制.（7）基础设施与后勤供应系统工人素质、技术人员素质、管理人员素质；生产设备、运输设备、维修设备；财力状况；生活设施.（8）自然资源：地形、地质地貌、气候、资源2.谈判对手调查（1）客商身份调查A.有声望和信誉的公司B.有一定知名度的公司C.中介公司D.各种子、母公司E.骗子客

3、商（3）客商资信调查A.客商合法资格的审查：法人条件、各种证明文件的审查和验证、谈判者签约资格的审查。B.对方资本、信用、履约能力的审查。C.了解对方的谈判时间限制。D.了解对方谈判人员的权限。E.其它情况。(3)客商需求调查对方的需求是什么？对方需求强弱如何？（4）对方谈判人员的基本情况包括：对方谈判人员的组成，谈判人员的身份、年龄、健康状况、性格、资历、专业水平、谈判风格等，以便己方有针对性地安排谈判人员并做好思想上和技术上的准备，并注意与对方建立良好的关系，发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前就有亲切感和信任感，为谈判创造良好的氛围。著名哲学家培根的精辟论述“与人谋事，则须知其

4、习性，以引导之；明其目的，以劝导之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，惟时刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”3.对自己情况的调查了解（1）正确审视自己的实力（经济实力和谈判实力）、优势、弱点；（2）认定自己的需求：A.自己的需求是什么？B.各种需求的重要程度如何？C.需求是否具有可替代性？D.自己能满足对方哪些需求？(三)商务谈判背景调查的手段1.信息渠道印刷媒体电脑网络视听媒体统计资料各种会议专门机构知情人士2.调查方法访谈法问卷法文献法观察法实验法3.调查原则可靠性全

5、面性可比性针对性长期性(四)调查资料的分析整理1.将信息资料进行科学的归纳、分类；2.认真仔细地分析和研究信息资料，如果时间允许，应尽量记忆；3.作出正确的判断和推理。３．２人员的准备一、谈判人员的遴选（一）谈判人员的素质要求素质是指由先天的遗传条件及后天的经验所决定和产生的身心倾向的总称。智力为知的素质，气质为情的素质，品德为意的素质。古人云：“学如弓弩，才如箭簇，识以领之，方能中鹄”1.谈判人员的“识”（1）气质性格（2）心理素质（3）思想意识（4）仪表风度谈判人员思想品德素质：v忠于祖国和组织，以国家、组织的利益为重；v有一心为公的高度责任感，不谋取个人私利；v有组织观念，团队精神

6、，能顾全大局；v能遵纪守法，分清内外，严守机密；v有一定的自我修养，胸怀宽阔，谦虚谨慎。2.谈判人员的“学”（T型结构）(1)知识结构(2)谈判经验从横向方面来说，商务谈判人员应当具备的知识包括：方针政策、法律和法规；国际贸易和国际惯例知识；各国各民族的风土人情和风俗习惯；业务知识、金融知识；市场营销知识等，心理学、经济学、管理学、法学、财会学、政治学、历史学等从纵向方面来说，应当掌握的知识包括：丰富的专业知识，即熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；懂得谈判的心理学和

7、行为科学；了解谈判对手的性格特点等。3.谈判人员的“才”（1）社交能力（2）表达能力（3）组织能力（4）应变能力（5）创新能力（6）控制能力（7）逻辑思维能力（8）调查分析能力（9）判断决断能力（10）感召能力【延伸阅读】谈判人员素质(一)思想品德素质(三)智能素质智能素质也称能力素质，包括科学智能素质和社会智能素质。科学智能素质由专业能力和非专业能力组成，专业能力指完成各具体工作所要求的理论、科学、工程技术等专业知识，而非专业能力