商务谈判的前期准备.doc

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1、商务谈判的前期准备1.谈判人员的选择2.信息收集3.拟定谈判方案4.一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需

2、要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。　　在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。　　谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。　　谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式

3、制作完成。　　管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。信息准备　　１、做好一般市场调查　　一般市场调查，是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。　　２、谈判对象的信息调查　　谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。谈判对象的信息包括：个人情况、组织情况和谈判期限。　　３、掌握法律法规和其他有关信息　　（一）法律法规政策：市场经济是法制经济，市场经济中的所有商品交易活跃，都

4、离不开法律的保护制约。　　了解我国的经济法律法规。我国目前所颁布的经济法有：《合同法》、《专利法》、《商标法》、《产品质量法》、《公司法》、《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《标准化法》、《涉外合同法》、《国外企业所得税法》等等。　　（二）科技信息　　科技信息大体包括：新产品开发信息、设备更新和技术改造信息、产品试制和科研发展信息等等。把握有关的科技信息，是关系到选择新技术和准确进行谈判的关键。获得这些科技信息的途径大体有以下几种：　　①阅读国内外有关专业杂志。　　②参观国内外博览会和各种专业展览会。　　③收集和熟悉国内外产品样本和产

5、品目录。　　④旁听有关商务谈判。　　⑤查阅专利，了解技术发展现状及趋势。　　⑥向国外有关咨询机构求助。　　⑦与发达国家有关情报中心取得联系。　　⑧与联合国等国际性情报机构联系等。　　（三）价格信息　　价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上。人员准备　　商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈判人员的组织与管理，是人员准备的主要工作。　　一、商务谈判人员的自身分析　　（一）谈判人员的道德分析　　（二）谈判人员的业务素质分析　　（三）谈判人员的心理素质　　二、商务谈

6、判人员的群体构成　　谈判往往是一个很艰难的过程，它需要全体谈判人员的共同协助和配合。所以，选择好谈判人员、组织好谈判班子，是做好谈判准备工作的最重要环节。　　（一）组织领导班子　　为配备好谈判班子，应遵循以下三个原则：　　①、全面、高效、小而精的原则。　　②、层次分明、分工明确、团结协助的原则。　　③、赋予谈判人员法人资格的原则。　　（二）选择谈判人员。组织一个谈判班子，要配备以下人员：　　①、一位具有一家身份和权力的主谈人。　　②、一位精通技术的工程师。　　③、一位业务熟练的会计师。　　④、一位称职的律师。　　⑤、如果是涉外商务谈判，至少要

7、配备一名翻译。　　（三）明确谈判人员职责。不同的谈判人员，由于分工不同，其岗位职责也不一样。　　主谈人与负责人职责：　　谈判主要是在双方主谈人之间进行，因此，主谈人是整个谈判班子的核心。谈判的效果、成败主要取决于主谈人的能力和对其职责的履行情况。主谈人的职责有以下几点：　　①、代表企业全权负责某项谈判工作，具有法人代表资格；　　②、选拔谈判小组的其他成员。　　③、拟订谈判计划和谈判策略。　　④、监督谈判程序、掌握谈判进度。　　⑤、听取专业人员的说明、建设，协调谈判班子的意见。　　⑥、与谈判对手进行具体交易磋商。　　⑦、落实交易磋商的记录工作，

8、对合同审核、签约。　　⑧、做好谈判的总结汇报工作。　　专业人员的职责：　　①、向对方阐明自己方参加谈判的意愿、条件。　　②、弄清对方的意图、条件。　　③、找出双方的