商务谈判前期准备

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1、1.前期准备首先当然要办理好自营进出口权的程序，分別取商务局，海关，外汇管理局，商检局，以及国税局进行程序的办理。1.1谈判人员的选择：谈判人员的选择对于商务谈判的重要性是不言而喻的。应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。在构成屮除了必须的负责人、企业人员、一至两位专业技术人员，日本语的翻译及国际商法的法律专家是必须的。在性格和谈判风格上，上述人员也应该是进攻型、防御型互补，善演红脸者与善演口脸者相互配合，以使谈判能够取得最佳效果。即就其个人能力来说，谈判人员应具冇良好的g控与应变能力、观察与思考能力、迅捷的反应能力、敏锐的

2、洞察力，甚至有时是经过多次商务谈判而于无形之中形成的直觉。此外，还应具有平和的心态，沉稳的心理素质，以及落落大方的言行举止。1・2信息收集工作：在人员确立的基础上，对于对手方及购买的标的物的信息收集是至关重要的，收集的咨询越是全面，谈判成功的概率则越大。有以下几点需要关注。一）收集冇关三菱公司的信息，对三菱集团应该有个初步的了解，比如三菱集团是日本最大的企业集I才I，而日本三菱电机股份有限公司（MitsubishiElectric）则是三菱集团的核心公司之一等。二）对方谈判人员个人冇关信息的收集以及了解。主要包括谈判人员在对方企业中的职位高低、决策权大小、谈判风格、谈判能力、

3、个性嗜好等。三）对谈判对彖国（日本）所处的政治、经济、社会环境等冇关信息。这主要是就国际商务谈判而言的，它主要包插对日本的时局形势、国家政策（与本次谈判有关的部分）、该国的总体经济形式、当吋的国际经济形势、该国（日木）的风俗习惯、禁忌，还冇一•些与本次谈判有关的国际法规，比如《国际贸易理论》、《海关法》、《关税法》、《关税临时措施法》、《对外贸易法》等。在信息收集完毕Z后，需耍对其进行分析。把己方和三菱公司的优劣势进行比较分析，到时候拿出一个总体的谈判态度。如果本公司现阶段的采购处于优势，那么谈判吋可以态度强硬一点，尽量争取更多的利润点；如果木公司现阶段的采购处于劣势，比如急

4、缺某种物料，只冇寸询來说又只冇那一下供应商能够提供合适的物料。这种情况卜：我们尽量诚恳一些，同时采购员的前期准备工作也耍更加充分一些。目前的谈判讲究双赢或多赢的理念，不可能一家独大，将所冇利益点都据为己有。我们一定要清楚本公司想要的是什么。更低的价格？更大的折扣？更快的交货速度？更好的质量？很少由供应商能够同吋满足这些要求，那么你要弄明白本次谈判你们更在乎的是什么。确定之后就去全力争取，当然了，你就得让渡另外的一部分要求，即需要弄明口口己的“进入点”和“退出点”o1.3拟定谈判方案谈判最关键的准备工作便是谈判方案的拟定，具体到细节的问题都需要包扌舌进去，以此做到滴水不漏。-）

5、曲于F1本和中国的文化都是较含蓄的，所以在确定谈判对手的吋候势必要考虑与对手未來的发展前景，融洽的双方关系以及双赢的谈判目的都是彼此共同所希望的。二）此次谈判的标的物是电梯，在此目标确立之后，有另外三点需要认真审视。其一，企业的总口标，其屮包括各个部门的不同需求。需要的考虑的问题有，安装的地点、数量等基本问题，以及企业在最近几年的财务状况（出此允许购置的数量）、企业的发展而景（以便计算折1「1以及税收筹划）等。其二，便是基于金业目标所设立的谈判目标，比如交易额、价格、支付方式、交货条件、运输、产品规格质量、服务标准等问题，在目标的确立过程中，应该将谈判分成各个阶段，并量化各个

6、阶段的各个方面。三）为了最小化风险，企业应先预测可能会在谈判中产生的问题，例如冲突及冲突的解决方法。对于应急及突发事件的准备越是充分，在谈判中越能从容不迫，由此达到最后的谈判成功。四）选择合适的谈判态度及方法。通常的谈判方法有三种，硕式谈判（standpointnegotiations）、软式谈判（concessionnegotiations）以及原则谈判（principlednegotiation）。就本案而言,原则谈判结合了硬式及软式谈判的优点，不仅与对方保持良好的关系，也维护了双方的利益公平。这与现代谈判强调的实现互惠或作的宗旨是相辅的，因此与三菱公司的谈判选择原则谈判

7、是最为有效的。五）谈判地点选在对方企业所在地的优点是，我方谈判人员可以少受外界因素打搅而以全部精力投入谈判工作；可以与对方企业决策者直接交换意见，可以使对方谈判人员无法借II无权决定而拖长谈判时间同时也可避免繁杂的接待工作。但也冇缺点，环境不熟悉，易冇压力：临时需要查找资料和邀请有关专家不太方便。谈判地点选在其他地方对双方来讲都比较公平，谈判可以不受外界干扰，保密性强。但对双方来讲，查找信息和请示企业领导都多有不便，各项费用支出较高。1.文化差异：针对日本公司，另外需要注意一些细节有一、非事务性接触阶段