商务谈判的前期准备

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1、第二章商务谈判的前期准备1233第一节商务谈判的信，息准备第二节商务谈判方案的制定第三节商务谈判队伍的组织与管理返回任务一商务谈判的信息准备一、商务谈判信息的作用商务谈判信息准备是商务谈判的基础工作，是商务谈判准备的重要环节，做好信息准备工作，对推动谈判的成功，实现谈判利益起着重要的作用。1.谈判信息是制定谈判方案的依据谈判方案正确与否，在很大程度上决定着谈判的成败得失。一个好的谈判方案应当是谈判目标正确，谈判策略切实可行，谈判时间的选择、控制得当。要使所制定的谈判方案具备以上特征，就必须有可靠的信息作为依据。否则，谈判方案就成了无源之水、无本之木，其合理性、科学性一也就无从谈起，谈

2、判一也不会取得良好的结果。下一页返回任务一商务谈判的信息准备2.谈判信息是控制谈判过程的手段信息、时间、权力是进行谈判控制的三个最基本的要素，它们自始至终对谈判的发展方向和进程产生着影响，它们一也是谈判者谋取谈判主动权的基本手段。要想做到对谈判过程的有效控制，必须首先掌握详尽、准确的谈判信息，同时利用手中拥有的各种权力和对谈判时间的有效控制，影响谈判的发展方向和进程。上一页下一页返回任务一商务谈判的信息准备二、商务谈判信息的收集商务谈判是一项复杂的企业经营活动，其影响因素多，可控性差。一般来讲，凡是对谈判产生影响的信息都应在搜集整理的范围之内。概括起来，这些信息应包括以下几个方面。1

3、.对方信息对谈判对手信息的搜集和分析研究是信息准备工作中最为关键的一环。谈判对手的信息资料一也是谈判信息中最有价值和最难搜集的信息。在商务谈判中，如果不设法最大程度上获取谈判对手的信息，就很难深人地分析了解谈判对手，就会冒较大的风险。谈判对手的信息是复杂多样的，在信息准备过程中，应侧重搜集谈判对手的下列信息:上一页下一页返回任务一商务谈判的信息准备(1)对方的基本情况。首先应该掌握对手企业的性质、注册资金、主营业务范围、控股股东等基本信息。这样可避免因错误估计对方而造成失误，甚至上当受骗。应尽可能选择在国内或某一经济区域内具有一定知名度，注册资金雄厚，主营业务清晰，控股股东实力强大的

4、企业作为谈判的对象。当然与这样的对手谈判不是一件轻松的事，要求有较高超的谈判技巧，谈判目标也不能过高，但一旦谈判成功，谈判利益就有了保证，较少有上当受骗的事情发生。上一页下一页返回任务一商务谈判的信息准备(2)对方的营运状况。尽可能掌握对方企业的营运状况。生产经营状况不好的公司，往往会负债累累，履约能力很差，会带来较大的违约风险。如果对方一旦破产，会给己方的利益造成很大的损失。(3)对方的信誉。谈判对手信誉主要体现在以下两个方面:一是对方主体的合法资格;二是对方的资本、信用与履约能力。①对对方合法资格的审查。如果谈判对手主体资格不合格或不具备与合同要求基本相当的履约能力，那么所签订的

5、协议就是无效协议或者是没有履行保障的协议，谈判就会前功尽弃，甚至会蒙受巨大的损失。上一页下一页返回任务一商务谈判的信息准备②对谈判对手资本、信用及履约能力的审查。对谈判对手资本审查主要是审查对方的注册资本、资产负债状况、收支状况、销售状况、流动资金状况等有关事项。对方具备了法律意义上的主体资格，并不一定具备很强的行为能力，因此，应该通过公共会计组织审计的年度报告，银行、资信征询机构出具的证明来核实。(4)对方的真正需求。谈判对手的谈判目标是什么，所追求的核心利益是什么，哪些是他们的附属利益，对这些问题己方应做到心中有数，这些信息是己方制定报价目标和讨价还价策略的重要依据。上一页下一页

6、返回任务一商务谈判的信息准备(5)对方谈判人员的权限。谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅在浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。一般来说，对方参加谈判人员的规格越高或者与企业核心领导人的关系越密切，权限一也就越大。如果对方参加谈判的人员规格较低，己方就应该弄清楚对方参加谈判人员是否得到授权，对方参谈人员在多大程度上能独立做出决定，有没有决定是否让步的权力，等等。如果对方是代理商，必须弄清其代理的权限范围及对方公司的经营范围。上一页下一页返回任务一商务谈判的信息准备(6)对方谈判的最后期限。任何谈判都有一定的时

7、间限制，谈判时限与谈判目标、谈判策略有着密切联系。谈判者需要在一定的时间内完成特定的谈判任务，可供谈判的时间长短就成了决定谈判者制定谈判策略和谈判目标的重要影响因素。可供谈判的时间越短，用以完成谈判任务的选择机会就越少，最后期限的压力常常迫使人们不得不采取快速行动，立即做出决定。可供谈判的时间较长，往往拥有较大的主动权和选择权。掌握了对方谈判时限，就容易了解对方在谈判中可能会采取的态度和策略，己方据此可制定相应的谈判策略。上一页下一页返回任务一商务谈判的信