第02章国际商务谈判准备

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1、第二章国际商务谈判准备【本章学习目标】通过木章的学习，了解谈判背景调查的冃的，掌握成功谈判者需要的核心技能，学会如何确定谈判的目标，熟知如何安排谈判议程与地点、朋位等，能够评估谈判对手，制定不同的谈判方案。国际商务谈判的成功不仅要依赖于谈判过程中的策略、战术和技巧的灵活运用，，而且还要依靠谈判前充分、细致的准备工作。古人云：知己知彼，百战不殆。谈判的准备工作对洽谈的成功起着至关重耍的作用。因此可以说，任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作的基础之上的。如果没有充分、细致的准备，那么在谈判中就极容易陷入被动的地位。按照国际商务谈判准备工作的先后顺序，本章主要讲

2、述谈判的背景调查，人员纽织、资料准备、目标确定、时空选择、计划拟定和模拟谈判。第一节谈判的背景调查国际商务谈判的背呆条件是影响谈判的重耍因索，是商务谈判屮不可忽视的客观存在的要素，同时也是商务谈判准备工作中必不可少的环节。这是因为国际商务谈判是在一定的政治、经济、文化、社会制度和法律环境中进行的。这些背杲环境将会直接或间接的影响谈判。因此，充分、全面地了解和分析谈判的背景环境将有助于谈判者制定出正确的谈判计划。对于参与国际商务的金业而言，谈判本身的成功并不是最终的，更重要的是合同的履行。如果一个企业花费了巨大的精力、物力最终按照己方的意愿达成了协议，但是在实际履

3、约的过程屮却因为某些客观因素的限制导致合同成为一纸空文，这样的谈判并不能算是成功的谈判。因此在谈判Z前，作为谈判者必须要对客观存在的背景环境进行详实的调查。对于任何一项谈判内容的调查研究应努力做到以下几点耍求。首先调查的内容要有明确的H的，不能漫无边际。笫二，搜集材料要多渠道、多层次，能够反映事物的全貌。笫三，整理材料时要细心，留下能够反映事物本质和特性的材料。最后在分析材料时要科序、客观。能够做到以上几点还是远远不够的，接下来要了解的是谈判的背景调杳。背景调杏的内容事由谈判的具体内容和要求决定的。所以不同的国际商务谈判，其调查的内容也不尽相同，但是-般耍包括：

4、一国的政治状况、经济条件、政策和法律、宗教信仰、文化习俗、商业习惯、基础设施和气候等。一、政治状况英国的谈判专家P・D.V马什在其所著的《合同谈判手册》I中对谈判背景调查作了系统的归类，其屮提到的首先要做的就是关于政治状况的调查。政治状况与一个国家或地区的P.D.VMarsh,ContractNegotiationHandbookPublishedbyGowerPublishingCompanyLimited,England,1984.政治体制是紧密联系在一起的。因此这一部分调查的主要内容应该包括下列儿个方面。（一）政治背景政治背景有时直接决定交易的成败，其主要

5、是指対方在进行该项目谈判时是否抱有政治冃的，该项冃是否会引起对方国家政府或者领导人的注意，以及政府与买卖双方Z间是否存在某种政治关系等等。国际商务谈判人多是纯经济目的的，但是我们不能因此判定所有的商务谈判没有政治目的。如果政府或者政党参与其屮，这会导致谈判的最终结果主要取决于政治因素的影响，而不是经济和技术方面的因素。通常情况下，凡涉及国家大局的重要贸易项目或者是涉及影响两国外交的敏感性较强的贸易项目，都会受到政治因素的影响。需要注意的是，在一些比较落后的发展屮国家，市于具集权度较高，即使谈判是一般性的经济项目，最终的谈判项目和结果也往往取决于领导人的政治地位和

6、权力。这使得背景调杏成为谈判项目成功必不可少的前提条件。因此，在任何时候，作为谈判者，在准备谈判时都必须要了解对方国家的政治背景和谈判项冃是否具有政治目的。（二）两国的关系状况两国的关系会影响一项普通的商务项目吗？答案是肯定的。所有的商务活动无一例外的受到外界因素的彫响。如果两国关系友好，谈判的后顾之忧会大幅度减少，谈判中碰到的困难也可以借助国家的干预进行解决，成功的可能性较大。同时在履约的过程中，如果遇到相应的困难，可以借助政府或者国家之间的友好关系进行协调解决，因此执行合同的可靠性较大。但是如果双方国家属于没有建立外交关系的国家或者是敌対国，双方进行谈判时就

7、会受到诸多的限制，交易双方还会受到政府的干扰，这在无形Z中增加了谈判的障碍，即使能够签约，签约以后履行合同的困难也会极人。对于没有建外交关系的谈判双方，出现问题时无法寻求帮助，只能依靠双方的协商解决。对于敌对国的谈判双方，困难更是重重。谈判方即使没有遇到经济或技术上的麻烦也许还会受到来口对方国家政府的歧视或者其设置的重重障碍。从这个角度看，两国的关系极大的影响了谈判项目的成败和合同履行的难易。（三）对方国家政局的稳定程度政治的变动会对国际商务产生很人的影响。在进行谈判之前，对对方国家的政治发展趋势进行调查，将有助于谈判者做出明智的决定。假如对方国家的政局发生动荡

8、，谈判小的项FI毫无疑问