国际商务谈判的准备概述.ppt

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1、国际商务谈判的准备第二章第一节国际商务谈判前的必要准备物质条件的准备资料、技术的准备心理准备一、资料、技术的准备(一)资料准备1.对与外贸业务有关的资料的搜集2.正确评估自己3.剖析对手谈判人员的权限？谈判的关系主体：是指有资格参加谈判，禀承担后果的国家、组织、自然人及其他能够在谈判中享受权利、承担义务的各种实体。谈判的行为主体：指实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项的磋商的行为者。谈判关系主体的资格审查:是指谈判者必须核准落实谈判关系主体确实能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果。不仅要

2、弄清法人资格，还应注意与此资格相应的签约、履行经济合同的权利能力和行为能力。谈判行为主体资格的审查：是指谈判前必须核准落实谈判行为主体确实有权直接参加谈判,并通过其行为完成谈判任务。谈判行为主体的谈判行为必须在谈判关系主体的授权范围之内.谈判关系主体在选择、委托行为主体时,要确保行为主体的谈判行为能够正确反映谈判关系主体的意志。(二)技术准备谈判的技术准备包括明确双方价值区域，并在此基础上制定谈判纲领。包括起点、界点、争取点、协议区、协议点五个方面。第二节国际商务谈判的信息准备一、谈判信息的概念和作用信息

3、是一种可以减少不确定性的有价值的商品。国际商务谈判信息是指反映与国际商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。1.信息是一种财富2.信息是商务活动的先导3.是谈判双方相互沟通的纽带4.是商务谈判策划的依据5.是商务谈判成败的决定性因素作用二、谈判信息的搜集国际组织政府服务性组织在线服务公司名录和时事通讯(一)国际商务谈判调查的内容1.有关谈判对手的资料2.科技信息的具体内容3.有关政策法规的内容4.金融方面的信息5.有关货单、样品的准备(二)阻碍人们获得信息的因素缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的

4、敏感度对国外有差异的环境了解不充分不熟悉国内、国外的数据来源不具备运用所获国外数据的能力三、谈判信息搜集的原则1.时效性原则2.准确性原则3.目的性原则4.系统性原则5.经济性原则6.现场性原则7.全员性原则四、谈判信息搜集的手段(一)信息搜集的渠道(二)信息搜集的方法五、谈判信息的处理(一)信息资料的整理与分类信息资料的整理与分类一般分为五个步骤(二)信息资料的交流与传递(三)商务谈判信息的传递和保密第三节国际商务谈判方案的准备确定谈判主题明确谈判要点挑选谈判人员草拟谈判方案制定谈判措施一、国际商务谈判

5、计划的特点(一)合理性(二)实用性(三)灵活性二、谈判计划的制订过程(一)确定谈判主题(二)确定谈判目标1.谈判目标的内容最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标2.设定谈判目标层次3.确定谈判目标的注意事项上限目标中限目标下限目标(三)拟定谈判要点1.制定谈判方案的基本要求简明扼要、具体翔实、机动灵活2.谈判方案的主要内容※（1）确定谈判目标※（2）规定谈判期限※（3）拟定谈判议程※（4）明确各谈判阶段所使用的策略预计将会发生的问题和成功的机遇（5）安排谈判人员（6）选择谈判地点（7）谈判现场的布置

6、与安排3、组建谈判小组谈判小组领导人------谈判负责人主要成员-------主谈人员专业人员-------技术人员，财务人员，律师，翻译等临时人员和后援人员第四节谈判人员的准备一、谈判人员的知识结构（T型结构）(一)横向方面的基本知识我国的涉外经济方针政策、法律和法规；某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系;价格水平及其变化趋势信息;产品的技术要求和质量标准;有关国际贸易和国际惯例知识;国外有关法律知识;各国各民族的风土人情和风俗习惯;可能涉及的各种业务知识;(二)纵向方面的基本知识丰富的商品知识：

7、商品的性能、特点和用途了解某些商品的生产潜力或发展的可能性丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力熟练的外语程度对国外企业、公司类型的了解熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点二、性格与气质方面(一)气质(二)风度是气质、知识及素质的外在表现。(三)性格是人具有的稳定的心理特征，是人心理活动进行的速度、强度、指向性等方面的心理特点。是指人对客观现实的态度和行为的方式中表现出来的稳定的心理特征。三、能力(一)谈判能力“NOTRICKS”(二)运筹、计划能力敏捷清晰的思维推理能力和较强

8、的自控能力(三)观察能力(四)决断能力高度的预见和应变能力(五)语言表达能力信息表达与传递的能力(六)跨文化交流能力(七)应变能力四、谈判人员的素质(一)政治素质谈判人员应具备的基本观念忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。(二)心理素质坚强的毅力和百折不挠的精神(三)身体素质谈判人员的年龄结构：30