国际商务谈判的概述

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1、-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有--------------第一章国际商务谈判的概述1、（概念和特点）谈判的定义：参与各方基于某种需要彼此进行信息的交流，磋商协议，协调好相互关系，赢得自身利益的行为过程商务谈判：为了协调，改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此进行信息交流，磋商协议达到的目的的行为过程国际商务谈判：国际商务活动中，处于不同的国家和地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此进行交流，就交易的条件进行协商的过程2、国际商务谈判的特点：具有一般谈判的共性，以经济利益为目的，以经济利益作为谈

2、判的组要指标，以价格为核心；特殊性：即是交易的商洽，也是涉外活动，具有政策性；应按照国际惯例办事；内容广泛；影响谈判的因素复杂多样。3、（国际商务谈判的的类型）主要类型：按参加的人数规模划分；利益的主体；双方接触的方式；谈判的地点；双方采取的态度和方针（让步型，立场型，原则型）；按谈判的内容；4、（基本程序）：准备阶段----环境因素的分析、信息的收集、目标对象选择、方案的制定、模拟谈判；开局阶段；正是谈判阶段；签约阶段；5、（PRAM模式）：P—PLANR—RELATIONSHIPA—AGREEMENTM—MAINTENANCE模式的运转：依据四个步骤完成交易，PRAM把谈判看成一个

3、连续不断的过程，这次交易的成功将导致以后交易不断成功。第二章影响商务谈判的因素1、（商务谈判的环境因素）政治状况因素:国家对企业的管理制度---决定权、经济的运行体制、政治背景、政局稳定性、政府间关系法律状况因素：该国法律的基本情况、法律的执行情况、司法部门的影响、法院受理案件时间、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。2、商业习惯因素：企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话次序、商业间谍的问题、是否存在贿赂、竞争对手的情况、翻译语言的问题。社会习俗因素：称呼及穿着、赠送礼品等宗教信仰：政治事物、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日和工作时间财务状况因素：外

4、债、外汇储备、货币自由兑换、支付信誉、税法情况3、（商务谈判中心里因素）个体心理：个性---性格、能力、素质；情绪；态度；印象；知觉；群体心理：由两人以上组成、有共同目标、严明的纪律约束。影响群体效能的因素：群体成员的素质、成员的结构、群体规范、决策方式、人际关系发挥群体效能最大化：合理的配置群体成员、灵活选择决策程序、建立严明的纪律和有效的激励体制、理顺群体内部信息交流渠道第三章国际商务谈判前的准备1、（谈判群体的构成和原则）---------------------------------------------------------精品文档-------------------

5、---------------------------------------------------------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有--------------谈判群体的构成原则：由谈判的性质、对象、内容、目标决定谈判组织的构成：谈判对象确定规模、法人代表的资格、人员分工明确、层次分明谈判班子的组织结构：技术、商务、法律、财务、翻译、谈判领导、记录2、谈判人员的分工配合：根据谈判内容和各人专长作适当的分工，明确各自的职责，人员分工主要分为三个层次，谈判小组领导、懂行专家专业人员、谈判必须的工作人员、谈判人员的分工；谈判人员

6、的配合：谈判中成员之间的语言及动作的互相协调，互相呼应。要确定不定情况下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任以及他们之间的配合关系。3、（谈判信息的收集的主要内容）市场信息的概念与内容：市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种信息、资料、数据、情报的统称。市场信息是由语言组成。内容：国外市场、消费的需求、产品的销售、产品的信息、产品的分销渠道。科技信息的重要性：它是选择信息技术和准确进行谈判的先决条件，国内外的专业杂志、参观专业展览会、产品样本和产品目录等逗是科技信息。政策法规的重要性：法律规定是必须要了解的，无论是对内还是对面逗要了解相关的法律，法律所规定的是当事人作为与不作为

7、的界限，是公司经营合法或不合法的依据。金融方面的重要性：做好货单、样品等准备，也是谈判前一项必不可少的工作，收集金融信息，随时了解货币的汇兑率等。4、（谈判的目标确定）最高目标：也叫最优期望目标，他是己方的商务谈判中所需追求的最高目标，也是对刚能忍受的最大程度最低目标：是商务谈判不需要实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面的情况、经过科学论证、预测