国际商务谈判概述教学课件

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1、1国际商务谈判陈朝阳博士、副教授hebut1993@163.com2学习内容第一章国际商务谈判概述第二章国际商务谈判的方式第三章国际商务谈判的内容第四章国际商务谈判心理第五章国际商务谈判的准备第六章国际商务谈判的过程第七章国际商务谈判中的价格谈判第八章国际商务谈判策略第九章国际商务谈判的语言艺术第十章不同国家商务谈判风格第十一章国际商务谈判礼仪国际商务谈判原理谈判实务谈判艺术3商务谈判的程序准备阶段履约阶段谈判阶段选择对象制定计划组建班子背景调查模拟谈判开局磋商协议后续合作（索赔、仲裁）落实总结4参考书

2、目国际商务谈判，黄卫平、董丽丽主编机械工业出版社2008.1国际商务谈判，井润田、席酉民主编机械工业出版社2006.9国际商务谈判（第二版），刘园主编对外经济贸易大学出版社2006.11、现代商务谈判，李品媛编，东北财经大学出版社2005.122、谈判者心智，L.汤普森著、燕清译，中国人民大学出版社2005.103、商务礼仪，黄琳编，机械工业出版社2005.74、商务谈判，丁建忠编，中国人民大学出版社，2003.125、国际商务谈判实务韩玉珍主编北京大学出版社2006.66、国际礼仪金正昆编著北京大学出

3、版社2005.127、商务沟通黄漫宇编著机械工业出版社2006.35成绩考核该课程为必修课成绩=考试成绩（70%）+平时成绩（30%）平时成绩包括：出勤作业问题回答6第一章国际商务谈判概述国际经济与贸易陈朝阳7我们不要因为害怕而谈判，但也不要害怕谈判。——约翰.肯尼迪8课堂上是真空的，而现实世界不是真空的；课堂上只能教你如何做，而不能教你什么时候做。怎么做叫做技巧，什么时候做叫做智慧。技巧可以教，智慧不能传，要靠你去沉淀。台湾知名谈判专家刘必荣9商务谈判中的八字真言---NOTRICKSN代表需求（ne

4、ed）O代表选择（options）T代表时间（time）R代表关系（relationship）I代表投资（investment）C代表可信性（credibility）K代表知识（knowledge）S代表的是技能（skill）10谈判所需要的知识1、基础知识哲学、数学、语言学、经济学、民俗学、管理学、决策学、运筹学、社会学、情报学、心理学、行为科学、法学等多方面的基础知识。2、专业知识国际贸易、国际金融、进出口业务、技术转让、市场营销学、运输与保险、国际结算业务知识和相关法律知识。3、知识要常学常新“才

5、、学、识”11谈判人员素质结构121、在冲突中我可以保持冷静123456789102、必须妥协时我愿意妥协123456789103、我注意对方也有需求123456789104、我非常耐心123456789105、我能迅速辨明什么是关键问题12345678910136、即使遭遇到人身攻击，必要时我也会保持冷静123456789107、我愿意仔细研究并分析问题123456789108、我相信并致力于促成双赢局面123456789109、面对压力我有很强的承受能力1234567891010、我善于倾听1

6、234567891014雄赴赴气昂昂跨进谈判场-对自己有信心美洲华人推销大师陈子昂去热美那公司面试时，已经有45人等在那里了，当时，他26岁，口袋只有不到100元美金，而且他的经验最差，英文讲得最差，其他45个都是老美，最后却只录取一个人，而这个人就是陈子昂。陈子昂面试的时候，经理问他有过什么经历。他说，他卖过菜，做过油货，批发过巧克力，卖过皮货和折价券。经理说：“很好很好，明天我们决定。”他说：“经理你搞错了，今天我来这里面试，我就下定决心我一定要被录取，所以我今天不被录取，我明天还会来找你。”经理说

7、，“那你就明天来。"他又说：“明天不录取我后天再来找你。”经理说：“后天我还是不录取你。”陈子昂说：“对不起，你公司在圣地亚哥，我就住在圣地亚哥，我会继续找你，所以，总经理，为了节省你的时间，为了节省你的体力，现在还是先录取我吧！"总经理一直说："verygood，明天再说。”陈子昂就是不走，“对不起经理，你公司谁是第一名，你告诉他，我一定要超越他……”陈子昂讲了四十多分钟。总经理终于伸出手来，“恭喜你，你被录取了！"151-1国际商务谈判概念和特点一、谈判基本含义：1.杰勒德·尼尔伦伯格他是美国谈判

8、学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。2.荷伯·科恩他著有《谈判天下》一书。提出谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围内去影响人们的惯常行为及反应。3.比尔·斯科特他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互