1、国际商务谈判概述

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1、国际商务谈判前言世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。商场如战场，商务谈判作为经济交往的起点，很大程度上决定着企业的兴衰成败。在竞争中合作，在合作中竞争，不见刀光剑影，却无时无刻不在斗智斗勇。中国入世，国内竞争国际化，决战本土，谁是真正的王者？纵

2、横驰骋，谁是真正的英雄？商务活动主要是通过谈判实现的。谈判是现代社会无处不在、随时发生的活动。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。培养既有谈判理论又有谈判实践的高素质人才是本课程达到的主要教学目的。为达到以上目标，要求从理论上对谈判产生的原因、谈判的结构、影响谈判结果的诸多因素、谈判者个人心理和文化背景等诸方面进行全面系统的研究和讲解，并通过案例研究、模拟谈判的学习和练习，使学生了解和掌握谈判的一般规律，把握谈判的策略，即无论谈判的地点

3、、时间、背景、任务发生什么样的变化，谈判者都能够从容应对。因此，我们首先需要了解什么是谈判，人们为什么要谈判，谈判在现代社会中的意义和作用以及国际商务谈判的基本特点。第1章国际商务谈判概述1.1国际商务谈判的概念1.1.1什么是谈判（Negotiation)？（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。（2）谈判是两方以上的交际活动。（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的活动。（4）谈判是一种协调行为的过程。（5）选择恰当的谈判时间、地点。国际商务谈判的概念1.1.2什么是商务谈判（BusinessNegotiation)？商务谈判主要集中在经济领域，参与各方

4、为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。内容包括商品买卖、投资、劳务输出、输入、技术贸易、经济合作等。国际商务谈判的概念1.1.3什么是国际商务谈判（InternationalBusinessNegotiation)？不同国家、不同的经济体为了彼此的利益协调各自的关系，通过沟通、协商、妥协，达成利益的一致，把各种可能的商业机会确定下来的过程，找到利益的交叉点，形成妥协。1.2国际商务谈判的地位市场上如今是买难还是卖难？谈判涉及国际交易的各阶段;交易前的准备：调研和方案,广告宣传磋商和

5、签约：质量、规格、包装、价格、交货、交通运输等组织货源，租船订舱、报检报关，质量、数量、还款问题，争议和仲裁沟通是商务谈判的桥梁1.3国际商务谈判的类型双赢谈判WL（WIN/LOSE）双输谈判按照利益主体数量划分双方谈判多方谈判按照接触方式划分口头谈判书面谈判注意绝大多数是通过信函、传真、电话和EMAIL，面对面谈判往往是大规模的交易。按照地点划分主场谈判客场谈判中立谈判按照形式划分横向谈判：综合的、全面铺开的;要求人的素质高，俯瞰各个局部，形成全局，把握全局的能力。纵向谈判：分解成程序，一个问题解决了再解决一个问题，人的素质要求不高。按照立场角度划分硬式谈

6、判，立场式，打斗、对抗，固执，维护自己的立场，不是考虑利益，而是立场。软式谈判，达成协议，屈服、顺从、温和，建立一种关系。原则式，对人温和、对事强硬。主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。谈判是一种合作的利己主义1.4PRAM模式第一步：制定谈判计划第二步：建立关系第三步：达成协议第四步：关系维持1.5国际商务谈判的特点1、商务谈判是以获得经济利益为目的2、商务谈判不是无限制地满足自己的利益3、国际商务谈判体现了参与谈判的各方“合作”与“冲突”的对立统一关系4、商务谈判是以价格谈判为核心5、商务谈判各方最终获利大小、多寡，取决于各方的实

7、力6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性♣永远不要想得到绝对的谈判利益，而把你的对手逼到死角。♣英国画家米雷说过：“即使最羸弱的老鼠处在困厄的情况下，也会翻身相击。”♣谈判像水果一样，要到最后一刻才成熟。启示：案例分析1