商务谈判概述1

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1、商务谈判第一篇基础理论第二篇商务谈判实务第一章商务谈判概述第二章商务谈判准备第三章商务谈判过程第四章商务谈判心理第五章商务谈判语言技巧第六章商务谈判策略第七章商务谈判僵局的处理第八章商务谈判礼仪与禁忌第九章国际商务谈判第十章商务谈判的风险与规避第一章商务谈判概述一、谈判的产生与意义1.产生：商谈，决定，negotiation,bargaining2.产生条件：①谈判源于各自的需要②交易条件的差异性、联系性和可调性③行为主体资格的独立性和对等性二谈判的概念广义：除正式场合外，一切协商、交涉、磋商等狭义是以某种利益的满足为目标，是建立在人们的需要的基础上的。是两方

2、以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。是一种协调行为的过程。都选择在参与者认为合适的时间和地点举行三、商务谈判的含义、要素1.商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜:商务行为直接的商务交易活动直接为商品交易服务的活动具有服务性质的活动间接为商品交易服务的活动2.基本要素:主体:主要因素,当事人(个人,群体)客体:进入谈判主体活动的人:可说服性目标:最终达成协议议题:具体问题要素解析要素解析(续)四商务谈判的特点1.谈判对象的广泛性和不确定性2.谈判双方的排斥性和合作性3.谈判的多变性和随机性4.谈判的公平性和不平

3、等性五作用1.有利于促进商品经济的发展2.有利于加强企业间的经济联系3.有利于促进我国对外贸易的发展六基本原则1.合作原则2.互利互惠原则3.立场服从利益原则4.对事不对人原则5.坚持使用客观标准原则6.遵守法律原则七商务谈判的类型与内容（一）商务谈判的类型1按商务谈判的地区范围划分国内商务谈判国际商务谈判２根据谈判的内容不同商品谈判非商品谈判３按谈判人员数量的多少一对一谈判：最困难类型小组谈判：常见类型大型谈判：国家级、省市级重大项目４根据谈判地域不同主座谈判（主场谈判）客座谈判（客场谈判）主客座轮流谈判第三方主座（场）谈判客座（场）谈判需注意：入境问俗、入

4、国问禁审时度势、争取主动在国外的，要注意语言问题，要配好的翻译、代理人。不能随便接受对方推荐的人员。主客座轮流谈判双方都是公平的，也可各自考察对方的实际情况，各自都担当东道主和客人的角色，对增加双方的了解，融洽感情有好处。一般都是大宗商品买卖，成套项目的买卖注意：◆确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。◆坚持谈判主谈人的连贯性，换座不换人在双方地点之外的第三方５根据谈判理论、评价标准的不同传统式谈判（输赢式谈判）确定维护让步妥协立场立场破裂现代式谈判模式（双赢式）认定自身的需要探寻双方的需要－成功设想解决的途径－失败６根据谈判内容的透明度公开谈判半公开

5、谈判秘密谈判７根据谈判桌型长桌圆桌８根据谈判时间长短马拉松式闪电式９为交换谈判内容所采取的方式口头书面口头谈判优点：１有利于谈判各方当面提出条件和意见２便于谈判者察言观色、掌握心理，施展谈判技巧３双方都有说服对方的余地缺点：１没有充分的　　考虑时间２费用开支大书面谈判优点１　有充足的考虑时间２　避免双方级别　　不对等的影响　　因素３　节省费用缺点１　易造成理解差异２　无法观察对方表情，判断心理活动３　如过传递出意外，影响联系（二）商务谈判的内容1.合同之外的谈判1)谈判时间的谈判2)谈判地点的谈判3)谈判议程的谈判4)其他事宜的谈判2.合同之内的谈判1)价格的

6、谈判价格术语、价格计量、单价、总价等2)交易条件的谈判数量、质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等3)合同条款的谈判:是履行合同的保证。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条款、附件等。商品贸易谈判概念商品贸易谈判主要内容技术贸易谈判概念技术贸易的特点技术贸易的种类专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专有权等技术贸易谈判的主要内容劳务合作谈判的基本内容围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。劳动力供求的1层次2数量3素质4职业、工种5劳动地点、时间、条件6

7、劳动报酬、工资福利和劳动保险