第1讲商务谈判概述

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1、第一章商务谈判概述1・1商务谈判的概念与特征绝人多数人也许每天都要进行某种形式的谈判，小到生活中与父母、与同学,工作屮与老板、与竞争对手、与客户，大到国际政治，经济事务，例如：成功的军事外交一诸葛亮“舌战群儒”。现代社会，例如“重庆谈判”（1945年8.29〜10.10为期43天的和平谈判）；我国为恢复关贸总协定缔约国的地位、加入世界贸易组织长达十儿年的多边谈判等。一、什么是谈判1.谈判的含义（书上概念）谈判一一是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到目的所进行的语言交流活动。谈判一一是让②别人③支持我们从他们那里获得①我们想要的东西的一个过程。谈判这一

2、概念的内涵：%1目的性；需求无法通过自身满足一借助谈判-＞实现目的。不同于“聊天、m”。%1产生前提，既相互联系乂发生冲突；%1协商性；谈判是交流、沟通和说服的过程；【案例1】说服与被说服——谈判的基本手段。【案例2】%1谈判的结果：达成协议，部分或全部需要得到实现；%1谈判双方是平等互惠的（双赢），但利益常常是不均等的。【案例11一个英国旅行社业务代表的亲身经历伦敦一旅行社的业务代表跟西班牙一家连锁旅馆的业务经理见而会谈，讨论下-•季度的订房。会谈小，旅行社代表提出两点：客户抱怨旅馆的齐个服务项要求变动；要求改善几项服务，提高服务质量。西班牙的经理一项一项查看，同意改善大部分项冃。最后

3、，他叹口气说：“先生，我以为这是一次谈判，但我全在让步。”“不错，你停止让步，我就开始谈判。”总结：谈判不是命令或通知，不能由一方说了算，一味的满足对方的要求，说什么是什么，这就不是谈判；一样的产品，买方却乐于接受高一些的价格，这就是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，口的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。【案例2】贾先生为女朋友买戒指。起初攒了人约800元，并且每星期还攒20元。东方珠宝店，他看中了一枚1200元的戒指。但买不起，老板说：“你可以儿个星期以后再来，但我不能保证这枚戒指述在。”贾先生很沮丧。随后，偶然进入另一珠宝店，标价800。他想买，但仍惦记东方珠宝店那枚。几个星期后，

4、降价20%,减为960,经讨价还价后乂得10%的特别优惠，864元。贾先生当即付款，怀着喜悦的心情离开了。总结：其实两家的戒指完全一样，都是从批发商以700元的价格进的，东方明珠获纯利164%,而另一店标价虽低，却未能吸引贾先生。如果老板当初让步,也许他就不会买了。谈判是交流、沟通的过程，是说服与被说服的过程。1.谈判的构成要素谈判主体谈判客体谈判冃的2.谈判的评价标准明智性有效性友善性二、商务谈判的概念商——其一为交易；商务——交易之事务；商务谈判——人们为了实现交易冃标而相互协商的活动。特点：①主体一一相互独立的利益主体%1日的一一获得经济利益%1核心议题——价格%1主要评价指标——

5、经济利益1.2商务谈判的内容与类型一、商务谈判的内容（商品贸易谈判）1.商品品质：规格、等级、标准、样品、牌名或商标、说明书2.商品数量1.商品包装：包装材料、包装形式、包装费用2.商品价格3.支付方式4.装运与交付：运输方式、交货时间、交货地点5.运输保险：货物运输险6.商品检验7.索赔、仲裁与不可抗力二、商务谈判的类型1.不同地点谈判不同的谈判地点，意味着政治、经济、文化、法律、地理等情况不同，意味着谈判人员的身心状态、能力发挥、策略选择不同，意味着谈判的结果也有可能不同。（1）主场谈判%1主场谈判的优势一一谈判底气足由于是在企业所在地谈判，心理上没有陌生感，可以随时得到本地企业众多

6、条件的支持，谈判时间的把握、各种谈判资料的准备、新问题的请示均比较方便,从而给主座谈判人壮了胆，保了底，谈起来很自如，自觉底气很足。这对谈判的结果影响很大。%1主场谈判需要注意一一以礼待客或“以礼压客”礼貌可换得信赖，“礼貌”在谈判屮对主场谈判者无疑是一张有力的牌一一促使客场谈判人积极思考主场谈判人的各种要求，还能加强谈判技巧的效力。无论是“表演”还是“真情”，表现在邀请、迎送、接待、洽谈组织之屮。（2）客场谈判①客场谈判的劣势i语言障碍不仅耍会说当地语言，还要会写，否则就耍双方选择一个统一的工作语言。有人能讲当地话无疑会给谈判带來方便，带來“同乡”的那种亲切感，有时还会减少谈判的阻力，

7、带来意外的经济效益。除了思想沟通起来容易，还可以监听对手内部的谈话，看懂他们的笔记。这些条件无疑可以促进谈判，为获得尽可能好的条件而作岀贡献。ii陌生的环境身处他乡会有拘朿感，许多陌生的东西会造成无形的阻碍。刚开始“客随主便”，较多尊重主人的意见，从谈判地位看被动性多一点。但这属于口然的、暂时的，不应是必然的、长久的，应辨正的运用这种形式。客人尊重主人是一种礼貌的表现，不是软弱的彖征。谈判中以“随”的形式出现，在“随”的过程小述可以