商务谈判实用教程第1章商务谈判概述

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1、第1章•商务谈判概述一、商务谈判的内涵与特征二、商务谈判的类型三、商务谈判的原则四、商务谈判的成功模式第1章•商务谈判概述1.11.11.1.1?每个成功的或失败的谈判者都会根据口己的经验或教训来给谈判下定义。?这些定义，可能是他们根据自己一次或数次的谈判实践概括出来的，我们并不否认这些定义具有局部的真理性。然而，就谈判的一般意义来说，这些定义都不太确切和完整。第1章•商务谈判概述1?(1)谈判是一门技术。它具有某些操作过程中的规范和耍点。?(2)諾判是一门艺术。它和许多艺术形式有着十分相似的特点。同一个谈判者可以采取不同的方法来达到自己的目的。?(3)谈判是一门科学。它是理论与实践的统一、

2、历史和逻辑的统一，具有抽象性、规律性。第1章•商务谈判概述?(1)谈判是齐方观点互换的活动过程。在谈判小齐方观点的差异和互换是谈判的一个先决条件。?(2)谈判是各方感情互动的活动过程。谈判中的感情互动是一个现实原则。这种感情互动，表现在谈判屮对各自人格的尊重。?(3)谈判是各方结杲互利的活动过程。谈判不等于欺诈，谈判应该贯彻互惠的原则，谈判的结果对大家相互冇利。第1章.商务谈判概述对于谈判的定义，可以从几个方面进行理解。?(1)谈判双方或多方Z间有一定的联系成直接的关系。?(2)任何一•方都不能无视他方的需求。?(3)谈判各方均愿意通过协商的方式达成一致來满足口己的需求。?(4)谈判要涉及许

3、多方面和领域。?(5)谈判不只是指各方达成意见的那一刻，是一个全面的过程。第1章•商务谈判概述1.1.2?1、谈判参与齐方的主体性。?2.谈判具有明确的目的性。?3.谈判过程的互动性?4.谈判各方的合作性与冲突性?5.谈判结果的不可预知性第1章•商务谈判概述1.1.31.1.3?1.商务的含义商务的一般理解即“做生意”，是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产的交换或买卖活动的泛指或总称。按照国际惯例的划分，商务谈判涉及川种商务行为。按照国际惯例的划分，商务谈判涉及四种商务行为。??(1)(1)商务谈判直接进行商品的交易活动。商务谈判直接进行商品的交易活动。??(2)(2)商务谈判为“买卖

4、商务"直接服务的商业活动。商务谈判为“买卖商务"一直接服务的商业活动。?"3)(3)商务谈判间接为商业活动服务的交易。商务谈判间接为商业活动服务的交易。??(4)(4)商务谈判劳务及信息产业活动。商务谈判劳务及信息产业活动。第1章•商务谈判概述?29■99第1章•商务谈判概述1.1.4??11.商务谈判以获取经济利益为基木口的•商务谈判以获取经济利益为基木口的??22,商务谈判以价格谈判为核心.商务谈判以价格谈判为核心??33.商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确・商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性性??44.商务谈判特别强调时效性.商务谈判特别强调时效性第1章•商务谈判概述?5.商

5、务谈判的主休素养。?6•商务谈判的实施与操作?7.商务谈判的策略与技巧?8.不同文化背景下的谈判倾向与风格?1.商务谈判的内涵与理论?2.商务谈判的特征与功能?3•商务谈判的类别与模式?4.商务谈判的基础条件与质量差别1.1.5第1章•商务谈判概述1.1.6?1.数学分析法采用数学分析方法研究商务谈判主耍是用于商务谈判结果的预测、判断，以及对谈判利益的均衡问题的分析。法国的谈判理论家克里斯托夫•杜邦釆用博弈论对多边谈判进行了分析,他把这种分析方法称为“实验性抽象游戏法二?2.案例分析法案例分析法主耍是对齐种类型的、齐个时期的谈判案例进行解剖，分析其成功Z处与不足Z点，从而揭示谈判的原理与技巧

6、的一种方法。这种研究与学习方法，在西方国家的高等院校、专门培训机构比较盛行.第1章•商务谈判概述?3,心理分析法商务谈判是一种人际交往的经济行为，这种行为主要通过谈判者的心理活动和言语表达来实现。对从事商务谈判者进行心理分析（或进行心理测试）是研究和学习谈判理论的一种重要方法。?4,现场观摩法对谈判的现场进行观摩考察是研究谈判现彖及规律的一种最直接的方法。可以使观摩者直接体会到谈判者之间的心智和较量技巧，从而获得谈判研究的第一手资料。第1章•商务谈判概述1.国内商务谈判?国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。?它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判

7、、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。?国内商务谈判的双方都处于相同的文化背景，这就避免了由于这方面的并异可能对谈判产生的影响。121国内商务谈判与国际商务谈判1.21.2第1章•商务谈判概述2.国际商务谈判★国际商务谈判是指我国政府及各种经济组织与外国政府及齐种经济组织Z间所进行的商务谈判。★国际商务谈判亦称涉外商务谈判，它包括国际商品贸易谈判、易货贸易谈判、补尝贸易谈判、某种加工和装配贸易谈判、现汇贸