国际商务谈判的准备培训课程.ppt

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1、国际商务谈判的准备第四章一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管

2、采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。1.国际商务谈判方案的准备、计划的制订。2.国际商务谈判中各种背景材料的调查。3.模拟谈判的方法。通过本章学习，了解影响国际商务谈判的环境因素；掌握谈判信息的内容和搜集方法；了解商务谈判方案的准备过程和准备内容。学习重点学习目标

3、案例导入：一场没有硝烟的交战问题？我方取得谈判成功的关键是什么？玩儿的是什么把戏!第一节国际商务谈判前的必要准备物质条件的准备资料、技术的准备心理准备一、物质条件准备（一）国际商务谈判的环境分析1.政治状况因素国家对企业的管理程度经济的运行机制政治背景政局稳定性政府间的关系2.宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务。法律制度。国别政策。社会交往与个人行为。节假日与工作时间。3.法律制度因素一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：该国法律基本概况法律执行情况司法部门的影响法院受理案件时间的长短执行

4、其他国家法律的裁决时所需要的程序国际商务谈判常见的法律问题谈判方的资格问题合同的效力问题争端的解决方式4.商业习惯因素企业的决策程序文本的重要性律师的作用谈判成员的谈话次序商业间谍问题是否存在贿赂现象竞争对手情况翻译及语言问题5.社会习俗因素不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区，称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠送方式有什么习俗等等。此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接受、人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的地位如何等等，这些社会习俗等都会影响双方意见交流的方式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环

5、境因素。6.财政金融状况因素外债状况外汇储备情况货币的自由兑换支付信誉税法方面的情况(二)商务谈判前的准备内容1.准备谈判所需要的必要文件、文具和工具书2.谈判会场的布置3.谈判座次安排4.会务后勤工作二、资料、技术的准备(一)资料准备1.对与外贸业务有关的资料的搜集2.正确评估自己3.剖析对手(二)技术准备谈判的技术准备包括明确双方价值区域，并在此基础上制定谈判纲领。包括起点、界点、争取点、协议区、协议点五个方面。三、国际商务谈判中的个体心理（一）个性：性格、能力、素质（二）情绪：喜、怒、哀、乐（三）态度：认识、情感、意向（四）印象：感性认识（五）知觉：整体反应第二节国际商务谈

6、判的信息准备一、谈判信息的概念和作用信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品。国际商务谈判信息是指反映与国际商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。1.信息是一种财富2.信息是商务活动的先导3.是谈判双方相互沟通的纽带4.是商务谈判策划的依据5.是商务谈判成败的决定性因素作用二、谈判信息的搜集国际组织政府服务性组织在线服务公司名录和时事通讯(一)国际商务谈判调查的内容1.有关谈判对手的资料2.科技信息的具体内容3.有关政策法规的内容4.金融方面的信息5.有关货单、样品的准备(二)阻碍人们获得信息的因素缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度对国外有差异的环境了解不充分不

7、熟悉国内、国外的数据来源不具备运用所获国外数据的能力三、谈判信息搜集的原则1.时效性原则2.准确性原则3.目的性原则4.系统性原则5.经济性原则6.现场性原则7.全员性原则四、谈判信息搜集的手段(一)信息搜集的渠道(二)信息搜集的方法五、谈判信息的处理(一)信息资料的整理与分类信息资料的整理与分类一般分为五个步骤(二)信息资料的交流与传递(三)商务谈判信息的传递和保密第三节国际商务谈判方案的准备确定谈判主题明确谈判要点挑选谈判人员草拟谈判方案制定谈判措施一、国际商务谈判计划的特点