国际商务谈判准备

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1、第3章国际商务谈判准备【学习目标】▲知识目标◎　了解国际商务谈判背景调查的内容和手段◎掌握国际商务谈判的组织准备和时空准备◎掌握国际商务谈判的方案制定▲技能目标◎能够应用适当的方法和手段进行谈判背景调查研究◎能够根据事先拟订的谈判目标制定简单的谈判方案3．1国际商务谈判的背景调查3．2国际商务谈判的组织准备3．3国际商务谈判的时空准备3．4国际商务谈判方案的制定3．5模拟谈判3．1国际商务谈判的背景调查3．1．1背景调查的重要性1．背景调查是制定谈判战略必不可少的依据2．背景调查有利于谈判双方的沟通3．背景调查决定着谈判的成败3．1．2背景调查的内容1．对谈判环境因素

2、调查（1）政治状况。（2）宗教信仰。（3）法律制度。（4）社会习俗。（5）商业惯例。（6）财税金融状况。（7）基础设施。（8）气候因素。2．对谈判对手调查（1）客商身份调查（2）谈判对手资信调查3．对谈判者自身的了解（1）谈判信心的确立（2）自我需要的认定3．1．3背景调查的手段1．背景调查的方法（1）观察法。（2）访谈法。（3）问卷法。（4）统计分析法。（5）德尔菲法。（6）头脑风暴法。（7）归纳法。2．背景调查的途径（1）国内机构（2）国外机构（3）统计资料和印刷品。（4）实地考察。（5）其他途径。3．2国际商务谈判的组织准备3．2．1谈判人员的基本素质1．谈判人

3、员的政治素质2．谈判人员的生理素质3．谈判人员的心理素质4．谈判人员的文化素质（1）基础知识与专业知识相结合。基础知识是谈判人员智慧和才能的基石，是决定谈判人员在谈判活动中的修养和风度的重要因素。基础知识的内容涉及语言学、谋略学、逻辑学、社会学、心理学、行为学等领域。专业知识决定了谈判人员知识的深度和从事本职工作的能力，是涉及谈判实务方面的知识。其内容主要包括管理学、决策学、法学、工学、商学、农学、医学、军事学、技术资料处理等。在商务谈判中所涉及的专业知识种类则更多，涉及面更广，包括商业业务、财务、国际贸易、国际金融、进出口业务、技术转让、市场营销、运输与保险、国际结

4、算、商务法律等方面的知识。（2）自然科学知识和社会科学知识相统一。5．谈判人员的能力构成（1）洞察力（2）思维应变能力（3）表达能力（4）社交能力（5）协调能力（6）创新能力。3．2．2谈判组织的构成1．谈判组织的构成原则（1）性格构成互补（2）知识构成互补（3）成员分工明确。2．谈判组织的人员构成（1）首席谈判代表（2）商务人员（3）技术人员（4）财务人员（5）法律人员（6）翻译人员（7）记录人员（8）幕后领导（9）幕后服务人员。3．2．3谈判组织的管理1．确定适当的谈判组织规模2．确定谈判组织的领导主要职责有：（1）全面负责调整商务谈判工作的进行，负责挑选谈判人员

5、。（2）管理谈判队伍，进行成员分工，制定周密的商务谈判方案。（3）领导谈判小组成员高效工作，协调成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍的凝聚力和战斗力，建设团队精神。（4）主管谈判方案和谈判策略的实施，对具体的让步时间、让步幅度、谈判节奏、决策时机等作出总体安排。（5）负责向上一级或者有关的利益方汇报谈判进展程度，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，指导完成谈判任务。3．谈判组织成员的分工协作4．谈判组织的团队建设3．3国际商务谈判的时空准备3．3．1谈判时间的选择1．根据谈判准备程度安排好谈判时间2．根据谈判人员身体和情绪安排好谈判时间3．根

6、据市场形势的紧迫程度安排好谈判时间4．根据谈判议题的需要安排好谈判时间5．安排好文娱活动和机动时间3．3．2谈判场景的布置1．谈判地点的选择2．谈判场地的选择与布置（1）谈判场地的选择。（2）谈判场地的布置3．谈判双方座位的安排（1）长方形或椭圆形。（2）圆形。（3）马蹄形。3．3．3其它物质条件的准备1．食宿安排2．交通安排3．4国际商务谈判方案的制定谈判方案是指谈判开始前对谈判目标、谈判议程预先所做安排的工作方案。3．4．1制定谈判方案的基本要求1．简明扼要2．具体3．灵活3．4．2谈判方案的制定1．确定谈判目标谈判目标即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产品数

7、量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后服务、价格水平等方面的要求。通常谈判目标分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层次。（1）最优目标。最优目标是对谈判某方最有利的目标境界，是谈判者最希望达成的目标，既应努力争取，必要时也可以放弃。（2）可接受目标。可接受目标是谈判某方根据各方面因素，经过预测和核算后，认为能够实现一定程度的、可期望达到的经济利益而力求实现的目标。（3）最低目标。最低目标是达成交易的最低期望值，在谈判中必须保证最低目标的实现，否则，谈判将没有意义。2．规定谈判期限3．拟订谈判议程谈判的议程是指有