试论国际商务谈判的准备.ppt

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1、第2章国际商务谈判的准备学习目标了解国际商务谈判准备工作的内容理解准备工作的重要性掌握准备工作中的关键环节目录国际商务谈判的信息准备国际商务谈判的组织管理国际商务谈判的方案设计国际商务谈判模拟导入案例－国际定价谁说了算曾经有过这样的一种说法，预计涨幅会控制在50%，这样一个范围。从实际谈判的结果来看超过了50%的预计，我认为有两个因素是我们没有预见到的。第一个因素，从供需关系来看，今年一到五月份中国多进口了3100万吨铁矿石，我们叫做超数量进口。这种超量进口形成了虚假的过剩需求，直接干扰了铁矿石的价格谈判。导入案例－国际定价谁

2、说了算第二个因素是我们没有考虑到的，力拓在价格谈判当中采取了一个非常强硬的立场，特别是力拓它为了应对必和必拓对它的收购，它不顾长远利益全部一门心思要求大幅度地涨价，态度非常强硬，给了我们谈判工作带来了很大的困难和影响。2.1国际商务谈判的信息准备2.1.1宏观环境信息1.政治状况2.宗教信仰3.法律制度4.商业习惯5.社会习俗6.财政金融状况7.基础设施与后勤供应8.气候状况P.V.D.马什《合同谈判手册》2.1.2行业信息市场状况国内外市场分布情况市场商品需求信息市场商品供应信息竞争状况了解搜集评价2.1.3谈判对手信息企业

3、信息企业基本情况（基本情况、经营情况、资信情况）项目谈判信息（合作意愿、谈判目标）产品组合策略人员基本信息谈判风格2.1.4双方实力信息实力是指能够压倒对方或保持均衡的力量按实际情况而定并非限于实际力量受当时环境的限制尽量地发挥优势力量＃实力的基础1、规模与地位2、代价和牺牲3、合法性和合理性4、诚实和信用5、智慧与能力6、竞争性与风险性7、时间与耐性实力是什么决定原则2.1.5谈判信息的准备谈判信息的收集收集方法①询问法②观察法③实验法收集途径（7种途径）谈判信息的处理检查和筛选编辑编码和分类统计和分析1、谈判信息的收集收集

4、方法询问法观察法实验法收集途径国际性组织外国或地区政府的有关机构各种商会机构出版社和研究机构银行和证券商消费组织公司2.谈判信息的处理2.2国际商务谈判的组织管理2.2.1选定谈判组成人员2.2.2信息传递工作的准备2.2.3其他行政事务的准备2.2.1选定谈判组成人员2.2.1选定谈判组成人员一、谈判班子的组成原则1、规模要适当。英语谈判专业比尔·斯科特提出，谈判班子以4人为佳，最多不要超过12人。这是由谈判效率、对谈判组织的管理、谈判所需专业知识的范围和对谈判组织成员调换的要求决定的。谈判班子的组成原则2、知识、能力要互补

5、。3、性格要互补。4、分工明确，各负其职，相互补台，彼此协作。单凭个人高超的谈判技巧不一定能够保证达到预期结果，好的谈判结果往往与团队中的成员形成合力、合作互补有关，犹如一场高水平的交响乐。2.2.1选定谈判组成人员二、谈判人员的构成和分工。（1）主谈人员-领导人/首席代表，核心人物（2）专业人员构成（3）法律人员（4）财务人员（5）翻译人员（6）其他人员——记录人或打字员四个方面：商务、技术、法律、金融谈判人员的分工主谈人的主要任务：监督谈判程序掌握谈判进程听取专业人员的说明建议协调谈判班子的情况决定过程的重要事项代表单位签

6、约汇报谈判工作2.2.2信息传递工作的准备信息传递越少越好延误时机表达不清保密性差影响士气传递方式统一性原则保密工作2.2.3其他行政事务的准备1、在国内谈判---（1）谈判时间的选择（2）谈判桌的选择（3）谈判座位的安排2、在国外谈判——（1）准备好名片（2）携带好与谈判有关的各种数据资料（3）准备好其他一些常用办公用品3、安全保密工作2.3国际商务谈判的方案设计2.3.1明确谈判目标2.3.2拟定谈判议程2.3.3制定谈判策略2.3.4选择谈判时间和地点商务谈判方案制订的要求(1)商务谈判方案的概念商务谈判方案是指在谈判开

7、始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。(2)商务谈判方案制订的要求1)简明扼要2)明确、具体3)富有弹性2.3.1明确谈判目标谈判底线可望而不可及虚拟目标心理安慰明确谈判目标1、最佳期望目标——乐于达成的目标此目标也称为“理想目标”。美国谈判家卡洛斯对2000多名谈判人员进行的调查表明：一个良好的谈判必须坚持“喊价要狠”的原则，如果卖主喊价比较高，则往往能够以比较高的价格成交，如果买主出价比较低，则往往只以较低的价格成交。这是的卖价、买价就是谈判最优期望目标的主要内容。明确谈判目标2、交易目标——可行目标——立意达

8、成的目标交易目标是指通过谈判能够得到满足的比较现实的目标。它通常处于最高目标和最低目标之间。可行性目标的确定，应当根据已方的主客观，考虑到各种影响性因素，经过科学分析判断与合理的论证得到。可行性目标能够在多在程度上实现，通常与谈判的策略紧密相关，也与双方的实力和使用的技巧有关