国际商务谈判03谈判前的准备

《国际商务谈判03谈判前的准备》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、本章主要内容国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是一个企业市场营销策略的重要组成部分。本章主要介绍谈判工作的各个方面，如人员的组织和管理、信息准备和谈判方案的制定等。本章学习目标国际商务谈判人员的组织与管理方法国际商务谈判的信息准备内容国际商务谈判目标和谈判方案的制定方法第一节国际商务谈判团队的构成一、国际商务谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观念忠于职守遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织，严守组织秘密平等互惠切忌妄自菲薄切忌妄自尊大团队精神协调配合，集体主义，团队作战一、国际商务谈判人员的个体素质（二）谈判人员的

2、基本知识“全能型专家”“T”型知识结构1、横向方面的基本知识我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系价格水平及其变化趋势的信息一、国际商务谈判人员的个体素质产品的技术要求和质量标准有关国际贸易和国际惯例知识国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识各国各民族的风土人情和风俗习惯可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识一、国际商务谈判人员的个体素质2、纵向方面的知识丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途了解

3、某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力最好能熟练地掌握某种外语，能够直接用外语与对方进行谈判一、国际商务谈判人员的个体素质了解国外企业、公司的类型和不同情况懂得谈判心理学和行为科学熟悉不同国家谈判对手的风格和特点一、国际商务谈判人员的个体素质（三）谈判人员应有的能力和心理素质敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力信息表达与传递的能力坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力一、国际商务谈判人员的个体素质（四）谈判人员的年龄结构根据各国谈

4、判工作者总结的实践经验，通常谈判者的年龄在30-55岁之间较为合适。既有比较充沛的体力又有比较丰富的经验二、商务谈判人员的群体构成（一）谈判组织的构成原则根据谈判对象确定组织规模谈判人员赋予法人或法人代表资格谈判人员应层次分明、分工明确组成谈判队伍时要贯彻节约原则二、商务谈判人员的群体构成（二）谈判队伍的人员构成技术人员商务人员法律人员财务人员翻译人员谈判领导人员记录人员二、商务谈判人员的群体构成（三）谈判人员的分工配合1、谈判人员的分工（1）谈判小组的领导人或首席代表其具体职责是：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的说明、建议；

5、协调谈判班子的意见；决定谈判过程的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作二、商务谈判人员的群体构成（2）懂行的专家和专业人员凭自己的专长负责某一方面的专门工作其具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证二、商务谈判人员的群体构成实际的核心人员——翻译其职责是：在谈判过程中药全神贯注，工作要热情，态度要诚恳，翻译内容要准确、忠实；对谈判人员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必

6、须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达翻译个人的意见；外商如有不正确的言论，应据实全部报告主谈人考虑二、商务谈判人员的群体构成财经人员的职责：掌握该谈判项目总的财务情况；了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数；分析、计算、修改谈判方案所带来的收益的变动；为主谈人员提供财务方面的意见、建议；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。二、商务谈判人员的群体构成法律人员的职责：确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判程序在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完备性二、商务谈判人员的群体构成（3）谈判必需的工作人员速记或打字人员。其职

7、责是准确、完整、及时地记录谈判内容，包括双方讨论过程中的问题；提出的条件；达成的协议；谈判人员的表情、用语、习惯等。二、商务谈判人员的群体构成①技术条款的分工以技术人员为主谈人，其他的商务人员、法律人员等处于辅谈的位置②合同法律条款的分工以法律人员作为主谈人，其他人员辅谈③商务条款的分工以商务谈判人员为主谈人，技术人员、法律人员及其他工作人员处于辅谈地位二、商务谈判人员的群体构成2、谈判人员的配合谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应在主谈发言时，自始至终都应得到所有辅谈的支持。可通过口头语言或动作姿态语言来表示赞同。第二节国际

8、商务谈判前的信息准备一、谈判信息的分类谈判信息是指那些与谈判活动由密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。一、谈判信息的分类（一）按谈判信息的内容来划分自然环境信息社会环境信息市