国际商务谈判前地组织和准备

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实用文档第七章国际商务谈判前的组织和准备一、选择谈判人员，组织谈判班子（一）谈判班子的规模应根据谈判地点、时间、内容和对方人数乃至己方人员的素质确定。通常情况是：内容繁多技术性强的谈判，人数应多一些，反之则少一些。对方人数多，我方人数也应多一些。在现代社会里，谈判一般是比较复杂，谈判班子的规模一般要超过一个人。根据谈判实践，谈判班子一般由4-5人组成较好。理由主要从以下方面考虑：1、谈判班子的工作效率。2、有效的管理幅度。3、谈判所需专业的范围。4、对谈判班子的调换。（二）谈判班子中专业人员的配备1、工程师2、经济师3、律师4、语言翻译5、领队（根据需要）应注意的是谈判班子中的“三师”作用非常重要，可以避免许多失误。同时，使用翻译至少可以得到三个好处：1）可以得到一次更正失误的机会或借口。 实用文档2）可以利用翻译的时间，观察对方的反映，决定下一步的策略。3）可以避免自己外语水平过早暴露，起到监听作用。（三）谈判班子中人员的性格搭配根据现代医学研究表明，人们的性格可以分为以下四种。1、胆大好胜，判断力强，头脑灵活，处事果断迅速，给人以敢作敢为直爽无欺的感觉。但急噪，欠周到，遇到刺激难于冷静，愤怒冲动中常常失去理智。2、忧郁型。沉着冷静，办事心细，责任心极强，严守机密，不易失误，但过于拘谨，头脑难以转弯，一旦受到冲击，常常难以自己应付和解脱。3、活泼型。思维敏捷，谈笑风生，亲切随和，善于回避尖锐问题，能以巧妙的方式解脱突如其来的攻击和困境，但常常缺乏责任心。4、粘液型。亲切随和，坚定倔强，有较严格的逻辑思维和敏锐的观察力，但易受感情支配，郁郁寡断。若能在一个谈判班子中兼顾到各种性格的人，则可以起到互补的作用。当然，如果能根据对方组员性格的情况进行有针对性的组合搭配，有的放矢，则能收到更明显的效果。如对方是粘液型，我方应注意配备暴躁型与活泼型，使对方在压力下让步。对方是暴躁型的性格，我方则应配备粘液型，以柔克刚。等等。 实用文档（四）谈判人员基本素质要求1、遵纪守法，廉洁奉公，终于祖国、组织和职守。2、强烈的事业心、责任感和进取精神。原则性和灵活性相结合。3、良好的专业基础知识，熟悉本次谈判所涉及的相关业务内容。4、头脑灵敏，思路开阔，有较强的分析和判断能力。5、善于听取别人的意见，并能较好的把握对方的意图。6、有较强的语言表达能力，知识面广阔。7、善于与不同国籍、不同信仰、不同级别的人相处共事，有较强的协调配合能力。7、身体健康，风趣幽默。（五）谈判班子内部人员的谈判分工和配合1、主谈者。即谈判中对某方面问题的主要发言者。以主谈人为主阐述本方的观点和立场。2、黑脸者。即根据不同情况采取强硬态度压制对方。或有意激怒对方，让对方在怒中失态，怒中出错。3、调和者。即以缓和的口气，诚恳的姿态，缓和谈判气氛，避免或摆脱僵局的发生。4、记录者。5、译员。谈判分工还可以划分出“周旋者”、“协从者”、“辅谈者” 实用文档等。6、谈判角色的调换：如：1）初次谈判的分工，领队当主谈人。2）谈及技术问题时的分工调换，工程师当主谈人。3）谈及价格问题时的分工调换，经济师当主谈人。4）谈及法律问题时的分工调换，律师当主谈人。二、国际商务谈判前的调研与信息收集（一）商务谈判的环境1、政治状况2、宗教信仰3、法律制度4、商业做法5、社会习俗6、财政金融状况7、基础设施与后勤供应系统8、气候因素9、商务信息（二）对手的资信情况1、对对手法人资格的审查2、对对手谈判代表资格或签约资格的审查3、对对手资本（实力）、信用与履约能力的审查（三）谈判对方组员的信息 实用文档1、对方谈判人员的职务、年龄2、对方谈判人员的专长3、对方谈判人员的性格4、对方谈判人员的谈判艺术、技巧、作风5、对方谈判人员的风俗习惯6、对方谈判人员的其它情况（四）有关技术信息的收集1、交易标的物及其原材料的质量2、交易标的物及其原材料的技术先进程度3、相关技术转让的条件4、其他有关技术信息（五）商务信息。三、制定谈判计划谈判目标可以分三级：（一）第一级目标，即必须达到的目标。（二）第二级目标，即可以接受的目标。（三）第三级目标，即最高目标。四、谈判议程的安排和运用（一）把谈判的时间、地点和人员做一个总规划，使其保持合理性、系统性、完善性。（二）在一定的谈判时间内，合理分配各议题的时间，以便把握谈判的进程。 实用文档（三）根据各议题的商谈时间，安排好讲话的顺序和个人的讲话时间。（四）把主要议题或双方分歧较大的议题，安排在整个谈判的五分之三的时间提出来。同时把焦点性的问题放在吃饭前2小时提出来。（五）找出本方可能陷入困境的时间以及补救的措施。（六）文娱活动不要安排在第一天和谈判结束后，应安排在第2天和谈焦点问题的当天。（七）安排机动时间以应付意外情况的发生五、布置与安排谈判场所（一）谈判地点的选择。重要的和难度较大的问题最好选择主场谈判。一般性和比较容易解决的问题可以选择客场谈判。若对方不同意，可以选择中立地谈判。（二）谈判场地的布置和安排。谈判时最好安排2-3个房间。即：1、主谈室。光线充足，舒适，谈判所用设备齐全。2、密谈室。靠近主谈室，黑板、桌椅等配备齐全。3、休息室。轻松，舒适。（三）座位的安排1、长方形谈判桌。双方谈判人员相对而坐。2、圆形谈判桌。双方人员围桌而坐。 实用文档3、不设置谈判桌。大家随意而坐，制造良好谈判气氛。4、双方谈判人员座位之间的距离应适当，太远和太近都不好。太近感到拘束，太远感到不方便。总之，无论是谈判场地的选择或是坐位的安排，都应服务于谈判的总目标，并根据双方之间的关系和本方人员的素质和能力的情况来决定。六、模拟谈判（一）必要性。获得谈判经验，提高谈判能力；可以随时纠正谈判中的错误。（二）拟定假设。1、对外界客观存在的事物的假设。2、对对方的假设。3、对己方的假设。（三）想象谈判全过程和一切情形。（四）集体模拟。1、沙龙模拟，自由发言讨论，共同想象全过程。2、戏剧式模拟，真实扮演特定角色。七、谈判前应着重研究的十个问题。（一）对方究竟想期待什么？（二）那些问题将是谈判的焦点？（三）什么条件是对方最起码要得到的以及会最乐意接受的？ 实用文档（四）那些条件是对方可能会让步的？其让步的程度如何？（五）那些条件是对方确定不能让步的，我方应采取何种办法使其让步？（六）我方在那一点上可以让步，其让步的程度怎样？其让步的方式如何？在那一点上应予以弥补？（七）我方在谈判当中是否应提供有关文件或证据性材料以及提供那些？程度如何？对方对我方所提供的材料的反映如何？我们的对策怎样？（八）向对方提出那些要求或质询？其时间、方式、程度做何安排比较适宜，以及有无补救措施？（九）我方谈判人员的各自职责。（十）意料之外事件发生以后的应急措施。