国际商务谈判第五章商务谈判前的准备

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1、国际商务谈判主编：刘春生第五章商务谈判前的准备【本章学习目标】本章介绍了国际商务谈判前的主要准备工作，包括谈判目标的确定、谈判信息的准备、谈判对象的分析和方案的制定等。通过本章的学习，读者应当掌握做好谈判前准备工作的方法。【本章知识要点】1.掌握国际商务谈判目标的确定方法2.明确国际商务谈判信息准备的内容3.掌握国际商务谈判信息的搜集方法4.正确分析谈判对象5.掌握国际商务谈判目标和谈判方案的制定方法第一节谈判目标的确定第一节谈判目标的确定一、企业总目标企业的所有生产经营活动都离不开企业的目标体系，如企业发展的长

2、期目标、中短期目标、企业的总体目标、部门目标等。谈判是企业生产经营活动的一部分，必须要服从和维护企业的总体目标，这就要求企业在制定谈判目标时要以企业总目标为基准。只有对企业理念和企业的总目标有深入的了解，才能保证企业采取各项行动包括进行商务谈判时不会偏离企业的总体规划。第一节谈判目标的确定二、谈判目标（一）最优期望目标最优期望目标是指目标制定一方最为理想的谈判目标。（二）可接受目标可接受目标是谈判人员根据各种客观因素和实际情况，经过科学论证、预测、决策后所决定的谈判目标。（三）最低限度目标最低限度目标是制定目标方

3、的最后防线，即这一目标如果不能实现，那么就放弃谈判。这是谈判方在谈判中所要实现的最低限度的要求。第一节谈判目标的确定三、谈判某一阶段具体目标四、谈判目标的优化及其方法第二节商务谈判时的信息准备第二节商务谈判时的信息准备一、谈判信息的作用不同的商务谈判信息对谈判的影响作用是不同的，有的信息直接决定着谈判的成败，而有的信息则在谈判中间接地发挥作用。谈判信息在谈判中的作用主要表现在以下几个方面。首先，谈判信息是制定整个谈判计划和战略的依据。其次，谈判信息是谈判双方沟通的纽带。第三，谈判信息是控制谈判过程的手段。第二节商

4、务谈判时的信息准备二、谈判信息的分类（一）按谈判信息的内容来划分按谈判信息涵盖的内容可以将其划分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等等。（二）按谈判信息的活动范围来划分按信息活动范围划分，可以将谈判信息划分为经济性信息、政治性信息、社会性信息和科技性信息。（三）按谈判信息的载体来划分按谈判信息的载体划分，信息可以分为语言信息、文字信息、声像信息和实物信息。第二节商务谈判时的信息准备三、谈判信息收集的原则（一）准确（二）全面（三）适用（四）

5、及时第二节商务谈判时的信息准备四、谈判信息收集的手段（一）信息搜集的渠道1.印刷媒体2.电脑网络3.电波媒介4.统计资料5.会议6.各种专门机构7.知情人士第二节商务谈判时的信息准备（二）信息搜集的方法1.检索调研法2.直接观察法3.专题询问法第二节商务谈判时的信息准备五、谈判信息的收集的主要内容（一）市场信息1.市场信息的概念市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。2.市场信息的主要内容（1）国内外市场分布情况（2）消费需求信息（3）产品销售信息（4）产品竞争信息第二节商务

6、谈判时的信息准备（二）有关谈判对手的信息在正式的商务谈判前，对与谈判有关的环境因素进行分析是必不可少的，而对于谈判对手的情况资料搜集并进行分析却更为重要。如果同一个事先毫无了解的对手谈判，其困难程度和谈判风险可想而知。1.贸易客商的类型2.对谈判对手资信情况的审查3.对谈判双方谈判实力的判定4．摸清谈判对手的最后谈判期限5．摸清对方对己方的信任程度第二节商务谈判时的信息准备（三）科技信息在技术方面，应收集以下几个方面的资料：（1）该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞

7、争力等；（2）同类产品在专利转让或应用方面的资料；（3）该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等；（4）该产品配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务；（5）该产品开发前景和开发费用；（6）该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据及其各种鉴定方法和鉴定机构，以及可能导致该产品出现技术问题的各种健在因素。第二节商务谈判时的信息准备（四）政策法规相关信息在谈判前，应当详细了解与谈判有关的政策、法规，以免在谈判时因不熟悉政策、法规而导致失误。1.有关国家或地区的政治状况2.谈判双方有关谈判内容的法律规定3.有关

8、国家或地区的各种关税政策4.有关国家或地区的外汇管制政策5.有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况第二节商务谈判时的信息准备（五）金融方面的信息金融方面的信息，主要包括一下四个方面的内容：（1）收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势。（2）收集进出口地主要银行的营运状况，以免因银行倒闭而影响收汇。（3）收集进出口地的主要银