第五章 国际商务谈判的准备

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1、上节知识点1.谈判组织的构成原则是什么？2.一支谈判队伍应该包括哪些方面的人员？3.谈判负责人与主谈人的配合体现在哪些方面？4.谈判中辅谈人也称助手，其责任是什么？在谈判中可以担任哪些角色？5.选择谈判人员时应注意哪些问题？6.企业培养谈判人员的四个阶段一般包括_______、________、_______、_______。7.谈判群体与一般群体的差别是什么？8.谈判群体的效能是什么？受哪些因素影响？9.群体凝聚力是什么？是否群体凝聚力越高群体效能越高？为什么？案例讨论作业：某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商

2、务代表团去日本进行一次为期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的日期。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、游览，并赠送了大量礼品。直到最后两天，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多不必要的让步。问题：（1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导致什么样的后果？（2）如何调整谈判人员？（3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？第五章国际商务谈判的准备本章内容第一节国际商务谈判环境的调查第二节信息的准备第三节方案的准备第四节其他准备开篇案例：鹅卵石某香

3、港公司收到一份来自日本客户的电报称,某日本公司欲采购数万吨鹅卵石,希望能尽快提供货源信息。该香港公司通过其在中国内地的分支机构,很快找到了货源,并给日方寄出了样本。日方收到样本后告知，将派人来香港进行商谈，并可能前往中国内地实地考察货源情况。获悉这一情况后，香港公司立即请求其在东京的客户提供有关那家日本公司的性质、规模、主营、财务状况等信息，同时对鹅卵石在中国市场和国际市场上的价格以及样本原产地的情况进行了调查，摸清了日方拟在华采购鹅卵石的原因和用途，初步确定了报价方案。香港公司在向日方发出邀请函的同时，立即安排有关人员组成谈判小组，负责与日方的谈

4、判，并拟订了谈判方案和接待的日程。第一节国家商务谈判环境的调查一、政治状况（一）谈判对方国家的政治背景谈判项目是否有政治目的？对方是否是友好国？（二）谈判对方国家的经济体制计划经济？市场经济？（三）谈判对方国家对企业的管理程度企业自主权大小？（四）谈判对方政府政局的稳定程度政局是否会发生变动？与邻国的关系？战争爆发的可能？第一节国家商务谈判环境的调查二、宗教信仰（一）该国占主导地位的宗教信仰判别对方谈判人的思想行为约束（二）宗教信仰对一国政治、法律、国别政策等方面的影响政策方针、法律制度与宗教的一致同者惠，异者限社交规范、思维模式等方面的差异节假日

5、与工作时间方面第一节国家商务谈判环境的调查三、法律制度（一）该国的法律制度状况英美法系（判例法）？大陆法系（成文法）？（二）该国在现实中法律执行的情况制度健全程度？执行保障程度？（三）该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度（四）该国法院受理案件时长短速度越快越有利（五）该国对执行国外的法律仲裁判决需要的程序解决纠纷时，国家间法律适用性的问题四、商业习惯（一）企业决策程序一支笔？民主决议？（二）该国文字的重要性（三）该国在洽谈和签约过程中律师的作用必不可少？辅助作用？（四）在商务往来中是否存在贿赂现象（五）在商务往来中，该国有没有商

6、业间谍活动，以及商业活动习惯（六）该国商务谈判常用的语种第一节国家商务谈判环境的调查第一节国家商务谈判环境的调查五、社会习俗时间：业余时间称呼与衣着女性权力倾向…第二节信息的准备一、信息的收集渠道1.活字媒介：报刊、书籍、图片、数字2.电脑网络3.电波媒介：广播、电视4.统计资料：统计年鉴、财务报表5.驻外机构：使馆、商务代办处，分支机构6.知情人员：注意可靠性7.会议：交易会、博览会、报告会、讨论会8.公共场所：车站、码头、商店、娱乐场所9.函电、名片、广告第二节信息的准备二、信息收集的方法（一）市场调研形式（调查消费者）1.观察法：直接观察——

7、亲临其境间接观察——侧面了解比较观察——同置待选2.访谈法：个别访谈多人座谈定期举行临时召集优点：信息真实可靠缺点：客观条件限制注意提前拟好调查提纲，以便有的放矢。第二节信息的准备3.问卷法：4.归纳法：收集归类研究分析去伪存真5.适销调查法：优点：调查者主导，广泛收集信息难点：如何确保信息真实有效优点：破解难题难点：对调查者要求高，耗时长注意：范围由小到大；后期跟踪；宣传反馈，扩大影响第二节信息的准备（二）外销汇报形式（调查外销员）直接信息收集方法：座谈会间接信息收集方法：调查表抽样收集法：个别汇报，专家审议（德尔菲法）（三）专家会议调查讨论汇总

8、法；征求意见法；头脑风暴法（四）文献及电子媒体收集方法（注意时效）（五）委托代理形式（六）现代化的经济谍报方式（注意防范）