商务谈判前准备

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1、I商务谈判前的准备商务谈判前的准备信息准备1、做好一般市场调查-•般市场调杏，是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。2、谈判对象的信息调杳谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。谈判对象的信息包括：个人情况、组织情况和谈判期限。3、掌握法律法规和其他有关信息（一）法律法规政策：市场经济是法制经济，市场经济中的所有商品交易活跃，都离不开法律的保护制约。了解我国的经济法律法规。我国目前所颁布的经济法有：《合同法》、《专利法》、《商标法》、《产品质量法》、《公

2、司法》、《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《标准化法》、《涉外合同法》、《国外企业所得税法》等等。（二）科技信息科技信息大体包括：新产品开发信息、设备更新和技术改造信息、产品试制和科研发展信息等等。把握有关的科技信息，是关系到选择新技术和准确进行谈判的关键。获得这些科技信息的途径大体有以下儿种：%1阅读国内外有关专业杂志。%1参观国内外闿览会和各种专业展览会。%1收集和熟悉国内外产品样本和产品忖录。%1旁听有关商务谈判。%1査阅专利，了解技术发展现状及趋势。%1向国外有关咨询机构求助。%1与发

3、达国家有关情报屮心取得联系。%1与联合国等国际性情报机构联系等。（三）价格信息价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集小到价格上。人员准备商务谈判是一项有组织的经济活动，耍确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈判人员的组织与管理，是人员准备的主要工作。—、商务谈判人员的口身分析（一）谈判人员的道徳分析（二）谈判人员的业务索质分析（三）谈判人员的心理素质二、商务谈判人员的群体构成谈判往往是一个很艰难的过程，它需耍全休谈判人员的共同协助和配合。所以，选择好谈判人员、组

4、织好谈判班子，是做好谈判准备工作的最重要环节。（-）组织领导班子为配备好谈判班子，应遵循以下三个原则：%1、全而、高效、小而精的原则。%1、层次分明、分工明确、团结协助的原则。%1、赋予谈判人员法人资格的原则。（二）选择谈判人员。组织一个谈判班子，要配备以下人员：%1、一位具有一家身份和权力的主谈人。%1、一位精通技术的工程师。%1、一位业务熟练的会计师。%1、一位称职的律师。%1、如果是涉外商务谈判，至少要配备一名翻译。（三）明确谈判人员职责。不同的谈判人员，由于分工不同，其岗位职责也不一样。主谈人

5、与负责人职责：谈判主要是在双方主谈人之间进行，因此，主谈人是整个谈判班子的核心。谈判的效果、成败主要取决于主谈人的能力和对其职责的履行情况。主谈人的职责有以下儿点：%1、代表企业全权负责某项谈判工作，具有法人代表资格；%1、选拔谈判小组的其他成员。%1、拟订谈判计划和谈判策略。%1、监督谈判程序、掌握谈判进度。%1、听取专业人员的说明、建设，协调谈判班子的意见。%1、与谈判对手进行具体交易磋商。%1、落实交易磋商的记录工作，对合同审核、签约。%1、做好谈判的总结汇报工作。专业人员的职责：%1、向对方阐

6、明自己方参加谈判的意愿、条件。%1、弄清对方的意图、条件。%1、找出双方的分歧和差距。%1、同对方进行专业细节方面的蹉商。%1、修改草拟谈判文书的有关条款。%1、向主谈人提供解决专业总是的建议和信息。作者:114.96.37.*2(X)8-11-2015:1()冋复此发言2商务谈判前的准备%1、为最后决策捉供专业方面的论证。翻译的职责：%1、中外文都要过%更，并熟悉谈判业务。%1、明确己方的意图、计划和策略。%1、如实地传达双方的意见和谈话。%1、工作热情、态度诚恳，语言文字翻译准确无谋。%1、对主谈

7、人的谈话内容如觉不妥，可提示请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达翻译的个人意见。%1、外商如有不正确言论，要如实全部翻译告知主谈人考虑。经济人员的职责：%1、掌握该谈判项目总的财务情况。%1、了解对方在项目利益方血的期望指数。%1、作好记录和计算，提醒主谈人疏忽的问题。%1、分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动。%1、为主谈人提供财务方面的意见和建议。律师的职责：2页空白没用的，请掠过阅读吧哈，这2页空白没用的，请掠过阅读吧哈，请掠过阅读吧，哈哈哈空白没用的，请掠过阅读吧哈这1

8、页空白没用的，请掠过阅读吧哈空白没用的，请掠过阅读吧，这1页空白没用的，请掠过阅读吧,空白没用的，请掠过阅读吧哈这1页空白没用的，请掠过阅读吧哈空白没用的，请掠过阅读吧，这1页空白没用的，请掠过阅读吧，%1、负责谈判中合同条款的法律解释问题。%1、确认对方经济组织的法人地位。%1、监督谈判程序在法律许可范围内进行。%1、检查合同、文件及条款的完整性和准确性。谈判计划的拟定一、制定计划的耍求谈判计划是谈判人员在谈判前事先对谈判目标、具体内容和谈判步骤所作的