《商务谈判前准备》word版

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1、1商务谈判前的准备          商务谈判前的准备 信息准备　　１、做好一般市场调查　　一般市场调查，是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。　　２、谈判对象的信息调查　　谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。谈判对象的信息包括：个人情况、组织情况和谈判期限。　　３、掌握法律法规和其他有关信息　　（一） 法律法规政策：市场经济是法制经济，市场经济中的所有商品交易活跃，都离不开法律的保护制约。　　了解我国的经济法律法规。我国目前所颁布的经济法有：《合同法》、《专利法》、《商标法》、《产品质量法》、《公司法》、《反不正当竞争法》、

2、《消费者权益保护法》、《标准化法》、《涉外合同法》、《国外企业所得税法》等等。　　（二）科技信息　　科技信息大体包括：新产品开发信息、设备更新和技术改造信息、产品试制和科研发展信息等等。把握有关的科技信息，是关系到选择新技术和准确进行谈判的关键。获得这些科技信息的途径大体有以下几种：　　①阅读国内外有关专业杂志。　　②参观国内外博览会和各种专业展览会。　　③收集和熟悉国内外产品样本和产品目录。　　④旁听有关商务谈判。　　⑤查阅专利，了解技术发展现状及趋势。　　⑥向国外有关咨询机构求助。　　⑦与发达国家有关情报中心取得联系。　　⑧与联合国等国际性情报机构联系等。　　（三）价格信息

3、　　价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上。人员准备　　商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈判人员的组织与管理，是人员准备的主要工作。　　一、商务谈判人员的自身分析　　（一）谈判人员的道德分析　　（二）谈判人员的业务素质分析　　（三）谈判人员的心理素质　　二、商务谈判人员的群体构成　　谈判往往是一个很艰难的过程，它需要全体谈判人员的共同协助和配合。所以，选择好谈判人员、组织好谈判班子，是做好谈判准备工作的最重要环节。　　（一）组织领导班子　　为配备好谈判班子，应遵循以下三个原则：　　①、全面、

4、高效、小而精的原则。　　②、层次分明、分工明确、团结协助的原则。　　③、赋予谈判人员法人资格的原则。　　（二）选择谈判人员。组织一个谈判班子，要配备以下人员：　　①、一位具有一家身份和权力的主谈人。　　②、一位精通技术的工程师。　　③、一位业务熟练的会计师。　　④、一位称职的律师。　　⑤、如果是涉外商务谈判，至少要配备一名翻译。　　（三）明确谈判人员职责。不同的谈判人员，由于分工不同，其岗位职责也不一样。　　主谈人与负责人职责：　　谈判主要是在双方主谈人之间进行，因此，主谈人是整个谈判班子的核心。谈判的效果、成败主要取决于主谈人的能力和对其职责的履行情况。主谈人的职责有以下几点

5、：　　①、代表企业全权负责某项谈判工作，具有法人代表资格；　　②、选拔谈判小组的其他成员。　　③、拟订谈判计划和谈判策略。　　④、监督谈判程序、掌握谈判进度。　　⑤、听取专业人员的说明、建设，协调谈判班子的意见。　　⑥、与谈判对手进行具体交易磋商。　　⑦、落实交易磋商的记录工作，对合同审核、签约。　　⑧、做好谈判的总结汇报工作。　　专业人员的职责：　　①、向对方阐明自己方参加谈判的意愿、条件。　　②、弄清对方的意图、条件。　　③、找出双方的分歧和差距。　　④、同对方进行专业细节方面的蹉商。　　⑤、修改草拟谈判文书的有关条款。　　⑥、向主谈人提供解决专业总是的建议和信息。作者：1

6、14.96.37.*2008-11-2015:10回复此发言 2商务谈判前的准备　　⑦、为最后决策提供专业方面的论证。　　翻译的职责：　　①、中外文都要过硬，并熟悉谈判业务。　　②、明确己方的意图、计划和策略。　　③、如实地传达双方的意见和谈话。　　④、工作热情、态度诚恳，语言文字翻译准确无误。　　⑤、对主谈人的谈话内容如觉不妥，可提示请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达翻译的个人意见。　　⑥、外商如有不正确言论，要如实全部翻译告知主谈人考虑。　　经济人员的职责：　　①、掌握该谈判项目总的财务情况。　　②、了解对方在项目利益方面的期望指数。　　③、作好记录和计

7、算，提醒主谈人疏忽的问题。　　④、分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动。　　⑤、为主谈人提供财务方面的意见和建议。　　律师的职责：　　①、负责谈判中合同条款的法律解释问题。　　②、确认对方经济组织的法人地位。　　③、监督谈判程序在法律许可范围内进行。　　④、检查合同、文件及条款的完整性和准确性。谈判计划的拟定　　一、制定计划的要求　　谈判计划是谈判人员在谈判前事先对谈判目标、具体内容和谈判步骤所作的安排。它是谈判者行动的指针、方向和纲领。在制定谈判计划时，要遵循三点要求： 　　（一）简