商务谈判前准备案.ppt

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1、商务谈判前准备案例分析案例1日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重新坐在谈判桌时，日方主动削价10%，我方根据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适。日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴。在我方坦诚、有

2、理有据的说服下，双方最终握手成交。现在，让我们来思考下，为什么中商在这次谈判中可以成功？中方成功原因对有关谈判的信息充分的收集整理，用客观的数据给日方施加压力。（从“我方可以马上判断出日商报价的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情了如指掌。”）中方依据近期其他国家的行情掌握了谈判的主动权。在谈判中要赢得让对方心服口服、赢的有理有据日方处于劣势原因日方在收集、整理中方信息上没有做到准确、详尽、全面。谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在中方大量信息的面前陷于被动，开始就丧失谈判的主动权。日方只关心自

3、己的利益，并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在中方的攻击下，频频让步。案例2一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。中方谈判失败原因案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，这种障碍导致对方成员不悦不愿意与中方合作。中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

4、案例31983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月日本培训，250万日元；技术指导人员费

5、用l0人月，65O万元日元。日方谈判成功原因由于日方充分了解自身情况，运用客观的数据让中方清楚他们所出的价格并非胡乱要价，而是有所依据的。日方讲出了报价计算方法和取数，给中方评论提供了依据使中方满意。总结在谈判中首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己；其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手

6、、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确。Thankyoueverybody