商务谈判前的准备.ppt

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1、第四章商务谈判前的准备第一节 商务谈判前的信息准备第二节 商务谈判人员的组织与管理第三节 谈判目标与对象的确定第四节 谈判计划的拟定第五节 商务谈判彩排第一节商务谈判前的信息准备一、做好一般的市场调查二、收集对方的经济情报三、掌握其他有关的资料一、做好一般的市场调查做好一般的市场调查，包括大环境因素和小环境因素。1、大环境因素（1）政治状况；（2）宗教信仰；（3）法律制度；（4）商业习惯；（5）社会习俗；（6）财政金融状况；（7）基础设施和后勤供应状况；（8）气候状况。2、小环境因素（1）市场分布情况；了解本单位产品的市场分布。（2）产品销售情况；了解市场容量、销售量。（3

2、）产品竞争情况；了解同类产品，我方的优势、劣势，具有竞争力的方面。（4）产品分销渠道；了解销售形式、分销商分布，仓储、运输情况。（5）消费需求情况。了解消费者对本单位产品的消费意向、要求。二、有针对性地收集对方的经济情报1、对谈判对手进行资信情况审查2、如果对手是买方，则必须了解对方的经营状况，财务状况，有无购买能力，付款能力等。3、如果对方是卖方，则必须了解对方的货源情况，产品品质等。4、了解其他信息。对谈判对手进行资信情况审查1、对手的合法资格；2、对手的资本信用和履约能力。1、对谈判对手的合法资格进行审查（1）对客商的法人资格进行审查；（2）对前来谈判的客商进行代表资

3、格和签约资格审查。（1）法人资格审查：一是有自己的组织机构、名称与固定的营业场所；二是有自己的财产，这是物质基础和保证；三是必须具有权利能力和行为能力。（2）代表资格和签约资格审查从法律的角度，只有公司的法人代表才能代表公司对外签约，其他人员越权或根本没有授权对外签约，公司是不负任何责任的。因此，在洽谈签约之前，一定要对方出示相关文件，如：授权书、法人委托书，以证明确实是合法的代表人。2、对资本信用和履约能力进行审查对资本状况的审查，主要是审查客商的注册资本，资产负债表，收支状况，销售状况，资金展开等文件，这些文件可以是会计师事务所出示的审计报告，也可以是银行金融机构出示的

4、证明。对信誉与履约能力进行审查，可以通过其他客商，了解在经营活动中表现，主要有：公司的经营历史，经营风格，产品的市场信誉以及与其他合作伙伴的关系等。三、掌握其他有关资料1、有关技术资料，特别是引进设备谈判。2、有关价格资料；3、有关法律条款；4、有关合同样本的准备。第二节商务谈判人员的组织与管理一、对商务谈判人员个体素质的要求二、商务谈判人员的群体构成三、对商务谈判人员的管理一、对商务谈判人员个体素质的要求对商务谈判人员的基本要求是：要具备“T”型的知识结构。即要有广博的知识面，而且要有较专深的专门学问。具体来讲，包括两个大的方面：（一）对谈判者的职业素质要求（二）对谈判者

5、业务与心理素质的要求（一）对谈判者的职业素质要求1、要有强烈的事业心、责任心和职业动机。2、要有较强的政策观念和法制意识。3、要能善于团结人并能与人合作共事。（二）对谈判者业务与心理素质的要求1、要有坚实的专业知识和较广博的知识视野。2、要有敏捷清晰的思维推理能力和自控能力。3、要有较强的信息表达和传递能力。4、要有较强的洞察与决策能力。5、要有较强的应变社交能力。二、商务谈判人员的群体构成1、理想的谈判班子构成的原则及人数2、谈判人员的构成层次1、理想的谈判班子构成的原则及人数一个谈判班子应该由多少人组成？这完全取决于谈判项目的要求。具体来讲，有以下几个原则：（1）取决于

6、谈判项目的复杂程度；（2）取决于谈判双方的利益目标；（3）取决于主谈人对其他人的依赖程度。一般情况下，商务谈判工作由4~5个人组成，最多不超过8人。2、谈判人员的构成层次商务谈判班子一般由三个方面的人员组成：（1）主谈人；（2）专业人员；（3）辅助人员。（1）主谈人主谈人是针对一个议题或几个议题进行主要发言，阐述本方立场和观点的人。对主谈人的要求：要有相关的专业知识和较强的领导工作能力，要有强烈的事业心，责任心，能够善于团结人，调动每个人的积极性。（2）专业人员专业人员包括：技术人员、商务人员、管理人员、法律人员、翻译等。对专业人员的要求：一是熟悉谈判项目的背景及市场情况；

7、二是了解本方的谈判目标及谈判方案与策略；三是清楚本方人员的分工情况与要求；四是能够对谈判对手的情况有所了解；（3）辅助人员辅助人员包括：记录人员、从事资料收集人员，文字人员，服务人员等。三、对商务谈判人员的管理1、对谈判班子成员的目标管理2、制定奖惩措施1、对谈判班子成员的目标管理（1）建立相应的规章制度。（2）明确谈判过程中纪律要求。分析下面的场景：买卖双方就交货时间进行磋商。卖方主谈：两个月内交货我们有困难，因为两个月内的任务都订满了。王刚先生负责生产协调工作，请他将情况介绍一下。王刚（卖方陪谈）：两个月内交货