《商务谈判准备》课件

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1、第二章商务谈判准备准备机会先把前额的头发给你捉而你不捉之后，就要把秃头给你捉了；或者至少它先把瓶子的把儿给你拿，如果你不拿，它就要把瓶子滚圆的身子给你，而那是很难捉住的。在开端起始时善用时机，再没有比这种智慧更大的了。——培根准备人员准备目标准备信息收集方案准备知己知彼，百战不殆范蠡错派使者害子话说范蠡功成身退做了陶朱公发了大财，他的次子因为杀人而被楚国拘捕。范蠡决定让小儿子带着黄金前往楚国搭救他。可是范蠡的长子却说父亲不让他去是说他不肖，哭着闹着寻死觅活的，他的母亲就劝范蠡让长子前往楚国，范蠡就给好友庄生写了封信让长子转交给他，并交代

2、长子一切事宜都要听从庄生。老大到了楚国按父亲的要求把信和黄金交给了庄生，庄生让老大离开并要他在弟弟释放后不要问原因，老大口中答应了却没有走，并用自己私带的财宝贿赂楚王的左右。庄生找了个机会说服楚王说天象不好要实行大赦，楚王的左右就把这个消息告诉了老大，老大寻思既然要大赦弟弟自然就可以被释放了，那给庄生的黄金不是白搭了吗？于是他又去找庄生说楚国要大赦了，他想和弟弟一道回家。庄生听出了他话中的意思，就让老大把黄金拿走了，老大暗自庆幸黄金失而复得。庄生认为自己遭到老大的愚弄，他又进宫和楚王说，现在外面都在议论是因为陶朱公儿子才实行大赦的，说他

3、家用黄金贿赂了您。楚王大怒杀了范蠡的次子然后宣布大赦天下。老大把他亲爱的弟弟带回来了，可带回来的是一具冰冷的尸体。他的母亲非常悲痛，范蠡平静的说，我不让老大去是因为他把钱财看得太重了，老三一生下来就在蜜缸里对钱财毫不吝惜，让老三去是因人因事而为啊。第一节谈判人员的组织与管理一、谈判人员的组织结构谈判组织群体模型对于一次正规的商务谈判任务来说，要使得谈判达到预定的目标，一般需要组织一个规模适宜、结构合理、高质量的谈判小组。案例:中美双方撞机事件北京谈判内幕2001年4月18日，中美双方就关军侦察机撞毁中方军用飞机事件及相关问题进行了谈判。

4、中方代表团团长由外交部美大司司长卢树民担任，成员包括外交部和国防部相关官员；美方代表团由美国国防部部长助理维尔加率领，有5名军官和2名文官，包括太平洋美军总部战略规划及政策局局长史密斯海军少将、美军驻华武官席乐高准将、美军EP—3侦察机雷达官欧莱姆海军上校等。而美国驻中国大使普理赫却没有进入参加谈判的名单。1.你认为中美双方谈判代表团人员构成有什么不同。2.你认为哪一方人员构成有利于谈判。二、谈判班子内部成员的分工与配合1．谈判班子内部成员的配合在班子内部进行合理分工，确定不同情况下的主谈人与辅谈人，明确他们的位置、责任与配合关系。主谈

5、人一经确定，本方的意见、观点都由他来表达，以一个口径统一对外，避免各说各话。其他人处于辅助配合的位置上，作为辅谈人或陪谈人。主谈人与辅谈人之间的配合（1）介绍本方小组成员主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略带夸张地描述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的谈判中更有分量。例如：“这是我们的财务会计李大喜”；“这是我们会计李大喜，他具有从事15年财务工作的丰富经验，曾负责审查过金额达1500万美元的贷款项目”。对比之下，显然，后一种介绍更有影响力，会在一见面的接触中，给对方一定的心理压力。（2）主谈人发言时辅谈人应作出附和以支持

6、和配合，加大主谈人说话的分量。比如，谈判双方就交货问题久谈不下，主谈人说：“我们的货物很畅销，两个月内交货很困难”。辅谈人接着说：“可不是嘛。我手上就有好大一批订单，3个月以内能交货就不错了。”这个补充无疑加重了本方主谈人观点的分量。2．谈判成员的内部分工(1)谈判技术条款时的分工：在谈判合同技术条款时地位，技术人员处于主谈地位，商务人员与法律人员则处于辅谈人的地位。(2)谈判商务条款时的分工：在谈判合同商务条款时，商务人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。(3)谈判合同法律条款时的分工：在涉及到合同中某些专业

7、性的法律条款的谈判时，法律人员是以主谈人的身份出现的。由于每一项合同条款都具有法律上的意义，因此，如果有可能，法律人员应参加谈判的全过程。案例分折：某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。分析（1）谈判班子这样的组合有什么问题?（2）应该如何调整谈判班子？这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人

8、员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。3、谈判班子的规模(1)谈判小组的最佳规模是4个人，大型谈判组成谈判代表团最多不超过12人。如果没有特别的原因，力求谈判规模小型化，