浅谈商务谈判的准备

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1、浅谈谈判的准备改革开放以来，我国经济得到了快速的发展，各企事业单位数量迅速增加，其业务量也口益繁多，在企业的业务屮，商务谈判在企业发展屮显得愈加重要。所以，谈判前的计划与准备阶段也是很重要的。谈判桌上风云变幻，双方都希望通过谈判达到双赢同时为自己争取到最大的利益。而大多数谈判人员进行谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。因此，在每一次谈判之前做好充分的计划与准备，是我们取得良好谈判结果的基石。谈判者要在复杂的局势屮左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备,才

2、能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。做好谈判前的准备工作是谈判成功的第一步。而我们的最终目的是为了在谈判中争取主动，获得谈判的成功，即谈判方得到双赢。谈判前的准备工作包括：一、收集资料和信息，做到知己知彼。古语云：“知己知彼，百战不殆覽在这个谈判准备过程中，我们要做到1、谈判者要全面了解自身情况，先看看自己是占了优势，还是处于劣势。若自己处于优势，则可宜接跟对方讲出自己的要求，特别牢记自己所拥有的实力，并坚持自己的立场，若处于劣势，则应适吋做到让步。所以，要正确地认识自身的实

3、力,并随时掌握谈判的微妙变化，如此，才能适时地施展原定的战术和技巧。2、设法全面了解谈判对手的情况。对对手情况的了解主要包括对手的实力（如资信情况），对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。二、确定谈判的时间、地点、谈判人员和拟定谈判目标及可让步的尺度。谈判于何时何地举行，很有讲究，有时候甚至会影响谈判的过程和结果。谈判必须等候合适时机，否

4、则难以达到预期目标。除此之外，要避免在上司或其他重要谈判成员身体不适、过度疲劳、精神心情不佳时安排谈判。另外还要尊重对方，在征求对方意见的基础上，选择双方都认可的吋间举行谈判。一般來说，选择谈判地点，以自己越熟悉的坏境越好，在自己所熟悉的环境里，能得心应手地发挥自己的睿智与口才，而且容易说服对方。谈判环境的优劣会对谈判产生严重影响。在舒适明亮、色彩悦目的房间里，人们容易心平气和、思维清晰，便于倾听和理解对方的意愿和要求，作出恰当的反应。反之，人就会烦躁不安，思维呆滞，情绪恶劣。选择适当的成员组成谈判

5、班子，是谈判能否成功的关键。谈判班子一般以三四人为宜，上司领军，他既是导演又是主演。其他助手包括秘书则是配角，以各自的专业经验协助上司谈判。商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。此外，作为一个商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不冋头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。因为商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达

6、到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。三、制定谈判策略。在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就耍求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。谈判的策略和战术：1）选择战略：我方最看垂的是本次谈判的结果还是双方的长远关系。2）判断我方谈判地位：根据影响谈判的各种因素，分析我方的谈判地位，处于优势、劣势、还是均势。3）准备替代方案:

7、谈判中，双方可能都对对方提出的方案不予接受，谈判处于僵局状态。一方提出新的替代方案，常可以打破这种僵局，并最终达成协议。所以，事先要准备好替代方案。这项准备，能防止你接受不利的条件，也能防止你拒绝对你有利的条件。没有替代方案，就没有选择的余地；替代方案越好，选择的机会越充分，取胜的概率就越大。4）做好心理准备在谈判中遇到强硬对手的心理准备。马拉松”式谈判的心理准备。谈判破裂的心理准备。四、进行模拟谈判。以上所做的策划都是单方面的主观臆断，带有很大的片面性。究竞这些谈判前确定的目标、收集的资料、制定的

8、方案计划和策划等是否可行，在谈判中会遇到哪些阻力和苦难，会出现哪些新问题，哪些新麻烦，只有通过模拟谈判来解决。同时在模拟谈判中，不仅可以使本方的谈判计划的薄弱环节或不足Z处得到暴露，从而实现采取措施来拟补和修正，而且，可以是本方的谈判人员获得一次锻炼的机会，以免正式谈判时，遇到问题束手无策。综上所述，商务谈判是企业发展的重要手段，做好充足的准备工作对于在谈判进程中掌握主动是至关重要的。做好谈判前的准备，能使谈判更加顺利，使谈判结果更另双方满意，从而促进企业的发张，促进