国际商务谈判中话语提问的语用研究

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1、维普资讯http://www.cqvip.com2007年第4期广西教育学院学报NO．4，2007(总第90期)GUA『×IJIA0YUXUEYUANXUEBAO(SerialNO．90)国际商务谈判中话语提问的语用研究杨劫(东莞理工学院广东东莞邮编：523808)摘要：在国际商务谈判语境中，话语提问具有重要的语用价值。本文主要分析话语提问在国际商务谈判语境下的语用因素、功能以及运用时该注意的一些问题，并探讨话语提问在国际商务谈判中运用的相关意义。关键词：话语提问国际商务谈判共赢中图分类号：H030文献标识码：A文章编号：1006—9410(2007)04—0129—05他们提出

2、了四种形式的强提问和弱提问的理论框1．话语提问研究概述架。在他们看来，提问者的背景知识是提问转换的有关提问的研究最初是来自于语法领域的疑关键语用因素。何刚(1996：1997)从关联原则对提问句，后进入语义逻辑范畴，继而进入语用和话语问进行了研究并把话语提问定性为“一种集多种等领域。从语法等领域来看，用来提问的疑问句主复杂特性于一体、有着多种人际一情景互动价值要涉及的是语法规则及使用正确与否等问题，而的行为性范畴”。这种集多种复杂性至少涵盖提问语义等领域所关心的是提问的含义及规则等方面句法语义特征(诸如疑问句、疑问语序和语调变化的问题；从语用和话语等角度来看，提问所涉及的等)；有

3、语境功能选择性的行为类别，从元语用的主要是在特定的语境下语言使用的适当性问题，角度看，作为信息驱动的提问是真提问行为，不作更加注重语言的动态研究，而传统的有关疑问句为信息驱动的提问则可作为可选择的话语方式；等方面的研究主要是静态的分析研究。就J．L．奥具有可成为具体语用情景中特定语用行为的特斯丁而言，人们所说的话语都是一种以言行事的征，即，作为高度语境化一情景化的、与互动目的行为，提问话语自然也不例外；言语行为不仅是字相关的、可完成互动任务的言语行为。另外，康天面的表述(

4、ocutionaryact)，还具有施为的用意峰、牛保义(2001)对疑问句的语用因素作了分析(illocu

5、tionaryact)，且说话人还力求获得言语行为研究。本文批评性地接受上述观点，讨论话语提问的效果(pedocutionaryact)。J．R．塞尔(1975)在此基在特定的国际商务谈判下的运用因素和功能。础上进一步提出，言语行为是言语交际的基本单2．话语提问在国际商务谈判语境下的运用位。这一点同传统的语言学观点不同，传统语言学理据把符号(词和句)作为交际单位，讲一种语言就是完成一系列的言语活动，如陈述、命令、询问、允诺谈判就是谈判双方为了实现产品或服务等交等(何自然，1997：88)。此外，徐盛桓和许小纯易目标或解决争端而相互协商的活动过程(Wall，(1998；1999)提

6、出了提问的语用转换的理论模型，1985：4)。国际商务既是经济活动，也是通过语言一129—维普资讯http://www.cqvip.com互动进行的人际交往活动。在此过程中，谈判双方2001：74)。在谈判语境中，选用什么句式以表达不需要进行观点互换、情感互动、利益互惠等系列活同程度的存疑都要切合具体的谈判语境从而获取动。同时，谈判双方需要既竞争又合作以便取得信息，从而取得适当、得体的语用效果。如：“双赢”的结果。因此，商务谈判既有利己的一面，(1)Haveyougotaproductofthisspecification?又有利他的一面。这就要求谈判者必须知彼知己，(2)Ist

7、hereanypossibilityofalowerpricefrom了解对方的需求、想法及目的等，这在很大程度上you?取决于语言的适当运用。可以说，话语提问是商务(3)Whichitemsdoyouthinkmighthaveachance谈判中最频繁运用的语言表达之一，作为元语用inyourmarket?功能的提问，其基本的语用功能至少有两方面，(4)Ithinkit’Sappropriateifyoupaythisprice．即：一方面可以是具有认知功能的追求信息的真don’tyou?提问，也可以是完成别的语用任务的可选择方(5)I’dliketoknowi／K)l'ea

8、boutthenewdesign?式。在商务谈判中，谈判者运用提问策略不是出于这里句(1)、句(2)和句(3)表达的是全疑，都好奇，而是力图赢得最大的利益。得体的提问可以是想从对方那里获得较多的信息，当然，这里不乏给谈判者最大程度的信息，用以发挥其他的谈判提问者的探询意图；句(4)表达的是半疑，对对方策略。谈判者运用提问，索取任何相关信息都将有的回应心中大致有数，并且通过这种半疑的方式，助于了解对手的真实动机和意图，不仅会使谈判把己方的意图向前推进了一步，对方往往在犹豫者注意对方