浅析国际商务谈判中模糊语的语用功能

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1、万方数据河北青年管理千部学院学报2011年第2期浅析国际商务谈判中模糊语的语用功能蒋坎帅王春晖(湖南人文科技学院，湖南娄底417000)摘要：模糊是人类语言的基本特征之一，国际商务谈判中所使用的语言也不例外。恰当使用模糊语不仅可以有效提高语言表达的准确性和灵活性，而且能表达礼貌和尊重以及探索对手信息，争取谈判中的主动权。同时，国际商务谈判者也要谨慎使用模糊语，避免其消极作用。关键词：国际商务谈判；模糊语；语用功能“语言的非精确性，即模糊性是语言的本质属性之一。，，[1]32何谓语言的模糊性，语言学家们众说纷纭，但有一个共

2、识不容否认，那就是“不确定性”，即词语的所指范围和边界的不确定性。国际商务谈判语言有严谨、简洁和准确的特点，但这并不排除模糊语的使用；相反，模糊语的使用在某些情况下还可以使表达更准确，从而提高谈判的交际效率。不仅如此，模糊语还有助于商务谈判中信息的获取，从而为己方争取主动。然而，模糊语言的语用功能并非全是积极的，其消极作用也应引起足够重视。一、模糊语语用的积极功能(一)提高表达准确性，滴水不漏美国哲学家格莱斯认为，在所有的语言交际活动中会话双方都应该遵循合作原则。合作原则主要体现为以下4条准则：A数量原则。使自己所说的话

3、达到要求的详尽程度；使自己所说的话不要超过要求的详尽程度。B质量原则。不说自己认为是不真实的话；不说自己缺乏证据的话。C关联原则。说话要贴切。D方式准则。避免使用晦涩的词语；避免歧义；说话要简洁；说话要有条理。尽管模糊语看似含糊，却更具客观性和精确性。国际商务英语谈判中所使用的模糊语实际上深层次地遵循了会话原则。例如：(1)Generally，wecouldofferspecialdiscountonlyforourfamiliarclients．(2)Ingeneral，ourproductsaresortofbett

4、erthanthoseofothercompanies．(3)Well，ifyoucommittobuy2000pairsthenIcouldconsideralargerdiscount．模糊语“ingeneral”及“generally”暗示了说话者的观点与实际情况是基本相符的，使用了这些模糊限制语之后，这些话反而变得更精确、语气也显得更温和了。“larger”一词，为自己接下来的谈判留足了空间，可以“相时而动”。说话者既遵守了合作原则，又暗示了实情，保全了质量准则，起到了双重的作收穑日期：2010一12-01基金项

5、目：本文为2010年度湖南省教育厅科学研究项目“国际商务英语模糊语言语用研究”(编号：10c0837)的成果之一。作者简介：蒋坎帅，男，湖南人文科技学院外语系讲师，硕士。研究方向：商务英语教学及翻译研究。王春晖，女．湖南人文科技学院外语系教师。研究方向：商务英语教学。51万方数据用。因此，模糊语的使用还可以起到保护说话人，避免说话人承担过多责任的作用。(二)提高表达灵活性，留有回旋余地在商务谈判中，考虑到双方的利益和表达目的的需要，谈判者往往把那些不能、不便、不想明说的话，用模糊语言把本意烘托、暗示出来，让对方思而得之∞

6、]l∞。这种语言所表达的语义既隐晦又含蓄，而且比较灵活，说话人有更多的时间思考问题，并可尽量做出有利于己方的解释，不会由于直接的表达造成既成事实，难以变通。例如：(4)B：Well，rminterested，certainly．ButtherearecertainpointsaboutitthatH1haveconsid—eredverycarefully．1wasreckoningonahighersaIary—somethinglike$70，000．A：rmafraidwecan’tgothathigh．Ourbu

7、dgetislimited，yousee．Don’tforgetthat$60，000hereisworthmuchmorethaninGermany．B：And1washopingthatallmytransferexpensesfromGermanytoEuroniashouldbepaidbyRSA，regardlessoftheamount．A：Wecouldworkthatout，Isuppose．Whatelsefallsshortofyourexpectations?在谈判中由于双方掌握的信息往往是不对称的

8、，在尚未完全了解对方的最终条件底线的情况下，如果贸然地明示自己的观点或条件有可能使自己处于不利的境况。但上例中使用了“certainpoints”、“Isuppose”和“Iamafraid”等模糊限制语，可以有效地给自己留有后退的余地，同时试探性地询问了对方的态度和底线，这样就可以根据对方的反映来灵活地调整自己的应