国际商务谈判中英语的提问语用策略

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1、2009年第12期黑龙江对外经贸No．12，2OO9总第186期HLJForeignEcononficRelations&TradeSefialNo．186[经贸实务]国际商务谈判中英语的提问语用策略苏丽文(东北财经大学，辽宁大连116(Y25)[摘要]英语是国际商务谈判的主要工作语言，提问是谈判中的一个重要环节，是获取信息的重要方式，有着不可忽视的作用。在国际商务谈判中提问的语用功能、提问用语的基本原则及有效提问的语用策略发挥着重要的作用，具有不可忽视的语用价值，把握好提问环节的语用功能关系到谈判目的的圆满实现和谈判的成功。[关键词]国际商务谈判；语用功能；语用策略[中图分类号]F740．

2、41[文献标识码]B[文章编号]1002—288o(2oo9)12—0070—03一、引言是思想交流，而交流是双方面的，必须双方共同努力。提随着我国经济的飞速发展，尤其是加入WTO之后，问可以促使双方彼此充分理解，搞清分歧的关键并使之我国与世界各国的经贸活动不断增加，所面临的国际商不再进一步扩大，进而找出绕过分歧继续谈判的办法来。务谈判随之增多。中方当事人，为了与外方达成某项交(四)掌握主动，控制局面易，或实现某项经济合作，如商品买卖、技术引进与转让、提问在对话中处于主动地位，是引起话题的动因，能投资、企业并购等，就涉及彼此利益的标的物的交易条够决定和引导谈话的方向，控制谈判的进程。谈判中可

3、件，用双方都能听懂的语言——大多数情形下是运用英以通过巧问引出或转移话题，使谈判向着有利于自己的语，进行沟通、磋商、洽谈，最终达成各方均能接受的协方向发展。当谈判气氛渐趋紧张时，提问可以放慢谈判议，实现交易的目标或成功的合作。这种国际商务谈判速度，让你重新组织思路，发动新的攻势。是十分典型的言语交际活动，英语在其中发挥着重要的(五)暗示感受，传达己见作用，也就是说，谈判双方往往要借助英语这一国际性工有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望作语言来完成谈判任务。因此，能否有效运用英语提问的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的的基本原则、提问方式和提问策略，关系到是否能圆满地信息

4、传达给对方。例如：“你真有把握保证质量符合标准完成国际商务谈判任务。吗?”这句问话像是要对方回答保证质量的依据，但同时二、提问在国际商务谈判中的语用功能也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再(一)营造有益氛围，构建良好关系加重语气，就说明你十分重视这一问题，有时也会使对方谈判过程的第一阶段是与对方建立良好的关系。在感到有压力或威胁。谈判初期，适当地询问对方的旅途情况、异国感受、合作三、在国际商务谈判中提问的基本原则意向等非实质性问题，可以表示出关心和兴趣，创造融洽(一)礼貌性的谈判气氛，使谈判在轻松愉快、彬彬有礼的气氛中开礼貌待人是对国际商务谈判活动的基本要求和确保始。交际成功的基

5、本手段之一。礼貌是指一方对另一方的态(二)了解谈判要点，获取信息度，即在交谈中说话人要减少表达不礼貌的看法，或者说在国际商务谈判中，双方更需要通过提问了解对方尽量表达礼貌的观点。英国著名语言学家利奇(to,oh)的实力、要求，掌握各种有关的信息和背景资料。这是因提出“礼貌原则”，是处理人际关系的准则，包含6个方为来自不同国家的谈判者，彼此的了解十分有限，再加上面：得体、慷慨、赞誉、谦逊、一致和同情。这对英语提问语言障碍和文化差异的影响，更有必要多向对方询问，确时的措辞运用具有重要的指导意义。在国际商务谈判保能够准确掌握对双方合作有益的信息。中，掌握礼貌的英语提问语用要素是谈判顺利进行的关(三

6、)增进沟通，加强合作键所在。谈判是一个双方沟通的过程，为了避免沟通时出现(二)准确性障碍，保证顺畅、融洽，不妨在谈判中运用提问，如采用带谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达有征求询问性质的提问来表达自己的要求，可以表示尊给对方，帮助对方明了自己的态度。谈判者若向对方传重对方的意思，博取对方的好感。双方的沟通实际上就递了错误的信息，而对方又将错就错地达成了协议，会招一70一苏丽文：国际商务谈判中英语的提问语用策略致巨大的利益损失。所以，提问用语的准确性事关重大。(1)选择式问题，是指向对方提出几种情况让其选择(三)针对性的提问方式，如Areyoursampleproductsusua

7、llymailedby提问语言的针对性要强，做到有的放矢，针对不同的commonparcels，airnmilOFintemationalexpressservicetothe商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用client(贵公司的样品一般是通过普通邮包、航空邮件、还语言。比如谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性是国际速递寄给客户的)?提问者要注意语调温和、措辞格、兴趣等的不同，接受语