国际商务谈判中积极语用策略

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1、国际商务谈判中积极语用策略摘要：在国际商务谈判这一语境中正确应用语言，将语言表达和谈判语用策略二者有机结合，是提高国际商务谈判的成功率的关键。作者将分别阐述国际商务谈判中的委婉、模糊、得体和论辩的语用策略。关键词：国际商务谈判语用策略国际商务是跨国界发生的活动，不可避免会受到谈判中文化差异的影响，商务谈判的成功与否在很大程度上取决于谈判过程中语言运用的策略的好坏。一般来讲，在国际商务谈判中语用策略的运用可分为三种类型：起积极作用的语用策略，起消极作用的语用策略和起均势作用的语用策略。笔者仅就在国际商务谈判中起积极作用的语用策略做分析。一、委婉表

2、达语用策略在商务谈判中，由于时间、场合、气氛的不同，有些话不宜直接说出来，需要采取委婉、含蓄的表达方式，因为委婉表达能有效地缓和紧张的谈判气氛，打破僵局，摆脱窘迫、尴尬的局面和避免矛盾。委婉表达并不意味着说话者音调和态度的软弱。实际上，它对谈判双方都是一种有效的语用手段。1.善用温和的言辞。“温和”的对应词是“激烈”，两者措辞的区别在于，前者比较婉转、含蓄，而后者比较强烈、刺激。委婉表达的方法之一，就是在交际中避免过分强调自我或刺激对方，而应善用温和言辞。我们可以多用这类词语，如“I'mafraid”，“Wewouldsayv,“Itseems

3、tome”等，使较强烈的措词转为温和的语言。再比如，如果你想拒绝对方的建议，就可以委婉地说：I，mafraidwehaveconflictingviewsonthematter.如果我方认为对方的产品质量一般，但不好直说,我们就可以委婉地说：Weknowwhereyouareaboutthequalityofyourproducts.1.善用被动语态。由于省略了施动者，被动语态的含义常常变得含糊。在商务谈判中，人们时常使用被动语态来避免直接批评对方。如:例1a.Obviously,youmadeaverycarelessmistakehere.

4、b.Averycarelessmistakewasmadehere・例2a.Forthepastthreeyears,youdidnotplaceanyorderfromus.b.Forthepastthreeyears,noorderhasbeenplacedfromus.2.善用感情移入法。在谈判中，设身处地理解对方，形成心理上的沟通，削弱对抗心理，从而使谈判的气氛发生微妙的变化；或使对方产生好感，渐受感动；或使对方心服口服，等等。这是一种以感情移入法的语用策略缓和气氛，减弱对立，淡化矛盾的方法。例：a.Wedonotbelieveyouw

5、illhavecausefordissatisfaction.b.Wefeelsurethatyouwillbeentirelysatisfied.4•善于提供“台阶”。所谓提供“台阶”，实际上是给人'‘留面子”，要留面子,就要使用礼貌语言、委婉表达。留面子的语用目的，是要保持谈判双方的良好关系，使谈判在和平友好的气氛中进行，并顺利地实现谈判目的。从语言角度出发，留面子还是丢面子，关键在于谈判过程中是否采取和如何采取威胁面子的语言行为。如：例1:Weknowwhereyouareaboutthequalityandquantityofyourp

6、roducts.例2：Weapproveofyourplanonthewhole,butwerespectivelyrepresentinterestofdifferentcompanies,don'twe?例1中，讲话人心里认为对方的产品质量不行，但嘴里没直说，只是用了“whereyouare"做暗示。例2中，“onthewhole”有不同意见之意，甚至包含拒绝。二、模糊表达语用策略模糊性是指一个词或一个概念所指范围的中心部分基本上确定，而外延界限不明确的属性。语言的模糊表达具有简洁性、概括性、灵活性等特点，它可以用来体现涉外谈判的髙度周密和

7、灵活性。涉外谈判中，通常会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人,或在某些场合，会出现一些不能直答但又不能不答，或一时无法回答但又必须回答的问题，或为试探对方的意向，这时可以通过运用模糊的语言，即把输出的信息模糊化，避免过于确定，让谈判者进退自如，避免谈判陷入僵局，留下必要的回旋余地。例：Yourrequestfora5%reductioninourpricehasreceivedourattentionand1,11putthematterbeforemymanagerforconsideration.Wewou1dgiveyouou

8、rreplyassoonaspossible・这里，attention,consideration,assoonaspossible都没有明确的概念。