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1、362西南民族大学学报人文社科版第26卷汉语商务谈判中否定策略的语用分析罗燕玲(暨南大学华文学院对外汉语系,广东广州510610)摘要:本文运用语用学的合作原则、礼貌原则和面子论等原则,对汉语商务谈判中的否定策略进行分析,指出在商务谈判中否定表达实际上是一种语用策略,在商务汉语教学中应培养学习者的语用策略能力。关键词:商务谈判;否定;语用策略中图分类号:H195文献标识码:A文章编号:10043926(2005)06036203随着世界范围内汉语热的兴起,对外汉语教学就能成交。中的商务汉语教学日益重要。而在商务汉语中,否广告费
2、占总销售额的30%左右并不算很高。定是最常见的语言现象之一。因为在商务谈判中,2正话虚说。话不正说,通过虚拟使对方在接谈判双方都会提出一些利益需求,当不能满足对方受否定信息时经过一个缓冲的阶段。如:要求或不同意对方意见时,难免会存在一些分歧和A:对于运往欧洲的货物我们广泛采用这种包差异,否定表达也就不可避免。为了合作成功,双方装,客户从未抱怨过。都会策略性地选用或不选用否定形式,或者选用不B:假如发生意外时保险公司以包装不当为由同的否定形式来表达自己的不同意见。否定形式的拒绝接受索赔,在此情况下您能保证赔偿的话,我们出现与谈判者的话语目的有关,而且能够直接影响就
3、乐于接受。到谈判效果,因而说商务谈判的否定表达实际上表3求同存异。通过肯定对方的做法来表达己现为一种语用策略。从语用策略出发,本文运用合方的否定态度。如:作原则、礼貌原则、面子论等语用原则来对商务谈判A:我方认为,技术转让需要贵方的技术指导,中的否定策略进行分析,探讨这些基本原则在特定但不需要从贵方派一个技术指导来;同时,技术指导交际活动中的相互关系,并且为商务汉语的教学提的期限应由我方确定,贵方不应过多干涉。供一些具体指导。B:我很赞赏您的坦诚,把分歧直接摆在桌面上,这样会有助于双方更好地消除分歧。我也喜欢一、否定的语用策略在商务谈判中的运用开门见山,但我要强
4、调一点,就是由我方派技术总钱冠连先生认为人们在交际中总是自觉不自觉监,这是此项技术转让的条件之一。至于技术指导地采用一定的策略与恰当的对策来实现交际的总体期限,我方可以尊重贵方的意见。目标,语言交际实际上都归结为策略的运用。而语4含糊其辞。通过使用模糊性语言来降低否用原则和策略的运用是接受了社会人文网络(社会定的强度。文化、风俗习惯、行为准则、价值观念、历史事件等)A:贵方起草的合同中,在计价条款中把人民币对人的干涉,是不能从文网语阱中自拔的无可奈何的汇价定得过低了,我们不能接受。的顺应,是各种体系、制度和关系干涉出来的措B:您这样说未免太绝对了。我们是[1
5、]辞。在商务谈判中,语言策略的应用直接影响到A:对此我们不敢苟同。自从所以,人民币商务交际的成败。为了能够顺利地合作,谈判双方远期汇率并非如您预测的那样会明显下跌。这种说都会采取必要的语言技巧,选择恰当的表达形式来法至少有失于片面。促成交易的进行。常用的否定策略主要有以下几B:我们这样看自然有我们的道理,你们那样看种。也许是有道理,但也无法让我们信服。将来的事谁1降格陈述。将否定的范围或程度降到适度,说得清?使得否定的语气缓和。如:5答非所问。通过岔开正在谈论的话题来表我不反对您的说法,只要价格合理我们的生意示否定。收稿日期:2005-03-15作者简介:
6、罗燕玲(1969-),女,广东汕头人,主要研究方向为对外汉语教学、商务汉语教学等。第6期罗燕玲汉语商务谈判中否定策略的语用分析363A:所以我们想请您帮助我们投诉。自己与他人在感情上的对立。也就是说,说话人说B:您瞧,这一摞厚厚的宗卷。现在各种经济纠话时往往要尽量多给别人一点方便,尽量让自己多纷案件日益增多吃一点亏,从而在交际中使对方感到受尊重,同时反A:我们知道您是名律师,业务繁忙,帮帮忙吧。过来获得对方对自己的好感。在这六条准则中,B:这个,我刚接收了一个案子。最根本的一条是策略准则。这是因为策略准则用6反诘疑问。通过反问来表达否定的意思。于指
7、令及对指令所做出的反应,因此策略准则是应无意触犯?你这样说未免有点避重就轻了吧?用最广、最不可缺少的一条准则。实际上,策略是礼我们国内也生产控制器,何必舍近求远呢?貌的根本,礼貌地使用语言就意味着策略地使用语[2]7反语讥讽。表面上是肯定,通过推导可得出言。这也解释了为什么在谈判中说话人常常不否定的含义。用直接的方式遣词造句,而总是用间接的方式声东您从事贸易也一定不是一天两天了,不要我向击西;为什么只让对方拐弯抹角地意会,而不愿意向您解释贸易常识和国际惯例了吧?对方坦率地言传,这些都是出于礼貌的需要。8含蓄委婉。不出现否定词语,而使用间接的2合作原则和礼貌
8、原则与否定
