经济学论文否定语用策略在商务谈判中的运用

《经济学论文否定语用策略在商务谈判中的运用》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、否左语用策略在商务谈判中的运用否定语用策略在商务谈判中的运用是小柯论文网通过网络搜集，并山本站工作人员整理后发布的，否定语用策略在商务谈判中的运用是篇质量较高的学术论文，供本站访问者学习和学术交流参考Z用，不可用于其他商业目的，否定语用策略在商务谈判屮的运用的论文版权归原作者所冇，因网络整理，有些文章作者不详，敬请谅解，如需转摘，请注明出处小柯论文网，如果此论文无法满足您的论文要求，您可以申请本站帮您代写论文，以F是正文。［摘要」商务谈判中谈判双方为了双赢而反复协商，在此过程中难免会出现分歧和差界，但是谈判双方为了合作成功，都会策略性地选用不同的否

2、定形式，或者不选用否定形式。木文结合商务谈判实例，谈几种常用的否定语用策略。［关键词］商务谈判语用策略否定商务谈判，是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易，就多种交易条件所进行的协商活动。在商务谈判中谈判双方都会提出一些利益需求，并为双赢而反复协商，可是当不能满足对方要求或不同意对方意见时，难免会存在一些分歧和差异，否定表达也就不可避免。但是谈判双方，为了合作成功，都会策略性地选用不同的否定形式來表达B己的否定意见,或者不选用否定形式。本文结合商务谈判的实例，谈一谈常用的几种否定语用策略。1.降格陈述。是指商务谈判中为了使否定的语气缓和，将否定的范

3、围或否定的程度降到适度。例如：“我不反对您的说法,只要价格合理我们的生意就能成交。杯广告费占总销售额的30%左右并不算很高”。这里的“不反对您的看法”，实际上是一种间接的言语行为，如果说话人想表示赞成，他不能说成“不反对"，应该肓接说赞成，“不反对”在语义上小于“赞成"，说话人是在使用降格陈述法。这种策略表达讣对方明白己方的态度是有所保留，比较勉强的。那么说话人为什么不如实、直接地表达口己的观点呢？这与商务这一特定交际有关。在谈判中，如果直接、轻易地接受对方的建议，那么不利于己方争取更人的利益，但是如果宜接了当地表示己方的反对意见，也不利于谈判的继

4、续进行。这里虽然以“不反对''來表达“接受”，但是也给对方传递了另外一种信息：我们的接受是有条件的，我们的让步也是为了我们更好地合作。“并不算很高”，与“很低”、“很高"之间都有很大的语义区别，说话人也正是采用了降格陈述的方法，向对方表明了己方比较勉强的态度，但又愿意继续合作的态度。2.正话虚说。话不正说，通过虚拟使对方在接受否定信息时经过一个缓冲的阶段。例如：A：对于运往欧洲的货物我们广泛采用这种包装，客户从未抱怨过。B：假如发生意外时，保险公司以包装不当为由拒绝接受索赔，在此情况下您能保证赔偿的话，我们就乐于接受。这个案例中B方显然不同意A方的

5、包装标准，如果直接用“不行”或“不同意”进行否定的话，谈判必然会陷入僵局，因此B方出于合作成功的目的，采用了正话虚说的策略。也就是虚拟了“发牛意外时保险公司在以包装不当为山拒绝索赔的情况卞，A方能够赔偿损失”这样的一个情境，缓冲地表达了己方的反对意见。1.求同存异。首先肯定对方的做法，并通过这一做法来表达己方的否定态度。例如：A：我方认为，技术转让需要贵方的技术指导，但不需要从贵方派一个技术指导来；同时，技术指导的期限应由我方确定，贵方不应过多干涉。B：我很赞赏您的坦诚，把分歧直接摆在桌面上，这样会有助于双方更好地消除分歧。我也喜欢开门见山，但我耍

6、强调一点，就是由我方派技术总监，这是此项技术转让的条件Z一。至于技术指导期限，我方可以尊重贵方的意见。这个案例中B的真意是否定对方不该派技术总临的说法，但是先赞赏对方坦诚的态度，再指出白己与对方一样喜欢开门见山，然后才指出派技术总监是技术转让的条件之一,从而委婉地否定了对方的提议。2.含糊具辞。通过使用模糊性语言來降低否定的强度。例如：A：贵方起草的合同中，在计价条款中把人民币的汇价定得过低了，我们不能接受。B：您这样说未免太绝对了。我们是……A：对此我们不敢苟同。自从……所以，人民币远期汇率并非如您预测的那样会明显下跌。这种说法至少有失于片面。B

7、：我们这样看自然有我们的道理，你们那样看也许是有道理，但也无法让我们信服。将來的事谁说得清？B的话模棱两可：“我们这样看自然冇我们的道理，你们那样看也许是冇道理，但也无法让我们信服。将来的事谁说得清厂，尽量减少与对方的分歧，避免宜接表达白己的不同看法造成分歧。3.答非所问。通过岔开正在谈论的话题來表示否定。例如：A：……所以我们想请您帮助我们投诉。B：您瞧，这一摞厚厚的宗卷。现在各种经济纠纷案件日益增多……A：我们知道您是名律师，业务繁忙，帮帮忙吧。B：这个，我刚接收了一个案子。4.含蓄委婉。不出现否定词语，而使用间接的方式來表示否定意义。例如：A

8、：您已经实地考察过了我们的开发区，以及招商引资项目的情况，我们想知道您是否有意进一步与我们合作？B：这个嘛，我们还得考虑考