语用移情在跨文化商务谈判中的运用

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1、语用移情在跨文化商务谈判中的运用ok3uKuno最早把移情应用到语言学研究之中,他认为,移情就是说话者用句子叙述事件或状态时,把自己也投入句子的情境中,以体现他跟参与对象的关系和关系程度[2]。简单来说,就是说话者一方站在听话者的角度传达信息,以便听话者理解;而听话者站在说话者的角度来理解话语,以便准确接收信息[3]。举例来说,A和B处于不同位置,A前往B处。那么,A说的“我去”和B说的“你来”其实指的是同一件事。语言形式的不同是因为A和B所处的位置不同,看事情的角度也不同。但是,A和B的语言相通,且文化背景相似,因此,这并

2、不妨碍A和B相互理解对方的意思。这就是语用移情在日常生活中的表象。然而,在跨文化商务谈判中,由于语言的障碍和文化背景差异,交流双方往往不能顺利地实现语用移情,因而导致各种沟通障碍和问题的产生。同时,我国的何自然教授也指出:“语言习得者应该理解、感受目的语国家的文化,设身处在对方的文化背景中进行语言的学习和语用”[4]。因此,在跨文化商务谈判中强调语用移情策略的培养十分重要。2.语用移情在跨文化商务谈判中的重要性2.1语言形式人与人之间相互交流的过程由传递方、接受方、信息、传媒等因素构成[5]。传递方将想要传递的信息经过一定的

3、编码传送给对方,而接受方对所收到的编码进行解码,解读其所蕴含的信息。因此,传递方和接受方要实现良好的沟通,必须有共同的编码[6]。然而,在跨文化谈判中,交际双方均来自于不同的国家和地区,不仅语言不同,其所经历的历史、文化、习俗也不同,再加上个性的差异,双方难免在交际中出现种种理解问题。同时,值得指出的是,跨文化商务谈判普遍涉及双方经济利益,这一特性往往使谈判双方更为敏感和谨慎,稍有不慎就有可能导致谈判的失败。因此,没有正确掌握语用移情策略往往给跨文化商务谈判带来问题。例如:例1:中方本意:如果你方订货量大,我方可给予95折。

4、中方表达:yselfclearornot.这一表达使用陈述句,语气较为温和,且将责任归结于自己,强调不知道自己是否表达清晰,而不是怀疑外方是否理解自己所说的。因此,这一表达正确运用了语用移情,站在外方角度考虑问题,避免在谈判中给外方带来不良情绪。2.2非语言形式上述的案例多涉及到语言问题,除此之外,在非语言部分,如果没有有效地运用语用移情策略,也会使跨文化商务谈判出现问题。例如,亚洲人谈判的焦点往往在于建立长期合作的人际关系[8]。因此,中方人员常常在谈判初期倾向于谈论涉及个人的内容或进行寒暄,以缓和场面气氛,促进双方关系。

5、然而,在英语之中有一句表达:Let’sgetdoe[1],外方人员将会感觉被贬低,同时产生中方人员自视甚高的感觉,从而给接下来的沟通带来潜在问题。但是,如果中方人员了解语用移情的重要性,则会以更加合适的语言加以表达,如placednexttoyou。同样的语法结构和语言形式,不同的人称指示语带来的语用效果也大不相同。因此,在跨文化商务谈判过程中,谈判参与者应该消除自我主体意识,站在对方角度来组织语言,慎选人称指示语,以实现语用移情,促进谈判顺利发展。3.2多采用积极礼貌策略在跨文化商务谈判中,谈判双方往往追求各自利益的最大化

6、,尽力实现各自的经济目标。然而,在谈判过程中,如果谈判者只关注自己的利益,始终以自我为主体,将会面临谈判破裂的危险。因此,谈判参与者有必要采取适当的积极礼貌策略,降低语言的威胁程度,实现语用移情,力求达到共识,取得双赢局面。在Pragmatics一书中,Levinson将积极礼貌策略解释为“对别人表示赞许和认同”[11]。具体来说,在谈判过程中,谈判参与者应该适当对对方表示赞同,感兴趣及表达希望合作的愿望,以获得对方心理上的认同,更好地促进谈判进行[12]。例如,在表示产品价格过高时,可先对对方产品质量加以赞许,如、、po等

7、委婉表达来表示洗手间。除此之外,倘若遇到对方谈判参与者中有伤残人士,在语言选择方面也该更加注意。在英语中,人们常用imperfecthearing来代替thedeaf、用visuallyretarded来代替theblind等[14]。这些委婉语的产生有助于减少交际过程中的语言冲突,帮助交际双方在不影响他人情绪的前提下准确地传达信息,以达到更好的交际效果。因此,谈判参与者必须掌握大量常用委婉语表达,并在谈判过程中善用委婉语,避免因语言不当引起冲突,给谈判带来不良影响。3.4学习外方文化背景,提高跨文化意识跨文化商务谈判中[1

8、][2]下一页ok3atics[M].London:Edas,J.Cross-culturalPragmaticFailure[J].AppliedLinguistics,1982,4(2):91-112.[7]周芹芹.语用移情在国际商务谈判中的应用[J].商场现代化,2009,(1):2