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1、商业研究国际商务谈判中礼貌策略的使用吴 越 上海第二工业大学外国语学院[摘 要]国际商务谈判中,双方是既合作又竞争的关系,在保持合作关系的前提下,各方都想获取最大利益,这就需要使用恰当的语言来实现,尤其是礼貌策略。本文根据Brown和Levinson的面子论,尤其是积极礼貌策略、消极礼貌策略和非公开威胁面子的礼貌策略,从语用学的角度来分析礼貌策略在商务谈判中的应用。[关键词]礼貌 礼貌策略 国际商务谈判一、礼貌策略下面就这三种礼貌策略在商务谈判中的应用加以分析。Brown和Levinson有关礼貌的理论涉及三个基本概念
2、：面子1.积极礼貌策略。Brown和Levinson的理论认为说话者使用积(face)、威胁面子行为(facethreateningacts)和礼貌策略(politeness极礼貌策略旨在表明其意在尊重听话者的积极面子需求。国际商strategies)。面子分为两种：积极面子(positiveface)和消极面子务谈判中积极礼貌策略包括：(negativeface)。前者指希望得到他人的认可、赞同；后者是指(1)恭维语。作为积极礼貌策略，恭维语显然表明谈判一方意不希望他人干涉阻碍个人的行动自由。在言语交际中，这两种面在
3、增进或巩固与对方之间的友谊或伙伴关系。涉外商务谈判人员子都有受到伤害的可能性，因为许多言语行为在本质上是威胁面为了同时达到谈判目的又与对方保持良好人际关系，要使用一些子的行为。交谈中只有满足上述两种面子的需求才能达到交际的礼貌策略以平衡其正面以及负面评价。恭维语作为一种重要的积目的。为保持人际关系的融洽与和谐，人们有必要采取礼貌手段极礼貌策略，其使用频率很高。积极面子是希望得到别人的赞同、来减弱威胁面子行为的侵害程度。针对威胁面子行为，Brown和喜爱。积极礼貌策略是以“接近为基础的”，说话者表明自己与Levinson
4、提出了礼貌策略的5个等级：“公开地、赤裸裸施行面子听话者有某些共同之处，以满足听话者的积极面子需求。Holmes威胁行为”意味着听话者以最直接的方式施行面子威胁行为;积(1988：446)也认为恭维语的目的是建立或保持友谊或伙伴关系。极礼貌以“接近为基础”,说话者表明与听话者之间有共同之处，他对恭维语所下的定义是“说话者含蓄或直接对听话者的技艺、以满足对方积极面子需求;消极礼貌是以“回避为基础”，听话者所有物、特点等双方共同认可的特性表示赞许的一种言语行为”。通过承认并尊重对方的消极面子的需要，不干预听话者的行动自例如
5、：由来满足对方的消极面子需求;“非公开施行面子威胁行为”对面①Weareawareofyourreputationforqualityproductsplus子的威胁最间接，说话者的言语行为较模糊，使听话者可能从另reliability.一个角度对之加以理解，这样，说话者对特定的意图就不会有责②Weappreciateverymuchyourintentiontocooperatewithour任;“不施行面子威胁行为”指说话者不施行某一特定的面子威胁firm.行为以避免对听话者可能的冒犯。③I’mveryplease
6、dtoknowthatyouareinterestedinournew在决定选择哪一级礼貌策略之前，人们一般要对可能造成面products,andweshallbegladtoassistyouineverywaywecan.子伤害程度的大小作出估计。威胁面子行为的大小取决于三种因④Onlyveryspecialcustomersdoweallowthemadiscountof素：权势、社会距离和言语行为本身所固有的强加程度。如果人10percent.们认为威胁面子程度较小，就会选择直率不加修饰性策略;如果⑤Youar
7、earealbusinessman.威胁面子程度较大，人们则放弃实施威胁面子行为，即选择礼貌根据礼貌的间接程度等级：如果话语内容使听话人得益，说策略不实施FTA。话人的话说得越直率，强求听话人接受的愿望就越明显，话语就二、礼貌策略在国际商务谈判中的应用越能显出热情、好客。这里例④用倒装句式,把被赞方放在句首国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同这个突出位置进行强调,引人注目;例⑤中的恭维表达满足了对地区的商务活动当事人为了达成交易，通过信息交流，就交易的方的正面面子,改善了谈判气氛,使双方交流更加顺利、有
8、效,各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的也为以后的谈判创造了良好氛围。恭维语的使用应遵循新颖独重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展，它是在对外经贸到、真诚恳切、具体明确等原则;当然,商务谈判的最终意图是活动中普遍存在的，解决不同国家商业机构之间不可避免的利害获得最大程度的赢利空间,谈判者必须明确友善与信任程
