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1、2007年4月江西科技师范学院学报Apr.,2007第2期JournalofJiangxiScience&TechnologyNormalUniversityNo.2商务谈判中的礼貌策略方军霞(浙江大学外语学院,浙江杭州310058)摘要:商务谈判中,双方是既合作又竞争的关系,在保持合作关系的前提下,各方都想获取最大利益,这就需要使用恰当的语言来实现,尤其是礼貌语言。本文根据Brown和Levinson的面子论,特别是积极礼貌策略、消极礼貌策略和非公开威胁面子的礼貌策略,从语用学的角度来分析礼貌策略在商务谈判中的应用。关
2、键词:商务谈判;礼貌策略;面子论中图分类号:H0-05文献标识码:A文章编号:1007-3558(2007)02-0124-05一、面子论及禁忌话题或不合时宜的话题,或是说话人给听话Brown和Levinson(1987)提出的面子论是比较人带来坏消息或告知自己的好消息等。如:全面论述礼貌的理论。Brown和Levinson(1987:61)例1—Isitagoodidea?假设所有社会中具有交际能力的人都有面子需求,—Whatastupidquestion.都有一定的理性。所谓面子(face),即每个社会成员例2You
3、donotopenyourL/Caccordingtoour希望得到的公众眼中的自我形象(thepublicself-salescontract.image)。Goffman(1967)提出面子与觉得尴尬的(2)威胁听话人负面面子的言语行为可能对听(embarrassed)、羞辱的(humiliated)或丢脸的(losing话人的将来作为造成影响、施加压力,使听话人只能face)感情概念有关。根据Brown和Levinson(1987:做或不做某事。主要有:命令、请求、建议、提醒、威61),面子分为正面面子(posit
4、iveface)和负面面子胁、警告等。如:(negativeface)。正面面子是指希望得到别人的接受、例3Iwouldsuggestyouimportthiskindof理解、肯定、赞同、喜爱和欣赏。而负面面子是指自主productsfromChina.自由,不希望别人强加于自己或别人对自己加以干例4Ifyouinsistthatprice,wedon’twantto涉、阻碍。negotiatecontinually.1.威胁面子的行为(3)威胁说话人正面面子的言语行为主要有:Brown和Levinson(1987:6
5、5)认为人们交际中道歉,接受他人的恭维、赞美时说些贬低自己的话,的一些言语行为本身就会对自己或他人造成威胁或或是自己贬低自己等。如:损害,使说话人或听话人的面子需求受损,这些行为例5Iamterriblysorrytotellyouthatwehave称为威胁面子的行为(face-threateningacts,简称为todelaytheshipmentofthegoods.FTAs)。这些行为可能威胁听话人的负面或正面面例6—Thankyouforbeingwillingtomakethe子,也可能威胁说话人负面或正面
6、面子。paymentbyT/Tinadvance.(1)威胁听话人正面面子的言语行为分为两种。—Itisverykindofyoutosayso.一种是对听话人的正面面子进行负面的评价,主要(4)威胁说话人负面面子的言语行为主要有:有:反对、批评、取笑、抱怨、指责、侮辱、反驳、挑战表示感谢,接受听话人的感谢或道歉,找借口为自己等;另一种是不顾及听话人的正面面子,主要有:提开脱,接受提供的帮助,对听话人过失的反应,不是收稿日期:2007-01-09作者简介:方军霞(1970-),女,安徽寿县人,浙江大学外语学院研究生,浙江
7、经济职业技术学院教师,研究方向:专门用途英语。2007年方军霞:商务谈判中的礼貌策略125处于本人意愿的许诺和提供帮助等。如:子策略,下面就这三种礼貌策略在商务谈判中的应例7Idon’tknowhowtothankyoufor用加以分析。everythingyou’vedoneforus.1.积极礼貌策略例8—Couldyoupleasenottellmymother积极礼貌策略就是在实施威胁面子行为时考虑aboutthismatter?到了听话人的正面面子需求,从而采取补救措施。—Butshewillknowitone
8、day.Levinson把积极礼貌定义为“对别人表示赞许”—Please,please,Ijustdon’twanthertoworry(approvaloftheotherperson)(贾玉新,1997:302),相toomuch.当于我们常说的给别人一个面子。在交际时通常表—But⋯Ok.现为:同意对方的意见,
